Банер

Новий номер

№9(352) травень 2017



	 

	Удобрення та врожайність

	купити електронну версію:

	  
Архів номерів
Передплата

Основні рубрики

 


 



Агентство Промышленных Новостей

Перемога в Make Іt Simple — успіх України

Початок нового аграрного сезону для «Адама Україна» ознаменувався перемогою у представницькому міжнародному конкурсі. Це визнання успішності проекту, і нові можливості для аграріїв України. Як фінансові інструменти, розроблені фахівцями української команди, рухають ринок вперед і роблять бізнес клієнта більш простим та ефективним — у розмові з генеральним директором ТОВ «Адама Україна» Дмитром Кашпором.

 

  • Вітаючи з перемогою, хочеться запитати про її підґрунтя. Що дозволило українській команді компанії ADAMA досягти вражаючого успіху?

Відповім просто — ми динамічно та стрімко розвиваємося. ADAMA Agricultural Solutions за результатами 2016 року посiла 6 місце серед агрохімічних компаній у світі. Якщо говорити про бізнес-результати в Україні, то ми працюємо згідно з нашим планом, рухаємося у рамках обраної стратегії, яка схвалена глобальним керівництвом. Вона передбачає стале зростання на українському ринку та роботу на довгу перспективу. А якщо говорити про показники, то за 2,5 роки ми більш ніж удвічі наростили свій бізнес на українському ринку.

Ми вперше взяли участь у нашому корпоративному конкурсі Make Іt Simple, де цього року були представлені 43 проекти з рекордної кількості країн. Всього було п’ять категорій різної спрямованості — це маркетинг, пропозиція продукту, операційна ефективність, організаційні процеси та «надихаюче». Загалом мета конкурсу — поділитися найкращим досвідом та перспективними підходами, які можуть бути перейняті, трансформовані для інших країн. Так, у нас планується співробітництво з бразильськими колегами, у яких великий досвід роботи з фінансовими інструментами, а їх цікавить наша практика роботи з с/г продукцією. Такого роду обмін є дуже цінним.

  • У якій номінації ваш проект взяв учать? І чому його переконливий успіх настільки надихає українську команду АДАМА?

Конкурс дуже серйозний, а його фінал проходить на Генеральній асамблеї, де збирається весь топ-менеджмент компанії. Ми взяли участь у номінації «Пропозиція продукту» і пройшли всі етапи відбору та вийшли в фінал, де поборолися з колегами з Бразилії, які представили три потужні проекти, Південної Кореї та Нідерландів. Це дуже серйозні конкуренти, скажімо, та ж Бразилія — це найбільший ринок ЗЗР у світі. Дуже цікавим також був проект Нідерландів стосовно операційної ефективності у плануванні продажів та роботі зі складськими запасами. А Південна Корея розробила проект для літніх фермерів, яким складно виконувати обприскування. Запропонований для них спрощений легкий обприскувач зручний у роботі, чудово працює в умовах складного рельєфу. Загалом у рамках Make It Simple було представлено чимало вельми цікавих проектів зі всього світу.

І для нас переконлива перемога дуже цінна та почесна, адже ми представили Україну на глобальному конкурсі. Це велике досягнення нашої команди, яка змогла свій проект реалізувати й гідно презентувати, донести до широкої аудиторії. На такому високому рівні, коли в залі присутні CEO, дві сотні людей з усього світу, є певний елемент великої корпоративної політики. Нічого не трапляється випадково. Якби не наші успіхи та показники бізнесу в Україні, не схвалена на рівні штаб-квартири стратегія, не ті ресурси, які зараз надаються для її реалізації — напевне, цього тріумфу не відбулось би. Ми перемогли, перемогли зі складним інструментом, який змогли зробити простим. А в Україні зараз щось зробити простим дуже складно. В 2015 році було складно пояснити, чому ми єдині з усієї групи ADAMA працюємо з с/г продукцією, проводимо це через свій баланс. Побачити на балансі кукурудзу чи пшеницю для фінансиста групи було чимось незвичним. Аналогічні питання задавалися й з опціонів. Для нас було дуже важливим знайти розуміння та схвалення всередині компанії. І ми отримали «зелене світло», щоб рухатися далі.

З гордістю скажу, що нам вдалося перемогти в фіналі зі значним відривом. Ми представили дуже важливий для нас пілотний проект 2016 року, який потужно впроваджуємо та розвиваємо. Він присвячений роботі з с/г продукцією. При чому ми говоримо не про роботу «на споті», коли забираємо зерно з елеватора в оплату дебіторської заборгованості чи як передоплату, як це робили в 2015 році. Зараз мова йде про роботу з майбутнім урожаєм. Фактично, про механізми фінансування господарств, а також надання їм тих фінансових інструментів, які зараз відсутні в Україні з різних причин. Все це згідно з концептом простоти, яка для нас дуже важлива. «Creating Simplicity in Agriculture» (створення простоти у сільському господарстві) — це наша основна місія.

