Який фермер сподобається банку

Який фермер сподобається банку

/ Фінансування АПК / Четвер, 04 лютого 2021 12:11

Відкриття цього року в Україні ринку земель сільськогосподарського призначення має кардинально змінити характер відносин між аграріями та банками — від взаємної байдужості до обопільної зацікавленості. Як розвиватимуться ці відносини в ринкових умовах, обговорювали учасники онлайн-конференції з питань кредитування агробізнесу, яку організував нещодавно в Києві проєкт Aggeek.

Кредити: лише «прозорим»!

Цього року має відкритися продаж земельних ділянок, тому аграрії матимуть потребу в коштах для їх придбання.

Але де взяти гроші на землю? Це питання ще торік постало перед агровиробниками на повний зріст. Дехто з них ще з минулого року намагається припинити будь-які інвестиції у виробництво, продає свою худобу, техніку та будівлі, щоб усі прибутки акумулювати в купівлю землі.

Утім, більшості аграріїв для придбання землі все ж таки доведеться просити кредит у банку.

Проте чи всім таким фермерам одразу пощастить вийти з банку з кредитом у кулаці? Як зазначалося в ході онлайн-конференції, було б наївно думати, що, отримуючи в заставу за кредитом земельну ділянку, банк буде менш уважно ставитися до персони позичальника, ніж це було до відкриття ринку землі.

Земля, звичайно, цінний актив, проте для банку — непрофільний. Монетизація земельної застави в разі неповернення кредиту означатиме для банку додаткові витрати й головний біль. Тому для уникнення неповернення коштів банкіри прискіпливо вивчатимуть агропідприємство й за найменших сумнівів у платоспроможності позичальника він не отримає кредиту.

Умовою згоди кредитного комітету банку на надання кредиту аграрієві кредитори називають «прозорість» діяльності агропідприємства.

 

Фермер легальний — клієнт ідеальний

Зрозуміло, що така вимога банків входить у клінч із практикою вимушеної втечі в тінь від податкового тиску чималої частини українських фермерів.

«За нашими оцінками, фермерів із земельним банком меншим як 200 га в Україні є 25–28 тисяч. Це великий доробок для банків. Частина з них уже фінансується — це ті, хто потроху набирає собі землю. Вони думають про майбутнє й уже працюють над тим, щоб бути прозорими для ринку та для банків, — зазначив у виступі керівник департаменту розвитку нового бізнесу ПриватБанку Андрій Путівський. — Проте є велика кількість фермерів, які працюють, так би мовити, «з коліс», використовують вживану техніку, перекуповують сировину, матеріали та ЗЗР, — зауважив спікер. — Вони ще не прийшли до розуміння того, що для отримання банківського фінансування потрібно мати кредитну історію».

І якщо фермерові не розпочати вже тепер надання інформації для банків, яку можна буде використати для аналізу та перевірки кредитної історії аграрія, історії діяльності агропідприємства, то через пів року банку буде важко ухвалити рішення про фінансування купівлі землі для таких фермерів, — упевнений він.

 

Кредит на землю за схемою «свій — чужий»

За словами А. Путівського, згідно з вимогами Нацбанку, банк має перевірити всі реєстри на наявність щодо конкретного позичальника якихось негативних обставин:

  • обтяжень;
  • штрафів;
  • судових рішень;
  • позовів;
  • питань із фінмоніторингу;
  • тощо.

 

«Тому бути прозорим для банку означає для фермера відсутність проблемних питань, що пов’язані з його діяльністю за багато років і здатні блокувати ухвалення банком рішення про надання кредиту», — наголосив експерт.

Слід зауважити, що, оцінюючи ризик надання кредиту фермеру, який уперше звернувся до банку, голова його кредитного комітету потрапляє в ситуацію радянського мультфільму, герой якого обґрунтував свій вибір між дружиною та котом аргументом «я з тобою давно знайомий, а цього кота я вперше бачу!»

