Прибутковість виробництва сільськогосподарської продукції стає наріжний фактором ведення цього бізнесу. Тож як з оптимальними витратами отримати максимальний прибуток? Таке питання постійно ставить перед собою кожний аграрій. З метою підвищення ефективності виробництва купується сучасна сільськогосподарська техніка, якісний посівний матеріал, дієві добрива та засоби захисту рослин, винаймається охорона, щоб уникнути крадіжок. Але виростити і зібрати високий урожай — це ще не все, його треба вигідно продати. Як стверджують експерти, 10–15% прибутковості виробництва залежить від ефективності торгівлі. Сьогодні нашим співрозмовником є керуючий партнер Британського Експортного Агентства та співзасновник системи електронних агроторгів Андрій Дресвянников, який поділиться своїми думками щодо ціноутворення на українському аграрному ринку.
- Пане Андрію, вітчизняні аграрії збирають великі врожаї зернових культур, багато цього зерна експортується. Але за свою продукцію вони отримують ціну нижчу, ніж їхні європейські колеги-фермери, котрі також експортують агропродукцію. Чому така несправедливість?
— Щоб відповісти на це запитання, проаналізуємо процес українського ціноформування на основні культури агроекспорту (пшениця, ячмінь, кукурудза). Найбільші агротрейдери на нашому ринку — це транснаціональні компанії (Бунге, Каргілл, Сантрейд, Нібулон тощо). Вони формують ціну за межами України — у Швейцарії щонайменше за 2–3 місяці (мінімальна тривалість виконання форвардних контрактів постачання). Скажу, це нормальна практика для великих транснаціональних компаній, оскільки у Швейцарії система оподаткування є більш сприятливою. Надалі базис ціни з певним дисконтом (враховуючи валютні та інші ризики і закладену прибутковість трейдерів) формує закупівельні ціни в українських портах (базис FOB), а далі — і на елеваторах (базис CPT, EXW), де більш дрібні трейдери і фермери бачать таку ціну і змушені використовувати її для будь-яких інших внутрішніх угод.
Наприклад, якщо світова ціна на харчову пшеницю (2 і 3-го класу) з постачанням у грудні 2017 року становить 190–195 дол. США за тонну (FOB-базис), то з цієї суми великий трейдер 8–15 дол. залишає за межами країни-виробника. До того ж є практика заниження внутрішніх витрат — наприклад, на логістику та зберігання, які розраховуються за собівартості, оскільки більшість великих трейдерів мають свої власні потужності для перевезень (наприклад, річкою). Отож, для українських виробників та менших трейдерів встановлюється ціна — 180 дол. США та нижче на базисі FOB.
Далі внутрішні трейдери з FOB-ціни зерна вираховують вартість його завантаження на корабель (9–12 дол.), виходить базис (FCA-порт), далі доставки до портів (вже за комерційним тарифом Укрзалізниці чи УкрРічФлоту) — базис (EXW-елеватор), на якому, ціна буде різною, залежно від відстані елеваторів до портів (зокрема, з південних регіонів нашої країни доставити продукцію буде дешевше, ніж з північних та центральних). Таким чином, від 180 дол. віднімається ще 20–30, от і маємо кінцеву вартість 150–160 дол. США (без ПДВ), що відповідає ціні у гривні з ПДВ 4400–4900 грн.
Таблиця. Експортні показники на кілька основних видів зерна в Чорноморському регіоні станом на жовтень 2017 року
Окремим чинником треба виділити швидкість повертання ПДВ при експорті, але в цьому напрямі для аграріїв є значні покращення.
Правда, трапляються ситуації, коли великий трейдер для виконання вже укладеного експортного контракту із зернових культур для формування партії може підвищити закупівельну ціну на 100–200 грн/т (до 3%). При цьому про таку можливість в Україні дізнаються тільки одиниці: інші дуже недооцінюють важливість інформації у сучасному світі або не мають до неї доступу.
- Якщо українські внутрішні ціни на зерно формуються за її межами, то чи можна якогось змінити ситуацію?
— У світі є великі держави (Китай, Індія, ЄС), де внутрішні ціни на зерно суттєво відрізняються від Чиказької біржи. «Швейцарські трейдери» — перший етап, на якому український аграрій втрачає гроші, і такий «розклад» змінити, на мою думку, майже неможливо. Але експорт непереробленої агропродукції — це лише 22–25% українського аграрного виробництва. Інша справа — внутрішній ринок, який становить майже 75% усієї сільськогосподарської продукції. На жаль, і всередині країни ціна на збіжжя формується за «швейцарським методом», враховуючи відсоток, який залишили собі світові трейдери (тобто внутрішній ринок орієнтується на ціну, яку занизили експортери). З точки зору внутрішнього виробника та держави, це неправильно.
