Дмитро РАДІОНОВ, спеціально для "АС"
Ексклюзивний результат
«Якщо ми концентруватимемося на великих ринкових показниках, будемо проводити агресивні продажі, тоді ризикуємо втратити фокусування на клієнті. Це не наша мета. Ми хочемо зробити стабільну компанію, що збереже лояльність старих клієнтів, а також гарантуватиме нам прихід нових», — саме на цьому, описуючи стратегію компанії 2015 року, наголосив президент АМАКО Адріано Луз. Така стратегія у часи кризи є досить ризикованою, але завдяки точному аналізу ситуації, рішучості у впровадженні змін та сотень годин наполегливої праці сьогодні вона почала приносити свої плоди.
Це підтверджується тим, що поточного року АМАКО стала ексклюзивним дилером (єдиним імпортером продукції) корпорації AGCO у Черкаській, Херсонській, Одеській, Тернопільській, Рівненській, Київській, Запорізькій та Донецькій областях. «Це рішення відповідає нашій стратегії. Ми дуже раді, що в AGCO його прийняли. Тепер ми перейшли на інший рівень: більше немає конкуренції між дилерами у регіонах — ми конкуруємо лише з нашими прямими конкурентами», — прокоментував генеральний директор АМАКО Дмитро Бородій.
Він також зазначив, що важливість цієї події підігрівають і результати всеукраїнського туру тракторів Massey Ferguson серії 8690, котрий відбувся 2015 року: «Ми не розраховували отримати такі чудові результати. Дійшло до того, що наприкінці року ми продавали ці трактори з коліс: відразу після доставки в Україну вони направлялися в господарство. Зараз десятки MF 8690, які завозяться на весну, вже законтрактовано. Поточного року плануємо зробити такий тур для комбайнів Massey Ferguson».
Разом із тим, АМАКО отримала ще один ексклюзив: «Ми стали ексклюзивним представником Case Construction по усіх регіонах України. Це рішення було непростим, але дуже важливим. І воно свідчить про те, що нам довіряють», — наголосив Адріано Луз.
Щоб відповідати очікуванням
Отримати довіру таких гігантів складно, але заслужити довіру від українських сільгоспвиробників ще складніше. «В Україні сільгоспвиробництво має високий рівень. Аграрії добре знаються на техніці: вони розуміють, про що говорять. Для нас важливо відповідати їхнім очікуванням», — звернув увагу президент АМАКО. З цією метою минулого року в компанії було ухвалено рішення про підняття рівня низки регіональних представництв. Вже сьогодні видно результат: у Дніпропетровську, Тернополі, Одесі та Харкові завершуються переїзди представництв АМАКО в нові приміщення. «Вони необхідні, тому що це дозволить нам підняти рівень сервісу і доступ до запчастин до того рівня, який клієнти від нас очікують», — пояснив Дмитро Бородій, додавши, що з цією метою було модернізовано філіал АМАКО у Запоріжжі, в якому відтепер окремий акцент робитиметься на комерційній техніці Iveco.
У той же час, АМАКО збільшує свої потужності. «Торік у київському представництві було відкрито сервісний центр площею 900 м². В ньому обслуговується вся техніка, яку постачає АМАКО. Наприкінці грудня 2015 року було збудовано нову сервісну майстерню у Вінниці. Але це лише частина плану: цьогоріч у Вінниці ми збудуємо ще склад запчастин і офіс. Затвердження проекту в процесі, тому точна дата завершення робіт невідома. А от наш новозбудований сервісний центр у Львові, в якому (як і в Запоріжжі) окремий наголос ми робимо на комерційному транспорті, відкриється вже за декілька тижнів», — наголосив Адріано Луз.
Три стовпи АМАКО
Та в сьогоднішні непрості часи підняття рівня сервісних представництв є лише однією з численних складових великої роботи зі всебічного зміцнення компанії. Але як цей процес відбувається в АМАКО? Складні часи анітрохи не змінили головні пріоритети компанії, які Адріано Луз описав так: «Уявіть, хтось вирішив створити крісло на трьох ніжках. Зрозуміло, що при цьому йому в голову не прийде робити одну ніжку більшою чи меншою за інші, бо інакше таке крісло не можна буде використовувати. Так само й в АМАКО: наші три основи, а це техніка, запчастини та сервіс, однаково важливі для нас, і ми рівномірно розвиваємо їх».
Окрему увагу він звернув на запчастини. Зі слів президента компанії, сьогодні, як і завжди, одним із головних завдань компанії є забезпечення всіх регіонів необхідними запчастинами як для сільськогосподарської, так і для комерційної та будівельної техніки. Робота триває постійно: з’ясовується насиченість ринку, види техніки в кожній окремій області, потреби клієнтів, період, коли вони збираються проводити сервісний огляд, бажання купити нову техніку тощо. Крім того, «…ми постійно аналізуємо залишки і наповнюємо склади відповідним чином. Коли клієнт приходить купувати запчастини, важливо, щоб вони були», — зазначив Дмитро Бородій.
