В Україні оптові ринки сільськогосподарської продукції функціонують вже понад 3 роки. Досить успішними є ринок «Шувар», «Столичний», «Господар» та «Азовський». Загалом же статус ОРСП отримало дванадцять юридичних осіб і передбачається, що в перспективі мережа ОРСП охопить усю територію України. На думку в. о. міністра аграрної політики та продовольства Миколи Присяжнюка, це сприятиме тому, що українці зможуть купувати сільгосппродукцію за доступними цінами, виробники - оперативно її реалізовувати. Посередники ж, які необґрунтовано завищують вартість продукції, не допускатимуться до таких точок продажу.
«Оптові ринки сільгосппродукції стають все популярнішими серед покупців і виробників, - стверджує Микола Присяжнюк. - Ринки «Столичний» у Києві, «Шувар» у Львові та «Господар» у Донецьку за три роки їхньої роботи відвідало більше 5,5 млн українців. А на відкритому минулоріч ринку «Азовський» у Маріуполі встигли скупитися майже 40 тис. містян. Свою ж продукцію реалізували понад 353 тис. виробників. Вони продали 1,7 млн т сільгосппродукції. Такі показники ще раз підтверджують ефективність подібних об’єктів та говорять про необхідність розбудовувати їхню мережу по всій Україні».
Микола Присяжнюк також наголошує, що оптові ринки стають важливим елементом логістики сільськогосподарської продукції, адже для задоволення потреб сільгоспвиробників та споживачів в інфраструктуру кожного оптового ринку сільськогосподарської продукції входить щонайменше один логістичний термінал. «Це споруда зі складами та зоною передпродажної підготовки продукції. Тут здійснюються приймання, зберігання, мийка, калібрування, фасування, формування товарних партій і підготовка продукції до подальшого транспортування. У подальших планах - саме на ОРСП формувати партії продукції, яка надходитиме на експорт», - повідомив глава відомства.
Проте далеко не всі поділяють такий ентузіазм пана Присяжнюка. На думку експерта з питань управління та фінансування агробізнесу Олексія Харсуна, оптові ринки точно не є збутовою панацеєю для дрібних фермерів: «Оптові ринки в Україні створювалися за зразком польських. Колись вони були там затребувані, але нині вони втратили в Польщі своє значення, - пояснює експерт. - З ними можна працювати, але, не думаю, що вони можуть виправдати великі очікування, які на них покладались».
Це справді так. По-перше, їх мало і вони не вирішують проблеми. По-друге, вони зосереджені у великих містах, а це знову ж таки транспортні витрати і до того ж не малі, якщо врахувати, що нині реально працює лише 4 ОРСП на цілу Україну. По-третє, тут також доведеться заплатити за в’їзд, оренду торгової площі, павільйону, лабораторні дослідження тощо. По-четверте, ціни на продукцію є істотно нижчими за роздрібні.
Враховуючи все це, маємо констатувати, що у найближчій перспективі вирішити збутові проблеми з допомогою ОРСП, випаде дуже невеликій частині дрібних фермерів нашої країни.
Торговий Агродім/Товарна біржа АПК
Цей варіант збуту цілком можна назвати суто паперовим, оскільки на практиці він не дієвий, а для дрібних фермерів і поготів.
«Колись справді дуже великі надії покладалися на агроторгові доми, - розповідає президент Національної асоціації сільськогосподарських дорадчих служб України Роман Корінець. - Свого часу навіть була створена Національна асоціація агроторгових домів. Планувалося, що їхніми головними засновниками стануть виробники сільськогосподарської продукції, що вони будуть здійснювати торгівлю сільськогосподарською продукцією, формувати якісно однорідні, стандартизовані оптові партії товару для реалізації на внутрішньому й зовнішніх ринках, постачати селу необхідні ресурси, здійснювати фінансову, інвестиційну, консультаційну діяльність. Фактично мова велася про такі собі постачальницько-збутові кооперативи. Однак такі структури створювалися формально, поспіхом, зверху під великим тиском органів влади. Сьогодні вони просто непомітні на ринку».