01 02 440 441 66

Як же фермерові стати «давно знайомим» для банку?

«Добре, якщо компанія або фермер давно співпрацюють із ПриватБанком, мають у ньому розрахунковий рахунок, оформлювали колись кредит і успішно його погасили — це суттєво пришвидшує ухвалення рішення, — зазначив А. Путівський. — Ми готуємо програми для фінансування вже відомих для нас клієнтів, які мають кредитну історію в банках і щодо яких є звітність, що показує їхню діяльність».

На його переконання, банки фінансуватимуть для купівлі землі насамперед тих фермерів, що вже мають поточний рахунок у них. Але цього не досить, уважає спікер. А от якщо фермер має вже якусь кредитну історію, він раніше брав якийсь — не і невеликий — кредит і успішно його погасив, то такі клієнти стають для банку пріоритетними.

«Тож хочу порадити фермерам: щоб вільно почуватися на ринку, щоб мати хорошу кредитну історію, варто вже нині прийти до банку та взяти бодай невеликий кредит», — резюмував А. Путівський.

Думку колеги підтримала начальник відділу по роботі з партнерами Ощадбанку Катерина Святенко: «З відкриттям ринку землі ми прогнозуємо збільшення кількості заявок на отримання кредитів — і теж розставлятимемо певні пріоритети. Тому нашим клієнтам я рекомендую вже тепер напрацьовувати досвід роботи з банком. Скористайтеся з кредиту вже зараз!

Наш клієнт може отримати кредит за програмою «5–7–9» під 3% на поповнення обігових коштів, а скористатися з цих коштів під час посівної. Таким чином він уже познайомиться з банком, напрацює певний досвід, і до відкриття ринку землі ми теж уже будемо знайомі з ним. Звісно, ми охочіше фінансуємо своїх клієнтів із кредитною історією.

Крім відсутності негативних чинників у «багажі» фермера, для рішення банку важлива також наявність розуміння аграрієм тієї ситуації, якої він хоче досягти за допомогою наданих фінансових коштів. Зрозуміло, важлива також спроможність фермера обслуговувати отриманий кредит», — зауважила експертка.

«Отже, фермерам із земельним банком, меншим за 300 га, треба вже тепер іти до банку домовлятися про отримання фінансування, — резюмував дискусію модератор онлайн-конференції, директор проєкту Aggeek Станіслав Шум. — Адже якщо піти по кредит, коли вже відкриється ринок землі, тоді може збільшитися час ухвалення рішення про його надання, тому що банки будуть обслуговувати насамперед своїх чинних клієнтів».

 

Затишний кабінет для аграрія

Перед початком продажу землі в Україні ще доведеться створити повноцінну структуру земельного ринку. До її складових належать фінансово-технічні системи, створювані в структурі банків, консалтингових компаній або ж як окремі проєкти. Функції таких фінтехкомпаній полягають у забезпеченні інформаційно-просвітницького, консалтингового й організаційного супроводження реформи земельних відносин на базі сучасних цифрових технологій.

По суті, кожна фінтехкомпанія має стати посередником між банками й аграріями в справі забезпечення зручного доступу останніх до фінансування агровиробництва та придбання землі. Ідеться про розвантаження банку від етапу збирання інформації про позичальника та від оформлення заявок.

В Україні вже працюють кілька таких структур, ще кілька перебувають на стадії створення. Учасники онлайн-конференції розглянули їх функціонал на прикладі системи AgriAnalityca, яка вже має в Україні регіональну мережу з 30 консультантами.

Людмила Тимошенко, керівник проєкту AgriAnalityca: «Ми розпочали цей проєкт два роки тому, коли довідались про потреби фермерів. Для них важливо в одному місці отримати всі довідки, сформувати всю інформацію про своє господарство».

За словами спікерки, основою проєкту AgriAnalityca є віртуальний «Кабінет аграрія», до якого можна зайти з комп’ютера, планшета або мобільного телефона.

