Олександр Арделян: «Тренди минулих років показують, що люди не купують неякісні продукти»

Олександр Арделян: «Тренди минулих років показують, що люди не купують неякісні продукти»

За минулий рік мережа збільшилась удвічі: із 22 до 43 магазинів. На цей рік у компанії у планах досягти рівня 100 магазинів: у чому секрет «Молоко від фермера»? Ми поспілкувалися з операційним директором Олександром Арделяном про розвиток мережі у напрямі франчайзингу, конкурсні змагання між магазинами власної мережі та плани підкорювати європейський ринок.

  • З 2018 року ваша компанія почала активно розвиватися у напрямі франчайзингової мережі. Що дало цей поштовх? Чому виникла така ідея, і наскільки такий вид масштабування вигідний?

— Перший наш франчайзинговий магазин відкрився 2017 року, а наступного ми зробили ставку на модель франчайзингу. Ця ідея не нова. Вона запозичена у компанії Starbucks. Вони так само почали розвиватись, і їхнє швидке масштабування відбулося саме завдяки франчайзингу. Зараз компанія представлена більш ніж у 100 країнах, і навіть у світі вже використовують «індекс Starbucks» — вимірювання купівельної спроможності. Діяльність за франчайзинговою моделлю має свої переваги. Перше, не потрібно багато грошей інвестувати у розвиток. Друге, ефективність роботи партнера-франчайзі завжди більша, ніж найманого співробітника. По факту, співробітник працює за зарплату, а партнер-франчайзі, який інвестував десь 100 тис. дол. у відкриття магазину, розуміє, що він має ці кошти повернути і ще й заробити. Тут ми говоримо про переваги персонального господарювання. І за фактом, на практиці бачимо, що ефективність франчайзингових магазинів дуже висока саме тоді, коли франчайзі самі залучені у бізнес. Спочатку у нас були партнери, котрі інвестували тільки у мережу і її розвиток, однак торік почали з’являтись ті, які інвестують лише в один магазин і це їх основна діяльність. Вони там працюють як підприємці і господарюють. Наймають працівників, які проходять у нас навчання у навчальному центрі компанії. Це дуже позитивний досвід. Приміром, один із партнерів, який відкрив магазин у жовтні минулого року, вже має досить високі показники. Я навіть іноді кажу, що скоро ми будемо до нього приїздити за досвідом та навчатися. Ми, приміром, перебуваючи у центральному офісі, бачимо на моніторах системи відеоспостереження, як він о 07.30 уже на роботі, а о 21.00, коли у нас закінчується нарада, іще на роботі і допомагає скласти торби якійсь жіночці й донести їх до машини. Оце приклад магазину за рівнем сервісу №1.

 

  • Що можете сказати про світові тренди і маркетингові технології ведення локального бізнесу? Що запозичуєте, аби розвивати свій бренд (досвід інших країн)?

— Ми постійно відслідковуємо світові тренди та є учасниками різних міжнародних виставок. Буквально у понеділок їдемо великою командою на виставку «Все для харчових технологій». Маємо цілу низку зустрічей з потенційними партнерами щодо обладнання, технологій приготування молочних і ковбасних продуктів, пекарської справи тощо.

04 419 69 2

 

  • До речі, всі ваші продукти — локальні?

— На сьогодні, так, виключно Україна. Зокрема, виробники Київської області. Це — братні компанії, що входять до складу однієї структури. Молочний комбінат, птахоферма, де ми беремо яйця, партнерське м’ясо-переробне виробництво, де ми контролюємо увесь процес від закупівлі сировини до доставки якісної ковбаси в магазин.

Ми намагаємось максимально працювати за схемою, де 70 % — власне виробництво, 30% — зовнішні постачальники.

 

  • Чи прослідковуєте ви збільшення попиту саме на продукти локального виробництва? Чи, дійсно, покупці все більше шукають «своє» і навіть готові за це доплачувати?

— Тренди минулих років показують: люди не поспішають купувати неякісні продукти. Вони починають думати про здоров’я, про те, що вони їдять, чим годують дітей. Намагаються вибирати максимальну якість і готові за це платити. Це загальносвітовий тренд. У плані локальності можу, приміром, сказати на прикладі Одеси, де відкрито уже три наші магазини — це успішний досвід. Одесити у захваті від нашої продукції. І тут, на мою думку, грає роль саме висока якість продукту.

 

  • Наскільки якість впливає на остаточний вибір покупця? Чи ціна головна у прийнятті рішення?

— Ціна важлива і має велике значення у виборі покупки. Однак люди не будуть купувати неякісне. І навіть якщо говорити про конкурентів глобального рівня — великі молочні компанії, які представлені в Україні, — ми теж зважаємо на цей фактор. Проте коли працюємо на якихось фестах, виставках, мережевих заходах… і стоїмо поряд, то маємо продажі більш ніж учетверо вищі. Люди все ж таки віддають перевагу крафтовому продукту, унікальному. Нашу продукцію можна купити лише у наших магазинах, вони мають високу ступінь довіри, і люди більше до цього схиляються.

 

  • Розкажіть про конкурсні змагання між магазинами власної мережі і ті прийоми, які з мінімальними вкладеннями дають гарні результати для збільшення продажів?