Точно такою ж є і біржова торгівля. «Про цей варіант немає навіть чого сказати, - продовжує експерт. - І справа навіть не в тому, що невеликий фермер виробляє нецікаві для біржі партії товару, але й в тому, що в Україні не існує реальної біржової торгівлі». Тож наш сьомий збутовий варіант ще менш реальний, аніж шостий.
Державні закупівлі
Теоретично, дуже навіть може бути. Для цього Міністерством економіки України навіть було створено Офіційний загальнодержавний веб-портал «Державні закупівлі» (веб-портал з питань державних закупівель), яке є уповноваженим органом виконавчої влади з координації закупівель товарів, робіт і послуг за державні кошти. Користувачами веб-порталу з питань державних закупівель є: замовники закупівель, потенційні учасники торгів, які отримують доступ до інформації про закупівлі шляхом реєстрації у системі, а також контролюючі органи, які здійснюють нагляд, контроль та координацію у сфері закупівель.
На сайті розміщено детальне керівництво для користувача і теоретично кожен фермер може знайти оголошення про заплановані закупівлі та результати закупівель за державні кошти. Та сама інформація публікується на сторінках офіційного державного друкованого видання «Вісник державних закупівель».
В принципі, державні закупівлі могли б бути гарним каналом збуту. Насамперед - це стабільність і непогана ціна, як правило, на 15–20 % вища за оптову. Однак, на практиці, дрібному фермерові сюди зась. По-перше, є об’єктивно існуючі бар’єри - вимоги до якості, безпечності, ритмічності поставок тощо. Однак є й інші. «Бар’єром на шляху доступу продукції невеликих фермерів є вимоги щодо процедури закупівель, - коментує Роман Корінець. - А ще є корупція: як правило, переможцями тендерів на постачання продукції до бюджетних установ стають фірми, наближені до влади. Таке життя». З цим, безумовно, потрібно боротися і вже нині на ринку діють компанії, які за окрему плату можуть супроводжувати фермера на торгах, оскаржувати несправедливі рішення торгів і всіляко відстоювати його інтереси. Однак, чи вистачить дрібному фермеру грошей на всю ту боротьбу і чи треба йому ті війти - питання «на засипку».
HoReCa (ресторани, готелі, кафе)
Ну тут нарешті маємо якийсь просвіток. Варіант цілком реальний і має непогані перспективи. Почнемо з того, що ринок гостинності у нас таки почав розвиватися, що добре. Конкуренція у ньому велика і практично всі заклади намагаються максимально знижувати витрати і при цьому отримувати добру продукцію. А це саме про нас, любі друзі. Окрім того, мода на здорове харчування серед гостей закладів гостинності, нам дуже сприяє у налагодженні тісних взаємин зі збуту з індустрією гостинності. Багато ресторанів нині навіть у меню вказують, мовляв, «Ми готуємо виключно із продукції, вирощеної у фермерському господарстві «Такому-то», яке знаходиться там-то». І гостям тут же бачиться ідилія, де на зеленому полі пасеться весела корівка, а люблячий фермер цілує її у писочок і зав’язує бантик на шиї. Ну це їх справи, а нам би збути продукцію. Так-от, як же налагодити співпрацю?
По-перше, ми маємо задовольняти елементарні і справедливі вимоги з боку закладу, а саме: бути надійним постачальником, бо форс-мажори форс-мажорами, а гості приходять і їх треба чимось годувати. Продукція має бути високої якості. Якими документами ви це підтвердите - питання друге. Тут головне, щоб самі продукти були гарними. Якщо у вас широкий асортимент, то це ще один плюсик на вашу користь. Ну і, звичайно, прийнятна для закладу схема постачання, а це, як правило, постійні поставки невеликими партіями в певний визначений час.