  • У чому полягає концепція простоти в агробізнесі з точки зору компанії ADAMA?

Всі наші зусилля спрямовані на те, щоб зробити бізнес клієнта простішим і ефективнішим. А простота для мене — це вирішення проблеми. Як приклад, зовсім недавно був в аеропорту Схіпхол у Нідерландах, це єдиний у світі аеропорт, який збудовано на дні моря. Його творці взяли за критерій простоту в будівництві. Внутрішні команди, задіяні у проекті, вели суперництво за вирішення проблеми найбільш простим шляхом. І потім всі разом доводили рішення до максимально ефективної простоти. На мій погляд, це правильний та дуже вдалий підхід. І наш проект, котрий зараз має маркетингову назву «Посівна», дуже подібний. Ми проаналізували ті рішення, які є на ринку — і намагалися зробити це ще більш простим. Відгуки клієнтів, зокрема, великих агрохолдингів, а також дистриб’юторів свідчать, що ми, напевне, досягли своєї мети.

  • І в чому різниця з уже наявними підходами та пропозиціями? Що заважає аграріям масово користуватись тими фінансовими рішеннями, які вже є на ринку?

Просто продавати ЗЗР, говорячи про перевірену часом та практикою якість, про наші сучасні заводи в Ізраїлі та Європі — це минуле. Це було актуально років десять тому. Зараз, з нашої точки зору, клієнт більш цінує сервіси та вигоди, які ви йому надаєте. Для нас робота з с/г продукцією — не є бізнесом, за великим рахунком. Ми не ставимо за мету на цьому заробляти. Але вважаємо, що це важливий сервіс і важлива перевага, яку ми можемо дати нашим клієнтам. Беззаперечно, ADAMA Fin — унікальний мобільний додаток. Ми, дійсно, перші на ринку. Подібного не мають компанії, які давно працюють із с/г продукцією, як Сингента, і ті, які нещодавно це розпочали — як Монсанто. Це не значить, що конкуренти завтра не з’являться. Але це означає, що ми будемо задавати тон у сервісах, що дуже важливо.
 
Якщо поглянути на цю індустрію в Україні, то ми побачимо, що тут, практично, немає виробництва, тут є мультинаціональні компанії, тут є люди, які представляють і просувають продукти. Але переважно це дистрибуція того, що вироблено в інших країнах. Насправді, оцінкою рівня команди комерсантів, техніків і польової команди є те, які сервіси, які додаткові переваги вони несуть клієнтам. Якість ЗЗР — це без питань, без неї ви все втратите. Адже сервіси — це вже не майбутнє, це вже сучасне, саме те, чого потребують клієнти. Так ми бачимо свою стратегію, так ми сприймаємо конкуренцію. Поки що одиниці гравців на ринку живуть викликами нового часу, розумінням того, що до каністри з препаратами, налиті у Франції чи Німеччині, мають мало відношення. А ваша готовність надати сервіси, яких клієнти потребують, свідчить про те, що ви щось розумієте на цьому ринку, в цій країні і на цій землі.

Сьогодні ринок України спотовий. Фігурально кажучи, ви торгуєте тим, що у вас є в руках. А ринок майбутнього — це форвард. Всі ринки пройшли через це, один з останніх яскравих прикладів — країни Південної Америки. Там від спотового ринку перейшли до цивілізованих інструментів. Ви робите те, що найкраще вмієте, наприклад, вирощуєте сою, а не граєте в казино на свої ж гроші. Це дещо інший рівень роботи. З компаніями, які просувають цивілізовані сучасні рішення, ми виконуємо одну роботу — просуваємо ринок вперед. Я прихильник капіталізму, зрозумійте правильно. Але в тій ситуації, яка зараз склалась, аграрії втрачають. А великі трейдери на них заробляють. Для великих холдингів такі фінансові інструменти знайомі та більш доступні, а ми, не обходячи увагою великі господарства, надаємо можливості також середнім та малим.

Скажімо, 70% фермерів США застрахували ціну в червні на кукурудзу, купили опціон, коли ціна підскочила на Чиказькій біржі вище 160 доларів. В Україні є люди, котрі би вчинили подібним чином, але справа в тім, що для проведення торговельних операцій на Чиказькій біржі потрібна ліцензія НБУ, яку неможливо отримати навіть великим гравцям ринку, не кажучи вже про звичайних аграріїв. Тому я вважаю, що ми робимо правильні речі. Як міжнародна компанія ми можемо надати подібного роду інструменти аграріям, які працюють з нами. І цим самим сприяти поширенню інформації про ці можливості, просувати ринок у бік форварду, в бік майбутнього.

