Головними конкурентними перевагами компанії керівник напряму LNZ-Енерго Роман Кравець вважає можливість пропонувати нижчі від ринкових ціни на газ, зниження ризиків непоставки для клієнта та, найголовніше, повний супровід в операційному плані в розрізі добового балансування об’ємів та потужностей без додаткових витрат.
- Пане Романе, наскільки сильно змінився ринок природного газу в Україні впродовж останніх років?
— Зміни на ринку відбулися кардинальні. В 2016 році із прийняттям нового закону було здійснено перші кроки щодо впровадження європейської моделі функціонування ринку природного газу. Фактично за цей відносно короткий час пройдено шлях, який у інших країнах тривав десятиріччями. З березня 2019 року ми працюємо в режимі добового балансування об’ємів, а з травня — потужностей. Ці нововведення кінцеві споживачі ще не встигли відчути, але за відсутності якісного планування вони можуть призвести до додаткових втрат. Незабаром планується виведення компанії «Укртрансгаз» із підпорядкування НАК «Нафтогаз України» зі створенням незалежного оператора газотранспортної системи, а також впровадження ринкових механізмів ціноутворення для населення.
- Які фактори найбільше впливають на вітчизняний ринок природного газу?
— Серед зовнішніх факторів передусім мова йде про ціновий та інституціональний. Природний газ — це біржовий товар, тому ціна на нього може змінюватися постійно. Наша держава на 35% залежить від поставок імпортного газу, зокрема європейського. Відповідно існує безпосередня залежність вартості газу на внутрішньому ринку у порівнянні з цінами на так званих європейських хабах.
Україна ратифікувала Європейську енергетичну хартію і взяла на себе певні зобов’язання щодо реформування ринку. Це стало потужним поштовхом до змін, і вони реально відбуваються. Останнє — це вже вище згадані добове балансування та попередня оплата потужностей.
Внутрішні фактори, які впливають на розвиток ринку, — головним чином, зростання власного видобутку. Затверджуються амбітні програми зменшення залежності від імпорту, які частково реалізуються і дають змогу впливати на ціноутворення. Однак негативним фактором залишається зарегульованість галузі.
- Яка частка загального споживання газу в Україні належить сільському господарству?
— Не секрет, що сьогодні аграрний сектор відіграє провідну роль в економіці нашої держави. Відповідно, потребує більше енергоресурсів. Це приблизно 500 млн м куб. на рік, або ж до 2% від загального обсягу споживання.
- Пане Романе, раніше Ви працювали в одній із великих аграрних компаній в Україні. Чому вирішили очолити кардинально новий для LNZ Group напрям і зайнятися продажами газу?
— По-перше, я дуже вдячний попередньому роботодавцю за отриманий досвід. По-друге, сьогодні головними напрямами діяльності LNZ є виробництво та продаж насіння, а також реалізація ЗЗР. Вони кардинально різняться між собою, однак їх об’єднує слово «продажі». Кожен із напрямів є успішним. Команда, що має значний досвід роботи на ринку природного газу, використовуючи кращі напрацювання ЛНЗ у продажах, розвиватиме новий напрям.
У цьому проекті ми об’єднали команду професіоналів газового ринку із досвідом LNZ у побудові дистрибуційної мережі. Нашими ключовими перевагами є бездоганна репутація LNZ, розуміння потреб і запитів нашого клієнта, гнучка цінова та кредитна політика.
- Хто є вашими основними клієнтами, і як виглядає специфіка співпраці з ними?
— Основний клієнт LNZ — це сільгоспвиробник, який використовує природний газ для сушіння зерна. Водночас ми плануємо виходити за межі агросектору і пропонувати продукт іншим категоріям споживачів.
Споживання елеваторами природного газу є сезонним і обмежене періодом вересень-грудень. Його рівень спрогнозувати складно, оскільки він залежить від такого фактору, як погода. Саме в останньому криється найбільший нюанс для добового балансування та замовлення потужностей.
Впродовж останніх трьох років наша команда займалася якраз підвищенням ефективності закупівель природного газу в агропромисловому секторі. Ми готові ділитися позитивним досвідом заради загального виграшу.
- Який обсяг природного газу використовується підприємствами LNZ Group впродовж року?
— Сукупно виходить до 6 млн м куб. природного газу за один сезон. З іншого боку, ми розробили план — уже за перший рік старту проекту вийти на продаж 150 млн м куб. Компанія LNZ завжди ставить перед собою дуже амбітні цілі в усіх напрямах. Цей проект не виняток. Наша найближча мета — 50% ринку споживачів природного газу в агросекторі.
- Де LNZ Group планує закуповувати природний газ, і чи використовуватимуться форвардні контракти?
— Сьогодні вітчизняним компаніям доступні три варіанти закупівлі природного газу. Це приватні видобувні фірми, імпорт природного газу та закупівля у великих трейдингових компаніях. Також можна закуповувати на спотовій основі із подальшим зберіганням у підземних сховищах або за допомогою форвардних контрактів. У кожного варіанту є власні переваги і певні ризики.
Тому ми формуватимемо пакети із використання кожної опції задля отримання оптимальних цін. Маючи досвід диверсифікації закупівель, я з упевненістю можу сказати, що наші ціни будуть нижчими, ніж ринкові, в нас є програми товарного кредитування, і ми заходимо в сезон із власним газом у підземних сховищах. До цього проекту виставлена така ж висока планка, як і до інших напрямів LNZ. Цим, думаю, все сказано. До того ж ми створюємо окремий операційний офіс, основною функцією якого буде добове балансування та щоденна комунікація з клієнтами.
- Що саме Ви маєте на увазі?
— Як я уже сказав, передусім це добове балансування, яке було впроваджене з березня 2019 року та замовлення потужностей із травня. Якщо коротко, то це означає наступне. Кінцевий споживач, в нашому випадку, наприклад елеватор, повинен надати нам щоденний графік споживання. Ми зі свого боку замовляємо та оплачуємо потужності і щодня номінуємо (розподіляємо) в системі на споживача зазначений у графіку обсяг. У разі розбіжностей плану з фактом виникатимуть додаткові витрати, які можуть сягати до 20% суми місячного споживання. Наша конкурентна перевага — ЛНЗ бере ці ризики витрат на себе. Це і є основне завдання операційного офісу, який цілодобово буде на контакті з клієнтами.
- Чи існує явище сезонності в споживанні газу?
— Яскраво виражена сезонність — це зима-літо. Проте це не означає, що в ці періоди ціна кардинально різниться. Як приклад можна навести період 2018-2019 років, коли в лютому ціни на газ знизилися до літніх показників. Вартість природного газу залежить від багатьох чинників: макроекономічних показників, світового промислового розвитку, наявності і доступності альтернатив, певних форс-мажорних обставин та погодних умов. Під час прийняття рішень ми аналізуємо усі зазначені вище фактори, аналітичні прогнози та враховуємо досвід минулих періодів.