До переваг цього каналу збуту можна зарахувати: по-перше, відсутність посередників у ланцюжку, по-друге, стабільність, яка дозволяє більш-менш чітко бачити перспективи і, відповідно, планувати свою діяльність, по-третє, непогані ціни порівняно з іншими збутовими варіантами. Проте ефективно використовувати цей канал збуту зможуть ті фермери, які більш-менш наближені до відповідної інфраструктури (готелів, ресторанів, кафе), тобто поближче до міст. Серед недоліків цього збутового варіанту треба відзначити транспортні і часові витрати. Та й для початку, для налагодження контактів, доведеться добре попотіти і попрацювати продажником, а саме обдзвонити/об’їздити сотню ресторанів (а може і більше) із пропозицією «купи слона!». Ну але на то нема ради, під лежачий камінь не те що коньяк, а й вода не тече.
Тіньові посередники
Варіант, звичайно, називається не дуже привабливо, але на сьогодні для багатьох дрібних фермерів він є найоптимальнішим. «У кожного фермера нині є 200–400 контактів людей, які купують у нього продукцію за готівку, часто без документів або з мінімальним їх набором, - коментує Олексій Харсун. - Тобто це тіньовий оптовий посередник. При цьому, маю сказати, що процес достатньо добре організований і, зокрема, для дрібних виробників зернових є чи не найкращим шляхом збуту».
Проблема каналу полягає у тому, що самому розшукати цього тіньового посередника практично неможливо. Але, кажуть, що вони самі знаходяться, якщо ви більш-менш виробляєте те, що їх цікавить. Ось так.
Обслуговуючі кооперативи
Вирішити проблему збуту продукції дрібних фермерських господарств, на думку керівника напряму «Розвиток ринкової інфраструктури» Проекту USAID АгроІнвест Миколи Гриценка, можна виключно шляхом об’єднання дрібних виробників у заготівельно-збутові сільськогосподарські обслуговуючі кооперативи. Такі кооперативи допоможуть вирішити цілу низку питань: спільне планування обсягів виробництва в розрізі культур, спільне придбання насіннєвого матеріалу та інших ресурсів, застосування однакових технологій вирощування, збору та передпродажної підготовки продукції, спільного будівництва фрукто-овочесховищ, зберігання та збуту.
Роман Корінець також вважає сільськогосподарські обслуговуючі збутові кооперативи оптимальним вирішенням багатьох проблем дрібних фермерів. Окрім вищесказаного, кооперативи можуть йти далі і створювати власні переробні потужності. «Подібні приклади вже є: підприємство «Молочний край» у Строжинецькому районі Чернігівської області, - розповідає Роман Корінець. - Сільськогосподарські обслуговуючі кооперативи «Стор-АгроГромада», «Новобросківецький», «Комарівська Нива» вирішили позбавитися цінового диктату молокопереробного заводу, на який постачали молоко і створили Об’єднання сільськогосподарських обслуговуючих кооперативів «Господар Підгір’я», яке виступило засновником цього підприємства. Власних ресурсів тоді виявилося замало: назбирали всього 130 тис. грн. Але вони знайшли спільну мову з місцевими органами влади: Чернівецька обласна державна адміністрація «дала» 900 тис. грн, Сторожинецька районна державна адміністрація - 348 тис. грн. З міжнародними проектами та організаціями: МБО «Добробут громад» додав 968 тис. грн, а проект USAID АгроІнвест - 200 тис. грн. Ще Сторожинецька сільськогосподарська дорадча служба «докинула» у спільний молочний «котел» 60 тис. грн. Сьогодні підприємство виробляє молоко, сметану й сир високої якості згідно з державними стандартами. Планується, що у 2016 році завод вийде на повну потужність і можливість організованого збуту молока отримають більше 1750 селянских господств. При цьому продукція має високу якість і постачається до дитсадків і шкіл Сторожинецького району: 5000 дітей із 27 навчальних закладів споживають 60 % продукції, виробленої «Молочним краєм».