Чому українці формують свою ціну у Швейцарії з озиранням на Чикаго? Та тому, що технології рухаються вперед, а український внутрішній ринок агропродукції мало змінився за 25 років (торгівля по телефону, за готівку, бажання продати продукцію із низькою якістю прямо з поля без доробки). Спроб ввести однакові для всіх «правила гри» було багато. Але поки кожен торгує як хоче і як може, вдалою операцією вважають таку, де обидві сторони думають, що вони — у вигоді, хоча насправді це означає, що одна сторона просто мало поінформована. Адже середні та дрібні сільгоспвиробники переважно продають свою продукцію по телефону тим, кого знають. Телефонує один до іншого: «Миколо, у тебе є зерно? Давай будемо його продавати. Он уже Василь продав…». В економіці без страхування ризиків аграрії дуже ризикують, тому визначили для себе найбільш вигідну стратегію: продати продукцію з поля за валюту — це велика проблема. Не варто забувати, якщо фермер готовий продавати урожай з поля за готівку, а трейдери можуть його так купувати й експортувати, то ситуація відбувається, швидше за все, поза правовим полем.
Подібні методи торгівлі є неефективними. В результаті виробник при внутрішньому експорті отримує 60–70% від експортної ціни та втрачає можливості з урахування експортного ПДВ і доступ до вигіднішого кредитування (яке значно дешевше для експортерів). Водночас, коли аграрії активно борються на полі за кожен відсоток ефективності, вони втрачають на торгівлі.
- Вмінню торгувати сільгоспвиробників ніхто не навчає. Кожен українець і так знає, як це робити! А якщо більш серйозно говорити: чи Вам відома модель ефективної торгівлі?
— Потрібно вміти балансувати експорт та торгівлю на внутрішньому ринку, це стимулюватиме переробку. Для цього слід формувати спотовий та ф’ючерсний ринки, користуватися системами електронних торгів (як це робить держава ProZorro). Мова не про дошки оголошень в Інтернеті, а про справжні електронні торги. Бажано, щоб таких платформ було більше, тоді між ними формуватиметься конкуренція.
Щоб стати учасником електронних торгів, більшості буде потрібно перевести документообіг підприємства в електронну форму. У цьому плані держава вже зробила крок назустріч аграріям. Нещодавно Президент України підписав указ про довірчі послуги, отож перевести документацію в електронну форму тепер можна на цілком законних підставах. Електронізація документообігу автоматично призведе до електронної торгівлі. Це дозволить отримувати більшу частку прибутку від свого врожаю, витрачаючи менше часу на пошук покупця і паперовий документообіг, прискорити повертання експортного ПДВ тим, хто його насправді заробив.
Якщо продажі будуть автоматизовані, то аграрій знатиме індекс цін і продаватиме свою продукцію, коли йому це найбільш вигідно, а також отримає змогу страхувати, хеджувати ризики чи продати врожай заздалегідь (суть ф’ючерсних контрактів). Однак стара система гальмує розвиток на всіх ланках: трейдери-експортери все так само вимагають до 20 документів для укладання простої внутрішньої угоди купівлі-продажу зерна (включно форми статистики 4СГ та 29 СГ), що додає їх роботі вагомості.
У згаданому питанні сільгоспвиробникам покликані допомогти онлайн-торги: наприклад, Agroxy (спотовий онлайн-редукціон) чи не нещодавно анонсовані ф’ючерсні торги Української біржи. Поки що до продажу приймаються тільки товари з підтвердженими складськими документами елеваторів, то гарантується не тільки кількість, але і його якість. Це також стимулює більш інтенсивне використання елеваторів, що підвищує як якість, так і ефективність ланцюга з поля до столу. Власник врожаю, який вирішує розмістити його на елеваторі, одночасно покращуючи показники якості за допомогою досушування, додаткової обробки, може продати такі зернові з підтвердженим об’ємом і якістю в будь-який момент, особливо в пік зростання ціни. В перспективі господар зерна зможе отримати вищу ціну в період, коли це йому потрібно (продаватиме меншими (50–300 т) лотами, отримавши ціну як за великий. Важливим моментом є автоматизація документообігу — за результатами торгів пакет документів угоди купівлі-продажу формується автоматично. Для малих господарств це ще важливіше, бо 20 документів на одну угоду збирати моторошно — легше продати за готівку, хоча це значить фактично втратити ПДВ. Отож, годі торгувати неефективними методами через телефон та кіпи паперу!
- Зернотрейдери забирають у сільгоспвиробників значну частину прибутку. Чи реально аграріям експортувати продукцію самотужки?
