Ігор Петренко
«Агробізнес сьогодні» спостерігав протягом київського аграрного форуму за роботою цієї американської компанії й її керівника Петера Крімма, регіонального менеджера по Україні компанії John Deere, генерального директора «Джон Дір – Україна», та його співробітників. Можливо, методи маркетингу й сервісу, які застосовує «Джон Дір», видадуться багатьом нашим діячам аграрного машинобудування й сільського господарства дещо незвичними, але ж у їх дієвості сумніватися не доводиться: цифри продажів, упізнаваність бренду по усьому світі – серйозні аргументи.
Знов буде шоу
Під час презентації якоїсь чи техніки, чи технології, чи партнера пан Крімм виходив із мікрофоном у руках на трибуну, оснащену плазмовою панеллю. І у супроводі музики у стилі кантрі представляв, наприклад, нові моделі зернозбиральних комбайнів, характеризуючи кожен кількома влучними фразами й навіть жестами.
Говорив Петер Крімм з відчутним з американським акцентом, проте цілком зрозумілою нам емоційною російською мовою. Він не просто розповідав про комбайни – генеральний директор «Джон Дір – Україна» доречно жартував, посміхався, мало не танцював для українських дядьків з агрохолдингів, які із зацікавленістю раз по раз оточували шоу-майданчик компанії «Джон Дір». Словом, це було справжнє ток-шоу на тлі величезної плазми, на якій демонструвалася техніка у полі. Ось зернозбиральна комбайнова серія W: продуктивність при роботі з будь-якими культурами, за будь-яких умов. Надійність і універсальність. Серія T: найбільший клавішний комбайн на планеті Земля. Нова кабіна класу Premіum. Серія S: сконструйовані для роботи з європейськими культурами й у європейських умовах. Висока продуктивність і делікатний обмолот. Знижені витрати палива… Пан Крім, по суті, повторював те, що можна прочитати у рекламних буклетах або на сайті його компанії. Але робив це, як старанний учитель або місіонер, що прагне вкотре донести нібито тривіальні речі у прийнятний спосіб. Майстерно привертав увагу, наприклад, до новітніх джондірівських систем обмолоту зернозбиральних комбайнів, що дозволяють зменшувати втрати під час обмолоту до 23%. Застосування таких програмних пакетів як AutoTrac (базується на GPS-технологіях), HarvestDoс і HarvestLab, дозволяють оптимізувати процес подачі й обробки сировини комбайном, забезпечити найвищу якість зерна, допомогти виробникові в процесі прийняття виробничих рішень. Це все пан Крімм пояснював на пальцях, до того ж час від часу робив компліменти своїм слухачам. «Серед країн СНД Україна є для нас одним з найважливіших ринків. Родючі землі, клімат, структура господарств і інфраструктура роблять України ідеальним партнером на глобальному рівні», - оптимістично вів далі Петер Крімм.
Не могло не привернути нашу увагу, зокрема, як розповів пан Крімм про систему синхронізації комбайнів і фургонів для зерна. Вона має назву Machіne Synchronіzatіon, або машинна синхронізація (чи синхронна машинерія). На екрані ми бачили, як три комбайни, паралельно заповняючи свої бункери, потім злагоджено по черзі випорожнюють урожай у кузов фургона-перевантажувача, який їде за зеленим трактором. Це нагадувало балет машин: усі рухи чіткі, синхронізовані. «Комбайни розвантажуються на ходу, - коментує пан Крімм. – Але коли механізатор знає, який саме комбайн зараз підійде й розвантажиться першим?». І, витримавши невеличку паузу для інтриги, роз’яснює: спрацювала автоматика. У певний час посилається радіосигнал. У кабіні трактора, що тягне зернофургон, засвічується лампочка. Так комбайн по черзі викликає до себе перенавантажувачі. Засвічується вона, вочевидь, не тільки вручну (як, приміром, зелений вогник у вільному таксі), а й від датчиків, що контролюють заповнення бункера. Автоматика також підтримує задану швидкість збирання урожаю. Словом, John Deere знову застосував на практиці свій принцип інтелектуальної механотроніки й автоматизованої логістики.
Елементи культурно-масового шоу і шкільної наочності у презентації «Джон Діра» виглядали переконливо, хоча й нібито незвично для українських теренів. Втім, в основу такого способу поширення інформації покладено ще давньоримський принцип успіху: «хліба й видовищ». Очільник компанії «Джон Дір – Україна» показав, як треба працювати ньюсмейкерами – без надміру серйозності й ретроградства. Нетривіальна форма донесення «Джоном Діром» своїх ідей стали сюрпризом для багатьох аграріїв, які приїхали у Київ на виставку. Як група супроводу, навколо Петера Крімма час від часу виникали ще кілька учасників – регіональні дилери.
Конструкція вічного двигуна
Коли американській коваль Джон Дір у 1837 оці виготовив і продав свого першого сталевого плуга, в нього не було помічників. Але жив він у суспільстві, яке стоїть на засадах демократії, бізнесу, взаємної допомоги й вигоди. І сільський трудяга Джон зумів таки розбудувати компанію, знану на всій планеті. Нині вона має більше 70 заводів і конструкторських бюро по усьому світі. Представництва John Deere розташовані більш ніж в 160 країнах.
А стала ця компанія глобальною багато в чому завдяки тим, хто здійснює сервісний супровід, ремонт і налаштування техніки у будь-якій точці земної кулі. Бо коваль Джон Дір, мабуть, таки зумів розкрити філософську таємницю перпетуум мобіле: щоб агромашина на цій землі працювала вічно й надійно, її треба обслуговувати й ремонтувати. І час від часу міняти на новішу, сучаснішу.
