Банер

Новий номер

№12(355) червень 2017



	 

	Крижаний прибуток

	купити електронну версію:

	  
Архів номерів
Передплата

Основні рубрики

 


 



Агентство Промышленных Новостей

Збут для дрібних: шукаємо альтернативи

altНаталка ГРИЦАК, спеціально для "АС"
Відсутність у дрібних та середніх фермерів постійнодіючих каналів збуту - тема достатньо проговорена. І хто хоч трошки на ній знається, розуміє, що організовані канали збуту «дрібним» практично недоступні. При чому чим далі від великого міста, тим не доступніші. Звичайно, можна багато говорити про те, щоби мала зробити держава і як би вона мала попіклуватися про дрібних сільгоспвиробників. Проте в світлі останніх подій, про це говорити щонайменше немає змісту. Всі ми прекрасно розуміємо, що спасіння потопаючих - справа рук самих потопаючих, а, відтак, спробуємо напрацювати якісь варіанти без оглядки на сторонню поміч.

 

Збутові проблеми
Як ми уже зазначили, ефективний збут сільськогосподарської продукції на сьогодні є найбільш проблемним сегментом у діяльності агропромислового комплексу. Особливо проблемним питанням є організація збуту молока, м’яса та плодоовочевої продукції, яка виробляється малими фермерськими та особистими селянськими господарствами. Ці проблеми, зі слів керівника напряму «Розвиток ринкової інфраструктури» Проекту USAID АгроІнвест Миколи Гриценка, мають дві основні складові: «По-перше, технологічну. Дрібні виробники сільськогосподарської продукції, особливо плодо-овочевої, яка, в основному, вирощується на невеликих площах із використанням ручної праці, не можуть застосовувати сучасні технології, не можуть об’єднатись та домовитись вирощувати одинакові види/сорти продукції, що своєю чергою унеможливлює формування однорідних товарних партій продукції та вихід на організований ринок, - пояснює експерт. - Окрім того, дрібні виробники не мають фінансових ресурсів та можливостей для будівництва сучасних овоче- та фруктосховищ. Як результат, значну частину продукції вони змушені продавати за безцінь з «поля» перекупникам, або зберігати вирощену продукцію у непристосованих приміщеннях (корівниках, гаражах і т.д) та нести втрати від її псування, які досягають 50 % і більше».
 
Негативний вплив на збутові можливості дрібних фермерів мають й інші причини. Зокрема, на думку президента Національної асоціації сільськогосподарських дорадчих служб України Романа Корінця, сюди ж треба віднести і наступне:
 
  • невеликі обсяги виробництва;
  • обмеженість застосування сучасних технологій, якісного насіння, засобів захисту рослин тощо через незнання або відсутність на це коштів;
  • одноосібне управління. Як правило, малий виробник виконує всі функції на підприємстві: і технолога, і тракториста, і агронома, і зоотехніка, і менеджера, і бухгалтера, і маркетолога. Відповідно, виконувати всі ці функції на відповідному рівні не виходить.
  • обмежені можливості належного контролю якості та безпечності виробленої продукції;
  • незнання потреб ринку. Малий виробник, як правило, не вивчає ринок і його потреби, відтак, не може їх прогнозувати і приймати адекватні рішення.
 
Друга складова збутової проблеми дрібних фермерських господарств, на думку Миколи Гриценка, носить економічний характер: «На сьогодні найбільшою та ключовою проблемою є дискримінаційне податкове законодавство в частині оподаткування податком на додану вартість продукції, яка виробляється фізичними особами - особистими селянськими господарствами та збувається офіційними каналами. Особисті селянські господарства при збуті продукції офіційними каналами - переробним підприємствам, закладам торгівлі тощо втрачають від 10 до 20 % виручки від збуту продукції. Саме тому значна частина продукції продається за тіньовими каналами, так званий продаж «з поля» за готівку без документального оформлення. Від такої практики несуть фінансові втрати як виробники продукції, так і держава, адже ця продукція не потрапляє до податкового поля, а дохід отримують лише перекупники».
 