Проте і тут є свої проблеми. «На жаль, з існуючими деклараціями уряду щодо підтримки кооперативів, складно очікувати їх навали в країні, - коментує Роман Корінець. - Проблем багато. По-перше, недовіра до колективних форм ведення бізнесу. Відсутність кооперативної культури, яка втрачена за роки радянської влади. Хоча сто років тому кооперація в Україні процвітала. По-друге, відсутність лідерів, яким довіряють і які здатні організувати кооперативи й управляти ними. Найбільш активні та освічені люди нині покидають село, і втрата соціального капіталу стає дуже відчутною. Сюди також треба додати правові проблеми. Зокрема, не вирішене питання ПДВ на законодавчому рівні робить кооперативи економічно непривабливими для членів ОСГ, які не є платниками такого податку».
Кооператив - доволі складна форма організації бізнесу. За відсутності належного правового поля та бюджетної підтримки, можна обійтися і простішими формами. Цивільний кодекс України, приміром, пропонує таку форму, як просте товариство. За договором простого товариства сторони (учасники) беруть зобов’язання об’єднати свої вклади та спільно діяти з метою одержання прибутку або досягнення іншої мети. Спільна діяльність може здійснюватися зі створення юридичної особи на основі об’єднання вкладів учасників (просте товариство) або без об’єднання вкладів учасників. «Таку форму можна було використовувати для організації збуту сільськогосподарської продукції невеликих ферм, - коментує Роман Корінець. - Однак фермери її не використовують. Про причини говорити складно - потрібні дослідження. Досвід дозволяє стверджувати, що про можливості простих товариств фермери просто не знають».
Об’єднаний збут по галузях
Треба також відзначити, що використання усіх перелічених нами шляхів збуту сільськогосподарської продукції залежатиме ще від галузевого спрямування господарства. Відтак, у різних галузях сільгоспвиробництва можуть використовуватись різні підходи та практики. «Наприклад, у сфері вирощування та збуту плодо-овочевої продукції може використовуватись схема, за якою дрібні виробники об’єднуються у маркетингові групи або сільськогосподарські обслуговуючі кооперативи з метою координації дій на всіх етапах вирощування та збуту продукції, - коментує Микола Гриценко. - З метою гарантованого збуту продукції лідери/ініціатори об’єднання вивчають ринок продукції, яку можна вирощувати, укладають попередні угоди про наміри закупівлі з переробними підприємствами, закладами торгівлі, трейдерами та на основі цього формують програму виробництва продукції, тобто домовляються між собою про спільне вирощування певних сортів та певного обсягу продукції та гарантовану її поставку під замовлення. За такою схемою співпраці успішно працюють групи дрібних виробників овочів та баштанних культур в Криму та Херсонській області, які змогли вийти не тільки на організований вітчизняний ринок, але й на експорт».
Заслуговує на увагу об’єднання дрібних виробників плодової та овочевої продукції навколо успішного фермера, який також займається вирощуванням плодоовочевої продукції. Фермер зацікавлений у співпраці тому, що об’єднавши навколо себе дрібних виробників, він може значно розширити асортимент та обсяги виробництва продукції і відповідно мати широкий ринок покупців, які бажають в одному місці закупити безпосередньо у виробника весь асортимент свіжої продукції. Дрібним виробникам зазначена схема вигідна тим, що вони мають турбуватись лише про виробництво якісної продукції та вчасну її поставку. «Така схема співпраці успішно впроваджена в Сакському районі АР Крим, де місцевий фермер об’єднав навколо понад 300 особистих селянських господарств та десятки дрібних фермерських господарств, які вирощують овочі та фрукти, - коментує Микола Гриценко. - Тільки завдяки цьому ця велика група виробників змогла консолідовано вийти та завоювати широкий ринок збуту десятків тисяч тонн продукції, у тому числі бюджетним установам, закладам торгівлі, санаторіям та іншим оздоровчим закладам, переробникам та трейдерам. Успіхом такої співпраці є насамперед висока відповідальність ініціатора - голови фермерського господарства, який користується повагою та довірою серед своїх учасників овочевого проекту».
