Як програма «ЛегкоПосівна» стала складовою стратегічної діяльності ОТП Банку з фінансування агросектору?
— З самого початку нашої роботи в Україні аграрна сфера є пріоритетом №1. Голова ради директорів групи ОТР Шандор Чані сам біографічно і бізнесово дуже пов’язаний із сільським господарством. Тому коли зазвичай всі банки поділяють свій бізнес на роботу з корпоративними та індивідуальними клієнтами, то OTP Bank в Угорщині має ще один ключовий напрям роботи — аграрний.
В Україні з агробізнесом ми працюємо давно та успішно, але в основному з крупними та середніми агрофірмами, з земельним банком від 10 тис. га. Для цієї категорії клієнтів ми затверджуємо кредитні ліміти у розмірі до 200 млн грн, та навіть більше. За результатами 11 місяців 2017 року ми видали аграріям кредитів на суму 1,8 млрд грн. Але настав час шукати нові ринки. Ми розуміли, що дуже перспективним є сегмент клієнтів з меншими площами угідь, це часто люди, які виросли на цій землі, вони дуже прив’язані до свого бізнесу. Програма «ЛегкоПосівна» з компанією «Сингента» дозволить нам задовольнити потреби агровиробників з земельним банком від 1000 до 10 000 га, які, як правило, потребують здешевленого фінансування на поповнення оборотних коштів, адже доступ до дешевих іноземних кредитів у них більш обмежений у порівнянні з агрохолдингами.
У чому полягають особливості роботи з цим сегментом агровиробників?
— Ми провели аналіз і можемо констатувати, що банківські структури зазвичай не ведуть активної роботи у сегменті клієнтів з земельним банком від 1000 до 10 000 га. Підготовкою документів для банків у таких господарствах займається головний бухгалтер, нерідко безпосередньо власник, і тому їм досить складно надавати купу документів, готувати відповіді на складні запитання, заповнювати довжелезні таблиці. Часто гроші їм потрібні вже «на вчора». Тобто немає змоги чекати два місяці, коли завершиться стандартна кредитна процедура банку.
Загалом ми виділили три основні проблеми, з якими стикаються фермери при пошуках фінансування.
Насамперед це вкрай громіздкий пакет документів, довідка на довідці, складні пояснення тощо. Їх підготовка потребує багато часу та зусиль від клієнтів.
По-друге, це довга процедура прийняття рішення самим банком. Від надання великого пакета документів до видачі кредиту проходить 1,5-2 місяці, і весь цей час фермер перебуває у невіданні: чи отримає він кредит, чи ні, на яку суму, на яких умовах?
А третя проблема — це, звичайно, питання застави. Як правило, невеликі агрофірми мають досить обмежену кількість сільськогосподарської техніки. І часто вона буває вживаною, старою. Вона може гарно працювати, але її ринкова вартість низька. До того ж застава має покрити кредитний ліміт, як мінімум, у півтори рази. Буває, що застави не вистачає і, відповідно, сума ліміту зменшується, і в результаті клієнт отримає грошей менше, ніж потрібно.
Ми розуміли: щоб успішно працювати з клієнтами такого профілю, треба усунути ці проблеми. І ми це зробили.
Відповідь на ці проблемні питання дає наша спільна з компанією «Сингента» програма «ЛегкоПосівна», заснована на підходах нашої «ОТП Агро-Фабрики». Такі умови програми «ЛегкоПосівна», як спрощена та прискорена процедура прийняття рішення, можливість фінансування під аграрні розписки та приваблива ціна, — це якраз ті фактори, які повинні мотивувати агровиробників змінити історичну модель товарного кредитування на ЗЗР і насіння та використовувати банківський кредит на підготовку до посівної кампанії. Таким чином, це дозволить збільшити довіру виробників до банківського кредитування та розширити свої можливості фінансування на інші потреби.
Які переваги надає програма «ЛегкоПосівна»?
— Разом з компанією «Сингента» ми розробили програму, яка доступна для фермерів малих та середніх розмірів. Ми готові надавати фінансування на закупівлю насіння та ЗЗР компанії «Сингента» у розмірі від 2 до 8 млн грн для сільгоспвиробників із земельним банком від 1000 до 10 000 га та досвідом роботи в аграрній сфері від 3 років.