«Наш „Кабінет” має все, що передбачено в майбутньому аграрному реєстрі, — зазначила Л. Тимошенко. — Це інтеграція з різними реєстрами, з кадастром, можливість отримати довідки для кредитного пакета документів. Крім того, це можливість подання заявки онлайн. Усе це зручно для аграріїв. Ми вже другий рік використовуємо набір цього функціоналу. Найбільший попит серед наших клієнтів має продукт, який ми називаємо „три в одному”. Це можливість для фермерів обрати насіння або техніку, оптимальну партнерську програму, сформувати онлайн-заявку для постачальника та до банку. Крім того, це можливість одразу після отримання коштів сформувати заявку на отримання державної підтримки та подати її до банку. Для всього цього тепер не треба навіть виходити з дому!»

За словами Л. Тимошенко, такий підхід оптимізує час і ресурси як кредиторів, так і фермерів. «Свіжий приклад: минулого тижня в четвер фермер у нас обрав для себе потрібні йому матеріальні ресурси, в п’ятницю вже отримав кредит від ПриватБанку, а в понеділок подав заявку на отримання держпідтримки, — розповіла керівниця проєкту. — Хочу зазначити, що за допомогою „Кабінету аграрія” фермер може не лише оформити отримання держпідтримки, а й адмініструвати цю підтримку за всіма напрямами та програмами. Є можливість отримати всю аналітику щодо кожного фермерського господарства, яке використовує той чи інший вид держпідтримки. Можна бачити, яка її сума, яка ситуація в господарстві, переглядати поданий фермером до банку бізнес-план».

За інформацією спікерки, послугами «Кабінету аграрія» скористалися вже понад 11 тис. фермерів. У такий спосіб формується реєстр і унікальна аналітика. Адже в «Кабінеті» показано потребу фермера у фінансуванні, в техніці, реалізації агропродукції. Проєкт надає фермерові можливість доступу до консультантів і до ринку, а також дозволяє отримувати аналітичну інформацію, потрібну для формування державної аграрної політики.

«Ми щодня готуємо фермерів до ринку, допомагаємо їм виходити з тіні, готуватися до роботи з банками, підвищуємо їхню фінансову грамотність, — резюмувала Л. Тимошенко. — Завдяки застосуванню таких систем, як наша, полегшується доступ аграріїв до фінансування».

 

І банкам користь!

Таке інформаційно-консалтингове посередництво виявляється корисним не лише для аграріїв, а й для банків. На цьому в ході онлайн-конференції наголошували представники цих установ.

«Ми стежимо за розвитком ринку й бачимо, що дедалі більше наших клієнтів хочуть працювати онлайн. Система AgriAnalityca надає комплекс послуг, необхідних для них. Це кредитування, надання консультацій і довідок. Ощадбанк ще влітку уклав партнерську угоду з проєктом AgriAnalityca, і для нас це хороший канал пошуку клієнтів. А для позичальника — це насамперед зручний інструмент для ознайомлення з усіма можливостями фінансування. Тож йому не доведеться звертатися до кількох банків, щоб обрати формат і вид кредитування. Платформа AgriAnalityca допомагає аграрію підвищувати його фінансову грамотність. Він дізнається про інструменти, наявні на ринку послуг із фінансування.

Крім того, клієнт тут може познайомитися з умовами державної підтримки. Ощадбанк входить до п’ятірки найкращих банків, які надають фінансування в рамках держпідтримки аграріїв. Отже, фермер може знайти собі партнера, вибрати банк, у якому візьме кредит, і довідатись про те, яку держпідтримку за такого кредитування він може отримати», — зазначила К. Святенко.

За словами експертки, AgriAnalityca забирає на себе велику частину роботи — це первинна консультація, первинне збирання документів. І це великий плюс для банку. Тепер аграрію треба прийти до банку тільки один раз — для надання заявки, тому що його документи в банку вже вивчили, повідомили про те, яких документів бракує.