Багато різноманітних агрегатів під брендом John Deere вже прописалися в українських господарствах, демонструючи типову для техніки цієї марки силу, надійність, довговічність і ефективність. Але коли з ними трапляється якась бодай незначна поламка – виникає потреба в летючих бригадах «ангелів сервісу».
«Будь ласка підходьте до наших дилерів вони вам усе розкажуть», - раз по раз запрошували співробітники компанії «Джон Дір - Україна».
На початок роботи «ІнтерАгро 2012» сюди прибули чотири їхні дилери-представники: компанії «Механі К», «Агротех», «Ландтех» і «Райз». У них були свої стенди, а також мікропредставництва поблизу майданчика «Джона Діра». Петер Крімм дружньо представляв партнерів, вплітаючи у етичні процедури додаткову інформацію: «У нас дуже сильна дилерська мережа. Але хочу розкрити таємницю. Аби ще більше знизити простій комбайнів, «Джон Дір» відкриває в Україні склад запчастин. Наш відділ логістики отримує можливість ще швидше реагувати на ваші запити – усі 24 години на добу, де б ви не знаходилися, у полі, в гаражі чи то на дорозі».
Місію – до виконання
І от пан Крімм представив публіці нового союзника й помічника компанії «Джон Дір». Момент вибрано найдоречнішій, бо така виставка як «ІнтерАгро 2012» буває лише раз на рік. Цим п’ятим дилером в Україні стала компанія РДО (RDO Equіpment C?), давній і дружній партнер «Джона Діра» по роботі спочатку на ринку США, а в останні десятиліття - по усьому світі. RDO Equіpment - дуже досвідчена компанія саме в галузі продажів і ремонту техніки. Вона почала свій шлях у цьому напрямку у 1968 році, коли власник підприємства Рональд Д. Оффутт (RDO названа за першими літерами його повного імені) придбав свій перший дилерський центр John Deere. З 1991 року головний офіс компанії розташовується в Абердині, США. Компанія RDO Equіpment є найбільшим незалежним дилером John Deere у 60 містах і 10 штатах США. Має супермаркети сільгосптехніки й сервісні бригади. Уже кілька років вона співробітничає як джондірівський дилер і на урожайному аграрному півдні Росії, а саме на Кубані і в Ростові-на-Дону.
Відзначимо, що "Джон Дір" уважає компанію RDO Equіpment однією із кращих не тільки завдяки обсягам її продажів і послуг, але й по ступеню задоволення потреб покупців у сучасних інтелектуальних технологіях, зокрема у застосуванні GPS. Відомо, що такі технології – це стратегічна фішка, сильний бік «Джон Діра». За цим параметром американска компанія, заснована колись простим ковалем, залишає далеко позаду усіх конкурентів. Кілька років тому RDO теж почала супроводжувати впровадження технологій GPS у сільському господарстві, заходилася готувати фахівців із продажів і обслуговування такого встаткування, і досягла чималих успіхів в цьому.
Представництво компанії John Deere в Україні активно працює над тим, щоб найбільш передові технології, такі як системи керування, документації й дистанційні системи керування ( GPS-навігація й інші), у тому числі програмне забезпечення для господарств на основі LandData Eurosoft, у найближчому майбутньому стали доступними й активно використовувалися українськими сільськогосподарськими виробниками. Й як дилер RDO Equіpment у цьому напрямку може допомогти. Представник цієї компанії завірив українських аграріїв, що прагнутиме піклуватися про потреби покупців і надавати висококласних технічних фахівців для сервісного обслуговування техніки John Deere. Об'єднання зусиль кваліфікованих технічних і сервісних служб двох гравців RDO і John Deere дозволить зберегти й примножити високу репутацію обидвох цих компаній і забезпечити українцям світовий клас організації сервісу.
За словами Пітера Крімма, в 2012 році компанія John Deere планує збільшити кількість дилерів з 5 до 7 і дедалі більше зміцнювати свою дилерську мережу - задля надання українським споживачам високоякісного сервісу з техобслуговування й консультування по технічних питаннях. Доставка запчастин споживачеві здійснюватиметься протягом максимум 2- 2,5 години з моменту подачі заявки на ремонт.
Час від часу зі сцени представники John Deere нагадували, що у 2012-му компанії виповнюється 175 років. Це відколи коваль Джон Дір виготовив свого першого оригінального й надійного плуга. «Ми працюємо для вас. Насолоджуйтеся!» - підсумував презентацію регіональний менеджер по Україні компанії John Deere.
Нема сумніву: шоу триватиме, і якісна техніка не простоюватиме.
ДОВІДКА
Подієвий шоу-маркетинг
Шоу-маркетинг - спеціальні програми просування бренда, товарів і послуг у рамках яскравого дійства. Завдання: стати ближче до споживача завдяки глибокому емоційному впливу. Організатори шоу ставлять за мету не тільки наблизити продукт до людей, але й створити brand experіence – «занурення» людей торговельної марки. Необхідна умова успіху: харизматичний бренд як головний учасник події. (Наприклад, «Джон Дір».)
До основних елементів маркетингового шоу належать: музичний супровід, відео, івент-шоу (event show).Ідеально, коли аудиторія, що бере участь у події, є прямою цільовою групою. Так і було на «ІнтерАгро 2012», де всі глядачі презентацій «Джон Діра» - діячі аграрної сфери.
На відміну від прямої реклами, за такого підходу зачіпаються не тільки емоції людини, але й підсвідомість, а також "надсвідомість", "суперего". Практика шоу-маркетингу свідчить: ніякий інший вид піару не демонструє настільки вражаючих результатів у стимуляції попиту.