Вирішення цієї проблеми, на думку експерта, можливе двома шляхами: «Перший - це внесення змін до Податкового кодексу України в частині врегулювання питання оподаткування податком на додану вартість сільськогосподарської продукції, що виробляється особистими селянськими господарствами та реалізується офіційними каналами, передусім через сільськогосподарські обслуговуючі кооперативи. Цей шлях є найбільш простим, але короткотерміновим, він не вирішує проблему в цілому».
 
altІнший шлях - це прийняття принципових рішень щодо врегулювання законодавчого поля діяльності особистих селянських господарств та поступового перетворення їх на сімейні фермерські господарства. Для цього, зі слів Миколи Гриценка, необхідно внести відповідні зміни до Закону України «Про фермерські господарства» та запровадити такі економічні механізми й стимули, які б спонукали членів особистих селянських господарств реєструватися як сімейні фермерські господарства: «Звісно, це довготривалий шлях, він не може бути примусовим, необхідно створити пільгові умови реєстрації, спрощений облік і чітку та прозору систему оподаткування, яка б показувала, що вигідно бути зареєстрованим сільгоспвиробником».
 
Проте наразі все це лише розмови, і коли ситуація зміниться на краще - не те, що не відомо, а й нині не дуже віриться. У той же час перед дрібними фермерами постає питання виживання, і вирішення збутового питання може дуже їм у тому допомогти. Тож спробуємо охарактеризувати найбільш популярні і не дуже, канали збуту сільгосппродукції для дрібних та середніх фермерів.
 
Варіант 1. Переробні підприємства
Як правило, співпраця із переробними підприємствами не відбувається «з наскоку». І налагодження цього процесу є тривалим і кропітким.
 
Завичай із переробними підприємствами наперед укладається договір про поставку. Перевага цього способу продажу полягає у тому, що фермеру не доводиться витрачати час і докладати зусилля в пошуках покупців після збору урожаю, тобто маркетингові ризики знижуються і за-ощаджений час можна витратити на щось інше. Буває також, що переробні підприємства кредитують фермерів на початку сезону, аби ті могли закупити насіння, необхідну техніку, засоби обробки. Деякі переробні підприємства надають фермерам товарні кредити у вигляді насіння тих гібридів, які потрібні їм за технологією. Однак тут існує ризик, що вказана в угоді ціна на продукцію може виявитися набагато нижчою від тієї, що сформується на ринку після збору врожаю. Якщо ж ситуація на ринку буде зворотньою, то дуже сумнівно, що фермерові хтось заплатить більше.
 
На практиці цим каналом збуту користуються переважно великі фермерські господарства. «Переробні підприємства не хочуть мати справи з малими постачальниками. Складно, дорого, непрогнозовано, ризики щодо якості…, - коментує Роман Корінець. - Це перелік далеко неповний. Але це не означає, що переробні підприємства не заготовляють продукцію від малих виробників. Інколи, як у випадку із молоком, їм просто нікуди дітись: дефіцит молочної сировини. Власне тому автомобілі молокозаводів - через заготівельні фірми-супутники, далеко не завжди легальні, можуть щоденно долати сотні кілометрів у пошуку молока. Але й ціну вони пропонують, як правило, мінімальну. Та й розраховуються далеко не завжди вчасно. Саме низькі заготівельні ціни та заборгованість у виплатах молокозаводу підштовхнули фермерів Строжинецького району, що на Буковині, до ідеї створення власного молокозаводу».
 
Про цінові ризики такої спів-праці говорить і експерт з питань управління та фінансування агробізнесу Олексій Харсун: «Якщо фермерське господарство може забезпечити переробному підприємству продукцію належної якості і підходящої кількості, то це може бути непоганим варіантом, - коментує експерт. - Але тут переробник має більшу ринкову силу, аніж фермер, а, відтак, може нею користуватися не на користь останнього. Приміром, фермер везе зерно на переробне підприємство, яке знаходиться не близько і несе високі транспортні витрати. А на підприємстві у його продукції «знаходять» якійсь недоліки й пропонують або нижчу ціну від дійсної, або пошукати іншого покупця. Відповідно, фемерові дешевше погодитися на нижчу ціну, аніж возитися з тією пшеницею».
 