Як повідомив А. Путівський, ПриватБанк уже понад рік працює з платформою AgriAnalityca в частині генерації заявок клієнтів: «Ми практично щодня отримуємо заявки через платформу AgriAnalityca. Коли побажання аграрія збігається з нашими стандартами, рішення про надання кредиту може бути оформлене навіть за два дні! Наша вигода в тому, що ми вже не змушені наймати велику кількість працівників, які переглядають документи й оцінюють якість звітності агрокомпаній або фермерів. Це суттєво пришвидшує процес розрахунку потреби позичальника у фінансуванні та можливостей погашення кредиту».

 

Статистика для аналітики

Як зазначалося в ході дискусії, банки вже формують якісь власні очікування щодо розвитку організаційної й інформаційної кооперації з фінтехсистемами.

«Ми зацікавлені у використанні інформації для підвищення безпеки ухвалення рішень, — зауважив А. Путівський. — Від сервісу AgriAnalityca ми чекаємо додаткових даних, які допоможуть нам краще зрозуміти клієнта, більш адекватно оцінити його виробничу діяльність і виробничі плани. Ми б хотіли отримувати великий масив знеособленої інформації, щоб робити свої прогнози відносно врожайності та рівнів витрат і прибутків фермерів, щодо потреби аграріїв у фінансуванні, щодо можливості погашення наданих кредитів. Постійно оновлюючи такі дані, можна побачити, скільки коштів фермерові знадобиться на проведення посівних робіт, скільки на жнива тощо. Натомість оперування застарілою інформацією може спотворити результат. Тому чим більше буде сформовано статистичних даних у системі AgriAnalityca, тим більше буде для банку можливостей негайно отримати інформацію, провести її аналіз й ухвалити рішення про надання фінансування позичальнику», — зазначив експерт.

«Структуровані дані клієнта є великим потенціалом для майбутніх маркетингових кампаній банку, для оцінювання потреб його клієнтів, проведення фінансового аналізу», — додала К. Святенко.

01 02 440 441 67

 

«Фінтехів» забагато не буває

Учасники онлайн-конференції обговорили питання роботи банків з іншими фінансово-технічними компаніями.

На переконання А. Путівського, для банку ідеал — це створення подібної власної системи. Але це великий і трудомісткий процес, з долученням відповідного галузевого досвіду та спеціалістів.

«Тому нині ми працюємо з платформою AgriAnalityca й плануємо в найближчі рік-півтора розвивати власні можливості з аналізу агробізнесу. Ми свого часу знайомились з іншими інформаційними системами, але обрали AgriAnalityca», — зауважив експерт.

«Ми проводимо моніторинг ринку та чинних інформаційних платформ. А поки що працюємо із системою AgriAnalityca в частині постачання клієнтів, — зазначила К. Святенко. — Утім, це не єдина платформа, яка може постачати нам позичальників. Ми відкриті для переговорів, і не обов’язково, щоб такий партнер був один. Наш клієнт може надати заявку через сайт, через систему AgriAnalityca, через відділення банку. Ощадбанк нині має понад 200 партнерських програм, спрямованих на поліпшення умов фінансування. Ми не обмежуємо своїх позичальників у виборі платформи, на якій можна створити заявку. Чим зручніший сервіс, тим більше клієнтів будуть ним користуватися», — підкреслила спікерка.

 

Хто ж проти?

Учасники дискусії обговорили також чинники, що стримують розширення співпраці банків із системою AgriAnalityca та їй подібними платформами.

Як уважає Л. Тимошенко, насамперед ідеться про сумнозвісний «людський чинник»: «Багато залежить від фаховості команди, яка веде роботу з нами. З ПриватБанком і з Ощадбанком ми досить активно розвиваємо наші інструменти щодо подання заявок на надання кредиту та держпідтримки, а також у кредитному аналізі. Натомість з одним відомим банком за два останні роки ми так і не почали взаємодіяти».