— Ми дуже активно використовуємо історію зі змаганнями між нашими магазинами. Маємо місячний бюджет саме на змагання та рейтингування магазинів компанії. Змагання проводяться 1 чи 2 рази на місяць залежно від промислової необхідності. Як це відбувається? Приміром, ми готуємося до конкурсу. Попередньо відпрацьовуємо всі питання із працівниками. Вони вивчають алгоритми, і потім запускаємо конкурс. По завершенню робимо аналіз. Бачимо на графіку, що продажі певного товару можуть зростати на 160%, а іноді і на 600%. Більше того, у подальшому динаміка продажу конкурсного товару трохи падає, однак все одно показує позитивну динаміку порівняно з тим, коли конкурс взагалі не проводився.

Обов’язково ми влаштовуємо змагання під різні свята. Скажімо, нещодавно у нас відбулося змагання із продажу кексу «Штолен». Як правило, продажі зростають десь удвічі-тричі. Цього разу ми збільшили їх удесятеро за два дні, хоча «Штолен» — це недешевий продукт.

Так, ми мотивуємо свій персонал, і той магазин, який переміг, може отримати грошову винагороду, поїздку до Карпат, колективну подорож на яхті тощо. Це згуртовує колектив, і навіть той магазин, який у нас відкрився ще місяць тому, за тиждень робити у конкурсному змаганні стає справжньою командою.

04 419 69 1

 

  • Головним у магазині «Молоко від фермера» є МОЛОКО?

— Так, спочатку у нас головним продуктом було молоко. Зараз уже ні. Ми стаємо вже більше магазином-кафе, де топовими продуктами є не так молоко, як запіканки, торти, випічка, сандвічі (показники 40% від продажів). Тобто можемо уже говорити про 50 на 50. Молоко — це наш унікальний продукт, рівня якому немає ніде на ринку. Ми цим пишаємося і розвиваємо цю категорію. І магазини невеликих форматів залишаються здебільшого молочними.

 

  • Чи плануєте експортувати продукцію? Якщо так, то які ринки для себе хочете відкрити?

— За минулий рік мережа збільшилася удвічі — із 22 магазинів до 43. Цьогоріч у нас амбіційні плани досягти рівня 100 магазинів в Україні. Ми думаємо, що це оптимально для українського ринку — більше не потрібно. У подальшому бачимо певний розвиток у напрямку європейських країн. Можливо, будемо починати з відкриття магазину у Польщі і потім рухатися західніше.

 

  • Молочна продукція і Європа: наскільки українське молоко конкурентоспроможне?

— Абсолютно конкурентоспроможне. У нас компанія активно інвестує у розбудову своїх ліній та модернізацію. Ми продаємо молоко екстра ґатунку. У ньому немає ніяких хімічних речовин та антибіотиків, які продовжують його життя. А термін придатності, ви можете подивитися — три дні. Це справжнє молоко, якщо можна так сказати, як колись ми пили у бабусі в селі. Так, ми молоко пастеризуємо, аби вбити всі мікроби, але більше ніякій обробці не піддаємо.

 

  • А щоб Ви ще, крім молока, запропонували спробувати у вас у магазині? Які ваші улюблені продукти?

— Рекомендую йогурти з персиковим та чорничним наповнювачем. І спробуйте наші запіканки. Я часто ними смакую на обід.

 

Спілкувалася Ірина Прохорчук

svidome

 30 жовтня 2020
Андрій Брензович вже понад 10 років займається тваринництвом.
Андрій Брензович вже понад 10 років займається тваринництвом.
30 жовтня 2020
 30 жовтня 2020
Станом на 29 жовтня українські сільгоспвиробники зібрали основних культур на рівні 68,7 млн тонн з площі 21,5 млн га. Зокрема, зернових та зернобобових культур намолочено 51,9 млн тонн з площі 13,2 млн га (86% до прогнозу).
Станом на 29 жовтня українські сільгоспвиробники зібрали основних культур на рівні 68,7 млн тонн з площі 21,5 млн га. Зокрема, зернових та зернобобових культур намолочено 51,9 млн тонн з площі 13,2 млн га (86% до прогнозу).
30 жовтня 2020
 30 жовтня 2020
Український експорт у 2020 році продемонстрував достатню стійкість до кризових явищ, на відміну від попередніх криз, зокрема через збільшення частки продовольчих товарів у своїй структурі.
Український експорт у 2020 році продемонстрував достатню стійкість до кризових явищ, на відміну від попередніх криз, зокрема через збільшення частки продовольчих товарів у своїй структурі.
30 жовтня 2020
 30 жовтня 2020
Підтримка невеликих фермерів та одноосібників буде основним запобіжником проти надмірного монополізму та кращого функціонування майбутнього ринку землі.
Підтримка невеликих фермерів та одноосібників буде основним запобіжником проти надмірного монополізму та кращого функціонування майбутнього ринку землі.
30 жовтня 2020
 30 жовтня 2020
Державна продовольчо-зернова корпорація України з метою підтримки сільгосптоваровиробників впроваджує пільговий період на зберігання зерна пізніх зернових та олійних культур.
Державна продовольчо-зернова корпорація України з метою підтримки сільгосптоваровиробників впроваджує пільговий період на зберігання зерна пізніх зернових та олійних культур.
30 жовтня 2020
 30 жовтня 2020
Мінекономіки завершило прийом заявок сільгоспвиробників на отримання держпідтримки у галузі бджільництва.
Мінекономіки завершило прийом заявок сільгоспвиробників на отримання держпідтримки у галузі бджільництва.
30 жовтня 2020

Please publish modules in offcanvas position.