Клеффманн: Україна – це гаряча точка розвитку аграрної промисловості

/ Гість номера / Середа, 06 червня 2012 11:43
altKleffmann Group — компанія, яка за два десятиліття свого існування здобула собі звання світового лідера з маркетингових досліджень у сфері сільського господарства. Гасло компанії — «Більше ніж факти». І, як розповів в інтерв’ю «АС» засновник і президент Kleffmann Group Бурхард Клеффманн, саме творчий підхід до подачі сухих статистичних даних дає можливість є компанії утримувати лідерські позиції на світовому ринку. Більше того, у Kleffmann Group фермера сприймають не лише як джерело інформації, а як рівноцінного партнера, з яким потрібно налагодити повноцінний, не односторонній обмін інформацією. А це, своєю чергою, дозволяє експертам компанії бачити реально існуючу картину того, що відбувається на аграрних ринках.

- Розкажіть, з чого починалась Ваша компанія?
- Цей бізнес був заснований 20 років тому. Я був і до сьогодні залишаюся практикуючим фермером. Маючи за спиною власний аграрний досвід, при заповненні чергової анкети якогось ринкового дослідження, виявив, що поставлені там питання не відповідають мисленню фермерів. Я б сказав, це типова ситуація. Тоді я почав розвивати цю ідею. Зрештою, те, чим ми сьогодні займаємося — це комбінація кількісної інформації з якісною. Просто ми розвинули це в міжнародну систему.
altМи почали наш бізнес у Німеччині. В 1992 році почали займатись дослідженнями в інших країнах. Зробили одне з перших досліджень сільськогосподарського ринку в Україні, яке стосувалося комбайнів. З тих пір розвинули мережу міжнародних представництв Kleffmann Group. Сьогодні у нас є філії у Європі, Південній Америці, Тихоокеанському басейні, торік з’явилася філія у Китаї. Крім того, у нас наразі на стадії розвитку бізнес в Африці. У Північній Америці також маємо надійних партнерів, з якими добре співпрацюємо.
В цілому можна сміливо сказати, що у Kleffmann Group досить висока активність по всьому світу. Нині маємо 22 представництва. Поки що я не бачу потреби запускати нові представництва, будемо розвивати чинні.
Надалі, думаю, ми не тільки надаватимемо клієнтам традиційні дослідження ринків, а й зробимо фермерів нашими партнерами. Компанія розвиває такий напрям бізнесу, який називається Farmer solutions, у рамках якого ми концентруємося саме на інтересах фермерів та їхній потребі в інформації. Будемо підтримувати аграріїв інформацією та даними, якими вони зможуть користуватися у своєму повсякденному професійному житті. У той же час, це допоможе нам мотивувати їх підтримувати інформацією нашу компанію. Ідея полягає у тому, щоб зібрати інформацію, донести її до замовника і при цьому зробити її найбільш придатною та корисною для фермерів. Мені здається, що саме це і стане у близькому майбутньому найбільшим випробуванням та одночасно — найбільшою можливістю для нашої компанії.
Зараз дослідження у нас проводяться у декількох напрямах. Наш основний замовник — виробники хімічних препаратів для захисту рослин та обробки насіння. Їм цікаво знати, кому вони можуть продати свій продукт. Але ми хочемо подивитися на питання з іншого боку — зрозуміти, що потрібно фермерам, а не компаніям; споживачам, а не виробникам.
В Україні ми проводимо дослідження препаратів захисту рослин, насіння, техніки. Загалом по всьому, що пов’язане з сільським господарством, за винятком ветеринарії. Тобто ми спрямовані на основних гравців ринку. Але тут повинен дотримуватися баланс інтере-сів. Має бути взаємодоповнюючий останнього. Саме на базі обміну інформацією і виникла ідея побудови спеціальних рішень для сільських господарств.
 