  • Які саме агропакети компанія пропонує виробникам цього сезону?

Сезон починається із «Посівної». Торік ця програма працювала на кукурудзі. Відтепер вона включає три культури: кукурудзу, сою та ріпак. Дуже хотіли знайти рішення для пшениці, але особливості кореляції ціни на неї в Україні та світі спонукають нас до певної обережності. Опис та детальна інформація є у додатку ADAMA Fin та у наших регіональних представників. Я лише сформулюю основне — ми даємо аграрію гарантію ціни, це його страховка ціни на сою, кукурудзу чи ріпак. Що би не трапилось, ми завжди виконаємо контракт за вказаною гарантованою ціною. Більше того, у клієнта є вибір: якщо ціна на ринку буде вище, ніж та, яку ми зафіксували, він має право продати урожай третій стороні. Або ж ми домовляємося з ним — і даємо цю ринкову ціну. Головне, щоб ви розрахувались після того, як отримали гроші, з дистриб’ютором, а він, відповідно, з нами. Це дуже важливо, і ми контролюємо ці процеси. От як це працює. Але якщо ціна буде нижчою, то ми все рівно заплатимо по раніше обумовленій гарантованій ціні.

  • Можна задати питання: а для чого ви це робите — даєте клієнту такий великий вибір?

Ми вважаємо, що проблеми, за великим рахунком, починаються тоді, коли падають ціни. А завдяки нашій програмі наші клієнти будуть захищені. Страховка спрацює на суму нашого бізнесу з ними. Сьогодні ми беремо на себе повністю її вартість, яка буде ситуація у наступні роки, ми подивимося. Гадаю, що прийде момент, коли клієнти розумітимуть всі плюси цієї програми, і ми ділитимемо вартість цього дорого інструменту. Сьогодні ті, хто працюють з ADAMA із засобів захисту рослин та користуються нашими сервісами, однозначно у виграші. З нашими програмами ми з клієнтом поруч увесь рік.

Так, наступна програма «Жнива» працює з тим урожаєм, який вже є на елеваторі. І ми пропонуємо премію, що різниться залежно від культури та умов поставки. Але ми завжди знаходимо можливість дати дещо більше, ніж дає ринок. Знову ж таки, якщо агровиробник продає продукцію переробникам, то вони, на жаль, не відразу платять, доводиться грошей чекати місяць-два і більше. А ми одразу розраховуємося.

А третя програма «Елеватор» буде більш актуальна для осені 2017 року. Коли ви зібрали урожай, і вас не влаштовує поточна ціна на ринку, ви можете почекати зазвичай до січня-лютого, а то й до березня в очікуванні кращої ціни. І вірогідно, що в такому разі ви не зможете розрахуватися з усіма вашими кредиторами. Починаються відстрочки, проценти, витрати відповідні. І другий момент — ви зберігаєте товар на своєму елеваторі, що теж коштує грошей. А, по-третє, ціна може впасти ще нижче. У цьому випадку наш посил дуже простий: ми можемо забрати продукцію зараз за ринковою ціною, позбавити вас від цінових ризиків, проблем із дебіторською заборгованістю, витрат на зберігання. Якщо ж ціна на Чиказькій біржі виросте, ми готові компенсувати це зростання у різний спосіб. Як правило, через поставку ЗЗР, тому що клієнти про це просять самі, адже весна — саме початок посівної.

  • ADAMA зосередилась не лише на захисті рослин, але й захисті фінансових інтересів агровиробників. Торік набув великої популярності сервіс ADAMA Lab. А що можна чекати від ADAMA Fin у найближчій перспективі?

Ці сервіси, з одного боку, різні, а з іншого — чимось подібні. Для мне дуже важлива компонента незалежної експертизи, яка є у цих додатках. Вона є в ADAMA Lab, і вона складова ADAMA Fin. Якщо працювати з с/г продукцією, то, я наприклад, дивлюсь 5–6 різних джерел. Якщо працюю з ріпаком, то дивлюсь на європейські джерела, якщо з кукурудзою — то на Чиказьку біржу. Якщо працюю «вдовгу», то аналізую звіти Rabobank. В мобільному додатку ADAMA Fin є все разом — і це саме та простота для клієнта, про яку ми говоримо.