— Трейдерів обійти можливо. Але от чи це вигідно? На практиці малий і навіть середній аграрій може експортувати агропродукцію на умовах FAS/FOB лише контейнерними партіями (50–2000 т). Своєю чергою, великий трейдер купує зерно і везе його кораблем (загальний обсяг 55–70 тис. т). Наприклад, якщо 55 тис. т зерна відправляється панамаксом до Саудівської Аравії, то собівартість його перевезення сягатиме до 12–20 дол. США за тонну. А от коли перевезення здійснюється контейнерами, то собівартість такої доставки зростає до 40–70 (і більше) дол. Зрозуміло, ефективніше перевозити продукцію великими партіями. Проте це може зробити лише великий трейдер.
Середній аграрій навіть якщо і відшукав покупця закордоном, котрий хоче у нього придбати нехай тисячу тонн зерна, зможе сформувати лише контейнерну партію (близько 50 контейнерів). А ще (що важливо) ціна, наприклад на ячмінь, перевезений контейнерами, у Саудівській Аравії буде вищою, аніж у трейдера, котрий доставив його панамаксом. Я розповів лише про витрати на логістику, не рахуючи ризиків оплати, торгоельного кредиту тощо.
На мою думку, якщо товар коштує менше 200 дол. США за тонну, то контейнерами його перевозити невигідно. Якщо ж продукція дорожча за цю суму (соєвий шрот, олія, крупи, борошно, органічна продукція, соя, ріпак, цукор, комбікорм тощо), то можна спробувати порахувати — вигідно буде самотужки доставляти до покупця чи ні. Але при цьому слід пам’ятати, що чим дорожчою є продукція, тим важче її експортувати. Тому, моя думка: із зерном фермер на зовнішні ринки вийде і без трейдерів, але в сегменті зернових потрібно мати партію продукції 10 тис. т, «плюс» продаючи його спочатку на умовах CPT-порт.
- Коли, на вашу думку, в Україні зменшиться тенденція до експортної торгівлі?
— Експорт непереробленої сільгосппродукції в України не перевищує 25% від загального виробництва. Такий відсоток формує цілком нормальну ситуацію для нашої держави, бо треба переробляти те, що вирощуємо, створюючи додану вартість та робочі місця вдома. Із зернової групи сьогодні основними експортними культурами є пшениця, кукурудза, ячмінь (див. табл.). Жваво експортується соняшникова олія, соя. Але було б краще, якби експортувалася не лише соя, а й продукти її переробки — шрот, корми, олія. Це підвищувало б додану вартість і сприяло зниженню цін на продукцію АПК всередині України. Адже, як не абсурдно, у нас літр молока або кукурудзяна олія коштує дорожче, ніж, наприклад, у Великобританії.
Так, частка експорту продукції «глибокої переробки» АПК в Україні активно зростає, тому що всі аграрії прагнуть налагодити експортні поставки з доданою вартістю, оскільки це дає вищу валютну виручку. Зараз пропускні можливості морських портів майже відповідають обсягу продукції, яка експортується. Але для того аби склалася цінова конкуренція, сукупні перевалочні потужності портів повинні перевищувати потребу. Вважаю, тенденція до експортної торгівлі зменшуватиметься тоді, коли підвищиться купівельна спроможність українців, і це переорієнтує чимало виробників на внутрішній ринок.
- Чи можна змусити внутрішніх трейдерів підвищити закупівельні ціни?
— Нині понад 70% аграрного виробництва припадає на середні за розміром вітчизняні агрофірми, а 10–15% — на 50 холдингів, 10–15% — дрібні фермери. При цьому частка зернового експорту, який здійснюють топ-10 трейдерів, становить 40%. Щоб сформувати крупні партії зерна, трейдери скуповують його у середніх та дрібних виробників. Якщо, до прикладу, взяти Нібулон, то він має структуру власних елеваторів, річкову логістику, відповідно, закуповує зерна набагато більше, ніж сам виробляє. Тому, вважаю, у виробництві збіжжя немає монополії, проте існує вона на формування її ціни.
Кажуть, навіщо торгуватися, адже ціни Нібулона вже вказані на його сайті? Але ж згадаємо, що ціни великих трейдерів формуються за межами країни, і можна припустити, що там же залишається і основний прибуток. А якби розвивалася внутрішня торгівля, та існувала система внутрішнього ціноутворення, то закупівельні ціна виросли б, і трейдери змушені були б відкрито формувати ціни і більше прибутку залишати в Україні. З вищезгаданих міркувань крупні трейдери є запеклими противниками формування механізму внутрішньої торгівлі. Але це швидше від небажання змін, бо їх вигода теж очевидна, адже можна буде не займатись непрофільним бізнесом (елеваторним, логістичним) та менше залежати від своїх співробітників. Не секрет, що зараз торгівля зерном навіть у комерційних структурах залежить від персоналій трейдерів-співробітників.
Тетяна КОПИЛЕНКО, спеціально для газети "Агробізнес Сьогодні"