На думку експертки, державні банки виявляються сьогодні на крок попереду інших у плані інноваційних підходів до фінансування фермерів, а також у забезпеченні державної підтримки.

Інший чинник стримування співпраці — це необхідність банкам для взаємодії з фінтехсистемою вносити зміни до власних нормативних документів.

Коли фермер подає заявку до кількох банків, вони починають конкурувати за фермера: хто першим запропонує йому найвигідніші умови, той і укладає з ним кредитну угоду. Тому банки вже почали звертати увагу на наш кредитний аналіз — а він є інтегрованим, це повний пакет документів для кредитного комітету банку, який підвищує якість оцінювання ризиків.

«Загалом я вважаю, що це питання часу, і наш кредитний аналіз стане топовим продуктом напередодні відкриття ринку землі», — резюмувала Л. Тимошенко.

Що ж банкам вочевидь варто звернути увагу на цю розробку, здатну зекономити їм чимало часу та коштів.

 

Скільки коштує посередництво

Звичайно, слухачі онлайн-конференції не змогли оминути своєю увагою питання вартості послуг системи AgriAnalityca для фермерів.

«Послуга „Кабінет аграрія” цілком безкоштовна, — відповіла Л. Тимошенко. — Подача заявки на держпідтримку, надання консультацій також безкоштовні завдяки підтримці проєкту USAID Агро».

А оскільки більшість малих фермерів не мають відповідних фінансових і бухгалтерських знань і часто не можуть найняти собі бухгалтера, ми створили для них продукт „Бухгалтерський облік онлайн”, щоб вони потроху виходили з тіні. Цей продукт коштує 4800 грн на рік, — зазначила експертка. — Готова розробка бізнес-плану агропідприємства коштує 5 тис. гривень. Її фермер може використовувати як для роботи з кредиторами, так і для свого виробництва, адже бізнес-план базується на конкретних даних саме цього фермерського господарства».

Як принагідно зауважила К. Святенко, малим фермерам зараз бракує фінансової грамотності: «Їм не завжди легко зібрати пакет документів, який ми просимо. Часто нерозуміння фермером своєї подальшої долі, своїх фінансових потоків ускладнює ухвалення банком рішення за такими заявками, — наголосила вона. — В тому й полягає перевага таких платформ, що вони допомагають фермерові підвищити свою фінансову грамотність».

 

Додатково та ексклюзивно

Як водиться, завершальну частину онлайн-конференції було присвячено відповідям на запитання слухачів. Тож подаємо найцікавіші з них.

 

  • Скільки часу треба на ухвалення банком заявки аграрія на надання кредиту?

Л. Тимошенко: Тут рекорд у нас за ПриватБанком — там протягом одного дня фермер отримав рішення про надання йому кредиту!

 

  • Чи працюють банки з аграрними розписками?

К. Святенко: Ми розглядаємо такий продукт, можливо, він з’явиться в нас у роботі в майбутньому, проте поки що з аграрними розписками не працюємо.

А. Путівський: Разом із пілотним проєктом з AgriAnalityca ми вже запустили в роботу аграрні розписки. Відразу скажу, що це для окремих клієнтів. Ми вибрали для себе надійних клієнтів, і на них будемо відпрацьовувати технологію та процес. Це триватиме найближчі п’ять місяців. Саму процедуру вже затверджено, ми почали пропонувати таку роботу для деяких наших позичальників.

 

  • Чи надають банки пільги своїм клієнтам, які постраждали від посухи минулого літа?

А. Путівський: Нині в нас якихось переваг для таких аграріїв не передбачено. Ми досить лояльно поставилися до обставин, у які потрапили деякі наші клієнти внаслідок посухи, надавали певні відтермінування платежу. Проте на наступний рік якихось привілеїв на кшталт зниження ставок ми не розглядаємо. Можу тільки порекомендувати аграріям з ризикованих аграрних зон країни розпочати страхування врожаю.