- Наразі є чимало компаній, які займаються дослідженнями ринків. Відчуваєте конкуренцію? І в чому унікальність саме ваших послуг??Ви повинні мати якісь фішки…
- Звісно, конкуренція існує. Але, по-перше, ми не зупиняємось на місці і постійно розвиваємося, тому якість наших послуг весь час удосконалюється. По-друге, Kleffmann Group — одна з небагатьох компаній у світі, яка аналізує діяльність саме аграрних ринків.
Я думаю, основна наша відмінність у тому, що ми сприймаємо фермера як рівноцінного партнера. Ми не просто прагнемо зібрати інформацію, а й хочемо повернути її назад сільгоспвиробнику для користування. Крім того, прагнемо бути незалежним та об’єктивним джерелом інформації про те, що відбувається на аграрних ринках. Тобто ми існуємо не для того, аби зробити того чи іншого замовника щасливим. Ми хочемо показати реальність ринку.
До того ж, дуже багато уваги приділяємо розвитку тісної співпраці та організації додаткових тренінгів для наших клієнтів. Чимало освітніх програм та семінарів Kleffmann Group пропонує для власних співробітників: завдяки таким семінарам особливо молоді спеціалісти швидко навчаються розуміти інформацію про ринки, і сам ринок. Це робить нашу компанію унікальною.
Крім того, в нашій компанії працює багато людей, які самі є практикуючими фермерами, тому вони дуже добре розуміють, як влаштовано сільське господарство, його специфіку.
От зараз ще замислився і зрозумів, що в нашій компанії від самого моменту заснування працює багато жінок, які займаються дослідженнями. Цим ми теж відрізняємося.
 
- А жінки-дослідники чимось відрізняються від чоловіків?
- Маю визнати: так. Жінки більш якісні дослідники. Чоловіки дуже схильні до висновків у стилі «Щось близько до того». Жінки ж більше прискіпливі до деталей. Їм потрібно точно розуміти суть речей, що, як і чому відбувається. Тому вони, я б сказав, цінніші дослідники. Ну і, крім того, жінки від природи більш допитливі. А без допитливості не може існувати дослідження ринку.
 
- До речі про дослідження. Саме методика Kleffman Group чимось відрізняється від усіх інших?
- Насправді, всі методи і підходи до досліджень вже стабільні і закріплені в маркетинговій практиці. То ми не стали вигадувати велосипед. Ми відрізняємося тільки підходом до реалізації методів або надання результатів аналізу. У нас є власне програмне забезпечення, яке дозволяє замовникам бачити результати нашої роботи. Так би мовити, йдемо шляхом розвитку нашого кінцевого продукту.
Є два типи досліджень. Одні проводяться регулярно з року в рік. Існують також дослідження спеціального порядку. Наприклад, компанія збирається вивести на ринок новий продукт, і її цікавлять можливості реалізації його на ринку.
Наше програмне забезпечення дозволяє об’єднати дані не тільки про обсяги ринку, а й побачити, чому ситуація на ринку складається саме так. Наприклад, чому господарство купило продукт саме цієї компанії, чим воно керувалося під час вибору. Унікальність у тому, що ми об’єднуємо кількісні показники і якісні: яку частку ринку займає продукт, чому і що можна зробити, щоб поліпшити позиції компанії та обійти конкурентів.
 