Підсумовуючи, ще раз наголосимо: закупівельні ціни переробних підприємств є порівняно низькими і не забезпечують фермерам високу рентабельність. Окремо для виробників м’яса, овочів і фруктів треба відзначити і те, що віддавати на переробку продукцію не масового сільськогосподарського, а дрібного фермерського виробництва не дуже правильно. В силу якісних характеристик останньої її доцільніше продавати без переробки.
 
Варіант 2. Спеціалізовані магазини, супермаркети
Основними постачальниками супермаркетів здебільшого є дрібні оптовики, але багато фермерських господарств у сезон масової реалізації також постачають їм свою продукцію. Супермаркетам вигідне співробітництво з постачальником, який може запропонувати: постійно високу якість, можливості сортування та пакування продукції, широкий асортимент і постійні поставки протягом року.
 
«Сьогодні стає модним у супермаркетах відкривати «точки» продажу фермерського молока. Щоправда, таких точок надто мало, - коментує Роман Корінець. - Окрім того, далеко не всі фермери можуть знайти «ключик» до супермаркетів. Та й вимоги щодо якості та безпечності далеко не всі виробники можуть виконати. Це стосується і магазинів. Дещо легша ситуація із овочами, фруктами. Магазини закуповують їх і у невеликих фермерів. Однак це радше разові акції, аніж система. Не маючи належних умов для зберігання, фермери не можуть забезпечити ритмічність поставок якісної продукції протягом усього року. Тож заклади торгівлі змушені працювати з надійними постачальниками в особі великих виробників чи постачальників, часто закордонних».
 
altВідповідно, максимум на що може розраховувати дрібний фермер, це місцеві магазини: «Дрібні фермери можуть співпрацювати зі спеціалізованими магазинами. Але, на мою думку, це може бути лише на рівні магазину в райцентрі, - коментує Олексій Харсун. - Робота із торговими мережами - це не рівень дрібних фермерів. Для цього треба мати налагоджену фасовку, зберігання, транспортування, виконання чітких графіків поставок, це має бути відповідна кількість. Дрібні фермери цього забезпечити не зможуть».
 
Однак, заради справедливості, маємо зауважити, що все вище-згадане не стосується органічної продукції. Якщо ви - виробник органіки, то спеціалізовані магазини і навіть відділи супермаркетів - це ваш чи не основний канал збуту. Ця продукція є значно дорожчою, ніж традиційна; на ринку присутня не така вже й велика кількість сертифікованих виробників, та й потреби у величезних поставках немає, позаяк і попиту масового наразі не спостерігається. Відтак, виробники органічної продукції цілком можуть розраховувати на плідну співпрацю із ритейлерами. Принаймні поки що.
 
Варіант 3. Місцеві стихійні ринки
«Оскільки шансів у малих виробників сільськогосподарської продукції потрапити на організований ринок поки що мало, тому їх так багато на придорожніх та міських стихійних ринках», - зауважує Роман Корінець.
 
Стихійні ринки справді залишаються одним із найоптимальніших каналів збуту для дрібних фермерів-виробників м’яса, птиці, овочів, фруктів.
 
Завдяки зростанню доходів населення і прагненню правильно харчуватися попит на фермерську продукцію з боку кінцевих споживачів починає збільшуватися. Все частіше споживачі виявляють бажання купувати товар безпосередньо у виробників, щоб самостійно переконатися у якості товару і при цьому не переплачувати. Нерідко покупці відчувають сумніви в якості і натуральності дорогих продуктів, що лежать на полицях супермаркетів і мають тривалі терміни зберігання, що передбачає активне використання консервантів, а також великого розриву між датою виготовлення і датою продажу. Окрім того, вони не хочуть переплачувати за відому торгову марку мережевої роздрібної компанії. Серед інших переваг цього збутового каналу відзначимо ще такі:
 
  • відпадає необхідність у тривалому зберіганні продуктів, що негативно відбивається на їх споживчих властивостях;
  • покупець має можливість особисто перевірити характеристики продукту;
  • виробник зможе самостійно просувати свою продукцію серед цільової аудиторії;
  • роздрібні ціни не завищуються, у результаті чого прибуток виробника зростає.
 