К. Святенко: Для наших чинних клієнтів ми готові розглядати, наприклад, питання реструктуризації повернення кредиту.

 

  • Чи розроблено програми кредитування для постачальників на аграрний ринок?

К. Святенко: Нині в нас діє понад 200 партнерських програм, за допомогою яких знижується відсоткова ставка для кінцевого клієнта. AgriAnalityca — це та платформа, з якою стикуються партнерські програми. Аграрій може побачити не лише банк, а і його партнерів, чинні умови фінансування в певного партнера. А також довідатись про умови надання держпідтримки.

А. Путівський: Фермер може обрати собі банк і постачальника, у якого купуватиме техніку. А ми запропонуємо клієнтові спеціальні умови повернення кредиту. Це комплексний підхід — в одному банку фермер може і партнера обрати, і фінансування оформити.

 

«Як бачимо, своїм чинним клієнтам банки готові йти назустріч, — підбив підсумки обговорення С. Шум. — Тож наголошую, що для фермера важливо стати таким чинним клієнтом банку! Адже коли ви вперше приходите до фінустанови, там вас не знають — як ви ведете виробництво, як реагуєте на різні ситуації. Саме тому й не можуть відразу запропонувати вам усього.

А от коли ви вже певний час є клієнтом банку, тоді з ним можна говорити, він іде назустріч вам зі своїми інструментами», — наголосив наостанок модератор онлайн-конференції.

 

Марко БУГАЙ, спеціально для Агробізнесу Сьогодні

svidome

 17 вересня 2021
В Україні продовжується збирання зернових та зернобобових культур, яке проведено на площі 10,4 млн га при врожайності 43,9 ц/га, намолочено 45,7 млн тонн зерна.
В Україні продовжується збирання зернових та зернобобових культур, яке проведено на площі 10,4 млн га при врожайності 43,9 ц/га, намолочено 45,7 млн тонн зерна.
17 вересня 2021
 17 вересня 2021
Компанія KUHN-Україна провела масштабну польову презентацію нового посівного комплексу KUHN ESPRO RT 12000 RC.
Компанія KUHN-Україна провела масштабну польову презентацію нового посівного комплексу KUHN ESPRO RT 12000 RC.
17 вересня 2021
 17 вересня 2021
Після різкого подорожчання тепличних огірків, яке спостерігалося в Україні минулого тижня, ціни в даному сегменті почали стрімко знижуватися.
Після різкого подорожчання тепличних огірків, яке спостерігалося в Україні минулого тижня, ціни в даному сегменті почали стрімко знижуватися.
17 вересня 2021
 17 вересня 2021
У проекті Державного бюджету на 2022 рік передбачено фінансування громад у різних напрямках.
У проекті Державного бюджету на 2022 рік передбачено фінансування громад у різних напрямках.
17 вересня 2021
 17 вересня 2021
Українські аграрії затямили урок з торішньої ситуації, і зараз відкладають продаж ріпаку. За перші 2 місяці сезону експорт культури скоротився до 30%.
Українські аграрії затямили урок з торішньої ситуації, і зараз відкладають продаж ріпаку. За перші 2 місяці сезону експорт культури скоротився до 30%.
17 вересня 2021
 17 вересня 2021
У жовтні-листопаді 2021 року українські та іноземні інвестори зможуть узяти участь в онлайн-аукціонах з приватизації Білгород-Дністровського та Усть-Дунайського морських портів та оренди трьох великих об’єктів у морських гаванях Одеської області.
У жовтні-листопаді 2021 року українські та іноземні інвестори зможуть узяти участь в онлайн-аукціонах з приватизації Білгород-Дністровського та Усть-Дунайського морських портів та оренди трьох великих об’єктів у морських гаванях Одеської області.
17 вересня 2021
До відкриття ринку землі лишилося ЧИТАТИ

Please publish modules in offcanvas position.