- Скажіть, враховуючи Ваш досвід роботи, наскільки змінився характер запитів клієнтів за останні десятиріччя?
alt- Люди прагнуть отримувати дедалі більший доступ до інформації. І мені здається, що в цьому випадку комп’ютеризація — це величезна перевага сучасного світу. Втім, не дивлячись на це, найголовнішим все одно залишаються міжособистісні взаємини. Фермери хочуть мати надійних партнерів. Вони прагнуть отримувати інформацію звідусіль. І розвиток цифрових технологій — це лише одна з можливостей. Але, врешті-решт, фермер хоче обмінятися із кимось надійною інформацією, щоб прийняти найбільш правильне рішення. Ми відчуваємо, що чим більше інформації отримує фермер, тим важливішими стають стосунки з постачальником цієї інформації. Саме вони дають змогу робити висновки.
Kleffmann Group пропонує спеціальні методи і техніки досліджень, які цікаві нашим замовникам, наприклад, при вивченні цінового позиціонування певного продукту. Існує спеціальна програма, яка дозволяє інтерпретувати його результати. Коли ми купуємо продукт, оцінюємо його не тільки за вартістю, але й за тим, що ще ми отримаємо за цю ціну: бренд, якість, упаковка. І ось зараз ми можемо запропонувати замовнику комплексне дослідження не тільки ціни як такої, а й з урахуванням того, що за цією ціною стоїть.
Можна сказати також, що просто статистичні дані вже нікому не цікаві. Наразі існує безліч можливостей купити сухі статистичні дані, але вказані там цифри не пояснюють реальної ситуації. Сьогодні ж замовникам важливо розуміти, чому статистика виглядає саме так.
 
- Виклики, що стоять перед світовою спільнотою у ІІІ тисячолітті, поставили багато запитань і завдань перед фермерами всього світу. Зважаючи на ваш багаторічний досвід вивчення агробізнесу і спілкування із фермерами з різних країн, як ви можете охарактеризувати світові тенденції у сільському господарстві сьогодні?
- Дійсно, зараз перед сільським господарством стоїть дуже багато викликів. Я думаю, що основний із них те, що називається індустріалізацією. Агропромисловий комплекс потребує вливання дедалі більшого капіталу ззовні. Тобто гроші повинні приходити від впливових людей, фондів або приватних інвесторів, не пов’язаних із сільським господарством. Крім того, зараз зростає потреба в землі. У Німеччині, наприклад, існує проблема, пов’язана із відсутністю вільної землі. Та й у всьому світі обсяг угідь сільгосппризначення в останні роки не зростає.
Наступний виклик — продовольчий. Зростає також потреба в їжі, продуктах харчування. Тому сільськогосподарська продукція повинна бути більш спеціалізованою.
 
- Як у зв’язку з цим змінилися запити фермерів? Можливо, потреба у певних товарах або продуктах для них стала дуже гострою, а необхідність використання чогось відпала як така…
- Я думаю, не варто пов’язувати цю проблему тільки із запитами людей щодо певних продуктів. Зараз змінилася сама структура аграрного бізнесу. Маленьких, приватних ферм стає все менше, вони зникають. Їх замінюють професійні аграрні компанії. Це те, що я називаю індустріалізацією. І, звичайно, це означає, що зростають запити і потреби в капіталі. У той же час ферми стають значно більшими, внаслідок чого змінюється їхнє матеріально-технічне обладнання.
Крім того, змінився набір тих навичок, якими повинні володіти люди, котрі працюють у сільському господарстві. Змінилися самі фермери. Сьогодні вони повинні володіти найрізноманітнішими навичками. Тобто власник ферми має бути менеджером на своєму підприємстві, керувати продажами і партнерськими відносинами, управляти людьми. Це дуже важливо. І в цьому полягає ще один виклик — власник сільськогосподарського підприємства сьогодні повинен бути ще й кваліфікованим керівником, а не лише фермером, який знає своє виробництво.
З іншого боку, якщо хтось інвестував в агропромисловий комплекс, у ферму, для того щоб окупити витрачені кошти, йому потрібні високі врожаї. І ось тут ми підходимо до питання продуктів. Щоб повернути свої кошти інвестору, відповідно, потрібні нові технології, якісне насіння, високоякісні продукти, які дозволяють знищити шкідників і збільшити урожай тощо. Тому часто перевагу віддають тим продуктам, які можуть запропонувати вирішення кількох проблем одразу. Відбувається інтенсифікація у виборі продуктів.
 