Програма відповідає всім запитам клієнтів. Коли клієнти з осторогою питають, наскільки великий пакет документів потрібно готувати, ми відповідаємо — буквально три прості документи. По-перше, це офіційна звітність, яку сільгоспвиробник подає для державного статистичного спостереження. По-друге, це форма державного статистичного спостереження № 50-сг або інша
аналогічна. І остання складова пакета — це анкета. Вона дуже проста і зрозуміла. Власник може заповнити її буквально «на коліні» в полі, сфотографувати на смартфон та відправити менеджеру банку. Цього достатньо. І лише протягом одного дня ми надаємо попереднє рішення щодо потенційної суми та умов, які він може отримати в нашій фінансовій установі. Кредитні кошти фермер отримує за 8-9 робочих днів.
Ми також вирішили проблему недостатності застави. Виробнику не обов’язково забезпечувати кредит заставою нерухомості або техніки, він може оформити кредитний ліміт під заставу фінансової аграрної розписки або майбутнього врожаю (в тих регіонах, де не діє проект «Аграрних розписок»).
Ще раз наголошую, що програма «ЛегкоПосівна» — це унікальний продукт у рамках проекту «ОТП Агро-фабрика», який працює за принципом: швидко, просто, з мінімумом застави. Вона дозволяє не лише отримати кредит швидко, майже без застави, але ще й дешево, за мінімальними ставками. Ця партнерська програма — унікальна синергія між тим, що у нас вже є в рамках «ОТП Агро-фабрики», і з тими перевагами, які надає компанія «Сингента». Таким чином, ми робимо наш продукт доступним.
Наскільки доступними є, порівняно з наявними на ринку пропозиціями?
— На сьогодні середні ставки з кредитів коливаються від 17% до 19% річних. Проте, коли ми говоримо про програму «ЛегкоПосівна», в рамках якої клієнт використовує кредитні кошти банку на купівлю продукції компанії «Сингента», відсоткові ставки значно нижчі — 9,5% річних при заставі майбутнього врожаю і техніки, та 11,5% річних при заставі лише майбутнього врожаю. Все це без додаткових комісій: немає комісії за оформлення, погашення, виборку чи не виборку тощо. Таких умов на ринку просто не існує, вони унікальні.
Ви згадали такий фінансовий інструмент, як «Аграрна розписка». Він набуває популярність в Україні?
— Проект «Аграрна розписка» працює вже в 8 областях. Нещодавно ми зустрічалися з представниками Міжнародної Фінансової Корпорації (IFC) та Мінагрополітики. І зараз проводиться активна робота із впровадження «Аграрних розписок» по всій Україні, ми дуже чекаємо на запуск реєстру на загальнонаціональному рівні. ОТП Банк — це перший системний банк в Україні, який працює з аграрними розписками. У нас уже випущено 19 розписок на загальну суму 77 млн грн. Ми були першими, хто випустив аграрну розписку у Хмельницькій та Миколаївській областях.
Якщо говорити про нашого партнера — компанію «Сингента», то вони є піонерами і лідерами на сьогодні в частині роботи з товарними аграрними розписками. Їм належить близько 60% всієї кількості випущених товарних аграрних розписок з початку запуску проекту в Україні. Ми вважаємо, що це важливо для розвитку партнерських відносин у напрямі фінансування агросектору України, адже аграрні розписки — це інструмент, що дозволяє розширити доступ до фінансування для виробників, які не мають достатньо твердої застави. Тим більше, що робота з аграрними розписками дозволяє аграріям сформувати кредитну історію, тим самим зарекомендувавши себе перед майбутніми кредиторами. Цей проект нам дуже подобається.
А які умови щодо передачі в заставу майбутнього врожаю?
— У нас все прозоро у всьому. Якщо ми клієнту видаємо 8 млн грн кредиту, то він нам має передати в заставу 150% майбутнього врожаю, тобто на 12 млн грн. Як ми далі працюємо? Дивимось на ринкову вартість зерна, майбутній урожай якого передається в заставу, ділимо на середню врожайність по області того клієнта, який передає урожай в заставу — і визначаємо кількість гектарів, урожай з яких він має передати нам у заставу. Все дуже просто, ніяких додаткових коефіцієнтів.