Одним з інструментів, завдяки якому це досягається, є внутрішня програма компанії. Її робота дозволяє забезпечити доступ до всього спектру техніки, що продає АМАКО, а також для техніки інших світових брендів.
«Наша компанія завозить запчастини з усіх континентів, крім хіба що Австралії, Африки та Антарктиди. Ми привозимо все, що потрібно українському споживачу. Постійно на складах є понад 250 тис. найменувань різних запчастин», — зазначив Адріано Луз.
Разом із тим, з минулого року в Україні активно впроваджується он-лайн-проект АМАКО: https://parts.amacoint.com/. «Цей ресурс дозволяє клієнтам ознайомитися з ціною, наявністю на складах та номенклатурою необхідних запчастин до сільськогосподарської, комерційної та будівельної техніки. Але це не просто Інтернет-магазин, це ще й бек-офіс. У ньому клієнт може переглядати рахунки, накладні, бачити баланс роботи з АМАКО. І головне — портал з’єднано з 1С-он-лайн, що дуже зручно і для нас, і для клієнтів», — пояснив керівник департаменту маркетингу АМАКО Максим Чикунов.
Слід зазначити, що цей ресурс тільки почав реалізовуватись. Для того, щоб він відкрився для широкого загалу, потрібен час.
Децентралізація в АМАКО
Впродовж років мережа регіональних представництв АМАКО розширювалась. Але з її зростанням все чіткішою ставала потреба в наданні більших повноважень регіонам. Це і зрозуміло: затвердження більшості рішень у центральному офісі забирає багато часу, адже до прийняття остаточного рішення воно має пройти через велику кількість рівнів. Саме тому 2015 року компанія вирішила провести щось на зразок децентралізації.
«АМАКО — це не АМАКО в Києві. Це всі центри в Україні, які працюють як одна команда. Різниці між Києвом та регіонами не буде», — відзначив Адріано Луз минулого року.
Результат цієї політики видно вже сьогодні. «В кожному представництві є регіональний директор, який усім керує. Він повинен приймати багато рішень від ціни техніки та умов оплати до придбання нових ноутбуків і встановлення нових воріт та нести за них відповідальність. Адже всі вони мають вплив і на частину витрат, і на частину доходів», — розповів Дмитро Бородій.
Ця політика вимагає залучення додаткових спеціалістів. Через це АМАКО почала оптимізацію свого штату: в одних місцях це заміна робітників, в інших — збільшення їхньої кількості, у третіх — набір на нові позиції. Так, 2015 року штат компанії поповнився 50 працівниками, а сьогодні в ній відкрито близько 25 вакансій.
«Багато рівнів для прийняття рішень не допоможуть клієнту отримати якісне обслуговування. Одне з головних завдань на 2016 рік — зробити все, щоб бути впевненим у тому, що у нас є все необхідне для швидкої та якісної відповіді на запити клієнтів. Тому ми проводимо ці зміни в штаті, зокрема, розширюємо повноваження окремих посад. Але тут найголовнішим є те, що нові люди повинні самі приймати рішення», — пояснив Адріано Луз.
Придбати результат
Продумана стратегія, вчасні та необхідні впровадження є лише 50% для досягнення успіху. Решта 50% — це висококваліфіковані працівники. Ця істина не новина для АМАКО, постійні тренінги в якій давно вже стали звичайними буднями для її продавців і сервісних інженерів аграрної, будівельної та комерційної техніки. Щодо останніх, то їх в АМАКО понад 40, і у кожного є сервісний автомобіль з усім необхідним обладнанням для ремонту техніки в польових умовах.
Зі слів генерального директора АМАКО, сервісні інженери в компанії поділяються на дві групи: експерти, які безпосередньо контактують із заводом з низки питань, та польові інженери. Перші проходять тренінги за кордоном, а другі — з підтримки постачальників АМАКО в Україні. Із-за кордону експерти привозять цінну інформацію про техніку, якою діляться з польовими інженерами на додаткових тренінгах в Україні.
«Добре, коли експерти їдуть за кордон. Вони порівнюють рівень сервісу і бачать, чого треба досягати тут. Це один із головних результатів таких тренінгів», — прокоментував президент АМАКО.
Крім того, АМАКО проводить навчання операторів у керуванні технікою. «Даємо загальну інформацію, рекомендації зі щоденного обслуговування, експлуатації тощо. Це важливо, бо клієнт купує не техніку — він купує результат. І наше завдання у цьому — зробити все, щоб результат перевищив його очікування», — наголосив Адріано Луз.