- Якщо порівнювати тенденції розвитку в Україні і в світі — вони однакові?
- В цілому — так. Але швидкість розвитку в Україні набагато вища за швидкість інших країн. Якщо хочете, Україна — це гаряча точка розвитку аграрної промисловості.
По-перше, в Україні активно розширюються площі рентабельних культур. Найбільш перспективними стали соя, канола, зернові та соняшник. Тому можна сказати, що тут тенденція до вирощування економічно вигідних культур розвивається набагато швидше.
Також перевага України в тому, що ваші аграрні підприємства досить великі. Це приваблює інвесторів. Це, своєю чергою, стимулює еволюцію аграрного сектора. Минулого року, за оцінками експертів, Україна посіла друге місце в Європі за швидкістю розвитку аграрного ринку. Швидше розвивалася лише Румунія. Ця країна, звичайно, відносно менша по території. Але тут все залежить від швидкості росту та обсягу ринку. Наприклад, якщо говорити про кукурудзу — те, що продає Румунія, становить дві третини всього європейського ринку. В Україні поки немає таких об’ємів. Тому, мабуть, коректніше було б сказати, що ці країни займають одну сходинку за швидкістю розвитку.
 
- Ви можете виокремити якісь специфічні тренди розвитку українського аграрного ринку?
- Думаю, у вашій країні є три основних тренди. Перший — зростання ферм, які поступово перетворюються на великі агрохолдинги. Це базується на грошах, що інвестуються в український АПК.
altДругий — збільшення виробничих витрат на сучасні технології. Ось чому ринок розвивається так швидко, і він настільки цікавий для іноземних компаній, які займаються, наприклад, насінням і технікою.
Третій — вертикалізація сільськогосподарського виробництва. Наприклад, якщо компанія спеціалізується на вирощуванні цукрових буряків, вона в той же час займається переробкою солодких коренів та подальшим продажем цукру. Все це разом робить Україну все більш серйозним гравцем світового експорту.
Повторюся. Основні тренди розвитку однакові по всьому світу. Але, звичайно, швидкість розвитку ринку індивідуальна для кожної країни.
Наприклад, вертикалізація — тренд, характерний сьогодні для більшості країн. Але в Україні ця тенденція дуже потужна. У вас ринок росте значно швидше, ніж в інших країнах. В Україні досить хороша структура ферм. Ви можете залучати капітал ззовні, з інших країн — ваші кордони відкриті для інвесторів.
Не варто забувати також, що тут дуже сильна сільськогосподарська традиція, адже Україна — історично аграрна країна. Наприклад, в Ефіопії існує величезний потенціал для вирощування злакових культур. Проте там зараз просто політична катастрофа: країна повністю корумпована, відбуваються постійні громадянські війни, відповідно, у людей просто немає можливості займатися розвитком того сільськогосподарського потенціалу, який вони мають.
Україна має серйозний сільськогосподарський досвід. Це означає, що українці мають знання і розуміння аграрного ринку. Ваша країна має можливість розвиватися швидше. Знову таки, у вас більш високий рівень сільськогосподарської освіти. Ваша країна має чудовий ресурс і достатню кількість можливостей для його розвитку.
 
- На Вашу думку, які культури варто вирощувати українським аграріям?
- З економічної точки зору, кукурудза — це суперкультура. В Україні для її культивування є всі можливості — грунт, достатня кількість води. Ви висаджуєте культуру навесні, тому не ризикуєте втратити урожай через зимові холоди. Крім того, ця культура не вимагає значних витрат при вирощуванні і посадці.
По-друге, ріпак. Потім — соняшник. І зернові. Це порівняно недорого, і тут є велика потреба в імпорті з боку інших країн.
При цьому пшениця поступово втрачатиме інтерес за рахунок того, що посівні площі під нею зменшуються. Змінюється структура сівозміни, іншою стає структура вирощуваних культур. За рахунок того, що в Україні спостерігається тенденція до збільшення площ під кукурудзу, знижуються площі під основними зерновими структурами. Сумарні посівні площі (взагалі всі, які є в країні) залишаються незмінними. Наразі це хороший тренд. Але, звичайно, з часом ринок дещо відкоригується.
 