Варіант 4. Придорожні стенди та торгові павільйони
Аналогічно до продажу своєї продукції на стихійних ринках актуальним залишається продаж у власних придорожніх павільйонах. І все з тих же причин - споживачі хочуть отримувати якісну, свіжу продукцію і не переплачувати численим посередникам. Тож за такої форми збуту фермер має можливість напрацювати базу постійних і лояльних покупців.
 
Робота придорожніх павільйонів значно знижує витрати на реалізацію продукції. По-перше, знижуються транспортні витрати, а по-друге, не доводиться окремо витрачатися на продавця, оскільки в його ролі може виступити член фермерського господарства.
 
Ще один плюс цього каналу збуту - продукція може надходити на прилавок у міру свого дозрівання. При оптовій торгівлі більшу частину продукції збирають до повного дозрівання, щоб на час транспортування вона дозріла. Тож на момент реалізації у магазинах продукція трохи втрачає свою свіжість та товарний вигляд.
 
Певна річ, тут є свої нюанси. По-перше, з допомогою придорожніх стендів нині, головно, продають овочі та фрукти. По-друге, успіх діяльності торговельного кіоску залежить від місця його розташування. Серед найпривабливіших - близькі до великих населених пунктів, місць масового відпочинку людей, міжнародні траси тощо. Окрім того, організація й обладнання павільйону вимагатиме певних початкових інвестицій.
 
Варіант 5. Інтернет-продажі
Неймовірно, але факт. Сіль-госппродукцію цілком можна продавати із допомогою новітніх технологій, а саме - Інтернету. Невдовзі це може стати достатньо ефективним каналом продажів через поступову зміну споживчої поведінки покупців, серед яких все популярнішими стають придбання товарів через Інтернет. Для цього фермеру, безумовно, потрібно бути присутнім в Інтернет-просторі (про це детальніше ви зможете прочитати в одному із наших наступних номерів).

alt

Найкориснішим Інтернет може бути для продажів формату B2B, тобто для пошуку бізнес-парнерів з інших регіонів. Проте і формат B2C має всі шанси на життя, і нині вже є успішні приклади такої роботи. Певна річ, тут доведеться зустрітися із певними труднощами в організації процесу, але з усіх можливих збутових проблем вони не найбільші.
 
Отже, по-перше, це деяка географічна обмеженість щодо деяких груп товарів. Що стосується овочів і фруктів, то тут, в принципі, географічних обмежень у межах України немає. Компанії експрес-доставки фактично без проблем можуть доставити вантаж за добу з одного кінця України до іншого. При цьому вартість пересилки буде достатньо невисокою. З молоком, м’ясом та яйцями питання, звичайно, складніше. Наразі доставка обмежена певним регіонам. Однак це наразі. Якщо буде попит, то й пропозиція неодмінно з’явиться. Відтак, якщо люди захочуть купувати у такий спосіб, то компанії з доставки створять адекватну пропозицію.
 
Значно складнішою є інша проблема - неподільність окремих видів товару. Фермери готові продавати м’ясо фактично тільки цілими тушами, заради замовлення на 1 кг свинини забивати свиню вони не будуть. Через це клієнт повинен або чекати, поки набереться достатня кількість замовлень на м’ясо, або самостійно формувати пул покупців. Хоч для багатьох це не проблема. Сьогодні абревіатурою СП нікого не здивуєш. Спільну покупку організовує організатор СП, як правило, з допомогою форумів, де він збирає таких же як він охочих покупців. Вони збирають своє замовлення у єдине, і таким чином мають можливість купувати певні речі за оптовими цінами від виробників.
 
Серйознішою проблемою є логістика, якщо її фермер мусить організовувати самотужки через віддаленість від великого міста. По-перше, це значні витрати, а по-друге, зникає сенс розвозити дрібні замовлення. Проте, відпрацювавши систему, багато з цих питань можна вирішити. Приміром, здійснювати доставку продуктів клієнтам не щодня, а в строго певні дні тижня. Витрати на доставку можна розділити із покупцем навпіл, а якщо замовлення нижче певної суми, то клієнти оплачують вартість доставки самостійно.
 