Хочу окремо наголосити, що ми оформлюємо в заставу майбутній урожай, а не безпосередньо землю.
Яка процедура роботи з клієнтами, що не в змозі повернути кредит?
— Головне — це визначити причини виникнення проблем. Коли у клієнта виникли якісь форс-мажорні обставини в зв’язку з вкрай несприятливими погодними факторами — і ми це дійсно бачимо, в такому випадку для нас головне, щоб клієнт продовжував працювати і обробляти землю. Ми сядемо за стіл перемовин і домовимось про нові взаємовигідні умови фінансування. В такі моменти краще підтримати такого клієнта, щоби вже цього року він зміг посіяти, а наступного зібрати урожай і повернути кредит. Саме такі ситуації будують довготривалі відносини. Ми завжди знаходимо спільну взаємовигідну мову, тому наш кредитний портфель в аграрній сфері чудовий, зокрема що стосується повернення кредитів.
Програма «ЛегкоПосівна» вже знайшла своїх вдячних клієнтів?
— Наша стратегія передбачає створення якісних програм з надійними партнерами, аби клієнт міг отримати якомога кращі умови фінансування. І «Сингента» зробила настільки гарну та цікаву пропозицію для ринку, що я думаю: програма «ЛегкоПосівна» буде мати значно більший успіх, ніж інші конкурентні продукти.
Зараз ми всім своїм клієнтам, що відповідають критеріям відбору для участі в програмі, пропонуємо звернути увагу на умови, передбачені «ЛегкоПосівною». Ми готові затвердити додаткові ліміти. І так само кажемо, що ми готові затверджувати кредитні ліміти за програмою «ЛегкоПосівна» для всіх нових клієнтів. Навіть більше: майже кожен клієнт, котрий до нас звертається по гроші на посівну, наголошує саме на цій партнерській програмі з компанією «Сингента». Ми вже бачимо, що клієнти приходять у відділення, дзвонять на «гарячу лінію», оформлюють заявки через наш сайт.
Треба розуміти, що насіння та ЗЗР — це значна частина витрат на підготовку до посівної, але не 100%. Саме тому «ЛегкоПосівна» дозволяє нашим спільним клієнтам забезпечити себе не тільки якісним посівним матеріалом та засобами захисту рослин, а також отримати фінансування на інші необхідні витрати — дизпаливо, добрива, послуги. Тому зазвичай частину кредитного ліміту ми затверджуємо за програмою «ЛегкоПосівна», а іншу частину клієнт може використати в рамках наших стандартних умов. Максимальний ліміт, який може отримати фермер, становить 8 млн грн. Як правило, якщо це середнє господарство, 4 млн проходять за програмою «ЛегкоПосівна», а 4 — за «ОТП Агро-Фабрика». Якщо це великий клієнт, то всі 8 млн можуть бути затверджені за нашою спільною з компанією «Сингента» програмою. Це співвідношення залежить від побажання самого клієнта. Зараз ми очікуємо, що з наступного року сума кредиту буде збільшена до 12 млн грн, тому і попит на програму «ЛегкоПосівна» значно зросте.
Кожен з учасників відповідально виконує свою роботу, зі свого боку, «Сингента» виробляє та постачає найкращу на ринку продукцію, а з іншого, ми надаємо фінансування на найбільш зручних та вигідних умовах. Ми бачимо, що кредитні кошти йдуть на більш прогресивні технології, на якісне насіння та засоби захисту рослин, в результаті фермери отримують значно більший урожай, без проблем повертають кредит і розвивають господарство. Дуже приємно бачити при відвідуванні підприємства через рік роботи з банком, що бізнес клієнта міцнішає і розвивається.
Ми не працюємо одним днем, а будуємо довготривалі партнерські відносини з клієнтом. У нас зважена бізнес-модель, ми цінуємо наших клієнтів і ніколи їх не підводимо. Так само працює й компанія «Сингента». Тому наша спільна партнерська програма «ЛегкоПосівна» — це вигідно, зручно та надійно для кожного фермера.
Розмову вів Олекса СТЕРНІЙ