- Які Ви маєте поради для українських фермерів? Що вони повин-ні робити, аби вітчизняний агропромисловий комплекс став ще більш привабливим і потужним?
- Українським фермерам слід організувати експорт і переконатися, що вони повністю контролюють процес продажу своєї продукції. Це дуже важливо. І це моя перша порада, тому що з точки зору виробництва в Україні все під контролем.
По-друге, я б радив якомога більше уваги приділяти навчанню команди, яка працює із сільським господарством. Грамотний менеджмент — це ключ до успішного розвитку фермерського господарства. Кваліфікований персонал, у свою чергу, дозволить уникнути багатьох помилок, а вони, як відомо, дуже дорого коштують.

Розмову вели Віталій ТЕРНОПІЛЬСЬКИЙ та Євгенія МАЗУР

1

 14 жовтня 2019
Незважаючи на поганий сезон, ціни поки незмінні. Цього року вітчизняні пасічники недорахувалися половину меду.
Незважаючи на поганий сезон, ціни поки незмінні. Цього року вітчизняні пасічники недорахувалися половину меду.
14 жовтня 2019
 14 жовтня 2019
Ініціатива команди президента щодо запровадження обігу земель сільськогосподарського призначення викликає категоричне несприйняття серед українців. Загроза пустити вітчизняні чорноземи з молотка об'єднала країну. 73% українців різного віку, професій, майнового стану й політичних уподобань не бажають, щоб земля перетворилася на товар.
Ініціатива команди президента щодо запровадження обігу земель сільськогосподарського призначення викликає категоричне несприйняття серед українців. Загроза пустити вітчизняні чорноземи з молотка об'єднала країну. 73% українців різного віку, професій, майнового стану й політичних уподобань не бажають, щоб земля перетворилася на товар.
14 жовтня 2019
 13 жовтня 2019
На поточному тижні в Україні знову почали дорожчати тепличні огірки. Основною причиною подорожчання стало сезонне скорочення пропозиції огірка в українських господарствах.
На поточному тижні в Україні знову почали дорожчати тепличні огірки. Основною причиною подорожчання стало сезонне скорочення пропозиції огірка в українських господарствах.
13 жовтня 2019
 13 жовтня 2019
Одна з найстаріших та авторитетніших ягідних селекційних компаній — Driscoll представила свій новий сорт лохини — Світест Батч (Sweetest Batch). Це нове доповнення до колекції ягід Світест Батч Limited Edition компанії буде доступне у вибраних містах обмежений час. 
Одна з найстаріших та авторитетніших ягідних селекційних компаній — Driscoll представила свій новий сорт лохини — Світест Батч (Sweetest Batch). Це нове доповнення до колекції ягід Світест Батч Limited Edition компанії буде доступне у вибраних містах обмежений час. 
13 жовтня 2019
 13 жовтня 2019
У Чорноліському лісовому господарстві Знам`янського району на Кіровоградщині у нинішньому році зібрали перший урожай бананів.
У Чорноліському лісовому господарстві Знам`янського району на Кіровоградщині у нинішньому році зібрали перший урожай бананів.
13 жовтня 2019
 13 жовтня 2019
Костянтин Опарин з м. Черкас вирощує декілька сортів лимонів, лайм, памело, мандарини, апельсини, інжир, каву, бергамот, ацеролу, гранати, ківі та багато інших екзотичних фруктів. Усього в колекції садівника налічується близько 50 видів екзотичних рослин.
Костянтин Опарин з м. Черкас вирощує декілька сортів лимонів, лайм, памело, мандарини, апельсини, інжир, каву, бергамот, ацеролу, гранати, ківі та багато інших екзотичних фруктів. Усього в колекції садівника налічується близько 50 видів екзотичних рослин.
13 жовтня 2019

Please publish modules in offcanvas position.