Дуже ефективною може бути організація такого собі електрон-ного сільськогосподарського кооперативу. Скажімо, кілька фермерів, які знаходяться неподалік один від одного і продукують різну продукцію, можуть створити свій Інтернет-магазин. Їхня продукція буде доповнювати одна одну й матиме широкий асортимент, а з іншого боку - не створюватиметься внутрішня конкуренція. Витрати на організацію й обслуговування Інтернет-магазину можна розділити, а також спільно організувати доставку, що суттєво знизить її ціну.
 
У наступному номері ми продовжимо тему і розглянемо інші ймовірні канали збуту для дрібних фермерів: оптові сільськогосподарські ринки, торгові агродоми і товарні біржі АПК, державні закупівлі, ринок HoReCa, а також поговоримо про роль кооперативів у налагодженні ефективного збуту продукції своїх членів.

Коментарі
 
altВалентина ГИЛКОменеджер з управління категоріями товарів відділу «Овочі та фрукти» «МЕТРО Кеш енд Кері Україна»
- «МЕТРО Кеш енд Кері Україна» співпрацює з фермерськими господарствами як постачальники продукції. Наші магазини працюють у 24-х містах по всій Україні, і ми розуміємо, що потреби наших клієнтів у Києві можуть різнитись від потреб покупців у Сімферополі. Тому ми розвиваємо локальний асортимент, в тому числі і в фруктах та овочах за рахунок співробітництва з місцевими фермерськими господарствами. Саме невеликі фермерські господарства часто є чи не єдиними виробниками того чи іншого виду овочів та фруктів у регіоні, тому якщо їхня продукція відповідає стандартам якості, то ми з радістю з ними співпрацюємо. Більше того, якщо невеликі виробники мають можливість підтримувати холодний ланцюг постачання і доставити продукцію на нашу логістичну платформу у Києві, то їх товари мають можливість вийти на національний ринок.
Основними критеріями відбору постачальників овочів та фруктів для «МЕТРО Кеш енд Кері Україна» є якість продукції та можливість довготривалих партнерських відносин із фермерським господарством. Продукція повинна відповідати українським стандартам якості та безпеки харчової продукції. Крім того, METRO проводить власний внутрішній аудит постачальників, щоб бути абсолютно впевненими у тому, що ми продаємо тільки якісні продукти. Якщо ж фермерське господарство сертифіковане за одним із міжнародних стандартів GlobalGap, то через мережу METRO його продукція може потрапити і на міжнародний ринок.
Місцеві постачальники овочів та фруктів можуть звертатися зі своїми пропозиціями до регіональних менеджерів із закупівель овочів та фруктів «МЕТРО Кеш енд Кері Україна», які працюють у 5 найбільших містах України (Києві, Харкові, Донецьку, Одесі та Львові).

altІгор НОВОСТАВСЬКИЙзаступник генерального директора ТОВ «Альянс Маркет»
- Співпраця компанії «Альянс Маркет» з дрібними фермерськими господарствами полягає у тому, що останні постачають вирощену власноруч продукцію. На це є ряд причин. По-перше, якісна продукція і конкурентоспроможна ціна. По-друге, вони знаходяться близько до торгових точок. І по-третє, такі фермерські господарства мають змогу постачати продукцію невеликими партіями.
Наша компанія розглядає усі пропозиції від потенційних постачальників. Основними критеріями відбору є якість товару, конкурентна ціна і можливість доставки товару партіями, які необхідні мережі.
Зацікавлені у збуті виробники овочів/фруктів можуть звертатися із пропозицією до нашої мережі.
Плідна співпраця між постачальником і нашою компанією залежить від наданої пропозиції, якості товару і частоти доставки.
   

Опубліковано в журналі

№1-2(272-273) січень 2014

Cхожі статті

Вирощування і переробка слив: успішний досвід молодого садівництва
Перспективне сорго
Ціна: ризики та страхування її за допомогою аграрних ф'ючерсних бірж?
Прогнозування цінових тенденцій
Метод прогнозування ефективного виробництва
Мінеральні добрива – запорука високих урожаїв
Гібриди які ми обираємо