У сфері виробництва та збуту молока, що виробляється особистими селянськими та фермерськими господарствами, на сьогодні можуть бути два варіанти формування каналів збуту. Найпростіший варіант - об’єднання виробників молока в заготівельно-збутовий сільськогосподарський обслуговуючий кооператив, який за дорученням членів буде офіційно збувати їх молоко та виконувати функції представництва своїх членів перед молокопереробним підприємством. Ця схема дає можливість мати довгострокові офіційні договірні відносини між виробниками молока в особі кооперативу та молокопереробним підприємством з відповідними зобов’язаннями та відповідальністю сторін. «Цей варіант дозволяє виключити із маркетингового ланцюга посередників, які, як правило, працюють без договорів та будь-якої юридичної відповідальності перед здавачами молока і може бути економічно доцільним/ефективним при об’єднанні не менше 300 виробників, - продовжує експерт. - На жаль, цей варіант не вирішує принципово питання щодо збільшення доданої вартості для виробників молока. Саме тому в окремих регіонах України впроваджується більш системний підхід щодо вирішення питання щодо збільшення та гарантування доходів від збуту молока шляхом об’єднання дрібних виробників сільськогосподарські обслуговуючі кооперативи та створення кооперативних (тобто власних) молокопереробних підприємств з обсягом переробки 5–10 т молока в зміну. Це є більш складний та дорожчий шлях, але єдиний, який дозволяє виробляти місцеву оригінальну якісну молоко продукцію, створювати на місцях робочі місця, забезпечити справедливий розподіл доданої вартості між членами кооперативу отриманої від реалізації кінцевого продукту».
Враховуючи міжнародний та передусім вітчизняний досвід, можна стверджувати, що дрібні виробники трудомісткої сільськогосподарської продукції (овочі, ягоди, фрукти, молоко, м’ясо) ніколи не зможуть отримати справедливу вартість від збуту її як сировини і тим більше посередникам. Вирішення питання можливе лише за умови створення власних (кооперативних) підприємств (цехів) з переробки продукції, виготовлення місцевих оригінальних продуктів та/або напівфабрикатів, наприклад:
- сушіння, заморожування фруктів та ягід, створення наборів для компотів;
- виготовлення натуральних соків, джемів та інше за місцевими оригінальними рецептами;
- соління, квашення, консервування овочів;
- переробка молока;
- створення місцевих цехів забою худоби, охолодженню та передпродажній підготовці м’яса та інше.
І наостанок
Спробуємо дати кілька загальних рекомендацій щодо організації збуту.
По-перше, треба намагатися мати прямий зв’язок зі споживачем, хто б він не був. Чим менше ланок у цьому ланцюжку, тим краще для вас.
По-друге, завжди диверсифікуйте свій збут. Ніколи не зосереджуйтесь на одному споживачеві. Навіть якщо вигідно, навіть якщо дуже вигідно і навіть якщо надзвичайно вигідно. Ринкове середовище дуже непередбачуване, і ви в будь-який момент можете залишитись без свого клієнта із тонами продукції, що швидко псується. Тому збут треба обов’язково розділити між кількома споживачами.
По-третє, зважайте на довгострокову перспективу. Іноді краще відмовитися від негайної фінансової вигоди на користь переваг, які ви отримаєте у довгостроковій перспективі. Як показує досвід, багато компаній просто вилітали з ринку через те, що хотіли все і негайно, не думаючи про майбутнє. Стабільні і тривалі відносини зі споживачами цілком можуть стати для вас конкурентною перевагою. При цьому вона є дуже суттєвою, оскільки базується на неявному потенціалі, а відтак, її дуже складно скопіювати. Тому не варто нехтувати постійними споживачами і кидатися туди, де зараз дають на кілька копійок більше. В тривалій перспективі такий крок може дуже дорого вартувати.
Ну і по-четверте, рухайтесь. Як-то кажуть, чия відвага, того й перемога. Якщо хочете отримати добре організований збут, то доведеться попрацювати в якості продажника - дізнатись, що таке «холодні дзвінки», як виходити на ОПР-а (і хто це взагалі такий), з чого почати розмову, як побудувати презентацію і як працювати із запереченнями. Нема іншої ради. Хочеш жити, вмій - крутитись.