Наша організаційна структура налагоджена й націлена на реалізацію усіх аспектів цього великого проекту. Ми готові, а з боку нашої материнської компанії є підтримка та розуміння того, що ми робимо. Наша перемога в цьогорічному конкурсі була для нас подвійно важлива, фактично, це визнання й схвалення усім керівництвом глобальної ADAMA. А ми, зі свого боку, весь сезон будемо поруч із нашим агровиробником.

  • Якщо побіжно проаналізувати, що таке зараз форвард ­по-українськи? І яким він має стати?

Зараз це більш ризикований механізм, особливо для трейдера. Тут від культури бізнесу багато залежить, але гарантії й довіра до партнерів зростатимуть, до цього йде. Ситуація наразі набагато краща, ніж вона була 5–6 років тому. Гравці на ринку виконують зобов’язання та цінують відносини. Краще втратити якусь дещицю, ніж підвести партнерів, все перекреслити — і вже через місяць шукати іншого бізнес-партнера. Звичайно, ризики є, форвард у Франції — це не форвард в Україні. Але, наприклад, у Бразилії теж вистачає проблем, проте з’явилися дієві фінансові інструменти, ті ж аграрні розписки, які покликані зменшити ризики. Ми їх, фактично, запозичили з Бразилії та інтегрували в наше законодавство. ADAMA вже користується цим інструментом, і буде користуватись надалі. За інформацією IFC, ми другий постачальник на ринку, за результатами 2016 року, який активно працював із розписками.

Серйозні компанії-трейдери ЗЗР дорожать репутацією при роботі з фінансовими інструментами. Вигідно це й для дистриб’юторів. Адже вони отримують інструмент для того, щоби фінансувати господарство, полегшити його роботу, мати прогнозований механізм розрахунків. Який із дистриб’юторів у цьому не зацікавлений?

Ви скажете, що це стосується більше маленьких та середніх дистриб’юторів. Але у випадку великих включається ефект мультиплікатора. Адже вони поставляють у господарства не лише ЗЗР, а й насіння, добрива, мікродобрива тощо. Форвардний контракт — це чудовий механізм, щоб розрахуватись по всій дебіторці, запропонувати господарству премію або інші вигоди. Ми з нашими основними дистриб’юторами тою чи іншою мірою вже працюємо по форвардах.

  • Які основні питання вам зараз задають клієнти?

Є чимало цікавих питань. Які ціни будуть на засоби захисту рослин, якщо ми беремо участь у програмі «Посівна»? Що буде, якщо ми розраховуємося векселем? А якщо надаємо передоплату, але все рівно хочемо зафіксувати ціну на майбутній урожай? Є питання стосовно аграрних розписок, бо раніше чотири області активно працювали, а зараз до них приєдналися ще чотири.

  • Можна стверджувати, що такі серйозні міжнародні компанії, як ADAMA — це фактор поступального розвитку нашого ринку?

Дійсно, у компанії є місія — рухати ринок вперед. Дуже показові звіти відомої британської консалтингової компанії Phillips McDougall щодо ринку так званих inputs — як насіння, так і ЗЗР за 2016 рік. Там приведені прогнози, згідно з якими Україна зі значним відривом лідирує — включно до 2020 року — серед ринків, які будуть активно розвиватись. Є чимало важливих факторів, які цьому сприяють, і ми в цьому беремо участь.

Український ринок вже зробив серйозний стрибок — від зростання урожайності до підвищення рівня менеджменту. Зараз аграрії цікавляться новими інструментами, тими ж опціонами — і це також фактор розвитку. ADAMA налаштована на серйозний обсяг бізнесу, який буде супроводжуватися нашими агро-пакетами. Крім того, плануємо продовжити стале зростання на українському ринку. В компанії йде серйозна робота, ми відбудовуємо процеси, згуртовуємо команду. У нас є розуміння, яким ми бачимо кожного співробітника компанії через 3–4 роки. Це ж стосується і нашого клієнта, нам є що йому запропонувати. Час покаже, але ми дивимося впевнено на перспективу найближчих років, віримо в майбутнє с/г бізнесу в Україні та бачимо своє місце на ринку.

Розмову вів Олекса Стерній
   

Cхожі статті

Банк-партнер для українських аграріїв
Вийшло з друку видання "Агрономія сьогодні". "Здоров'я рослин: ОЗИМІ ЗЕРНОВІ"
Агроаудит: оцінка ефективності власного агробізнесу
Трактор Steiger 620 від Case IH б’є рекорди продуктивності
Вийшло з друку видання "Агрономія сьогодні". "Здоров'я рослин: РІПАК"
Вийшло з друку видання "Агрономія сьогодні". "Кормовиробництво"
Вийшов з друку "Щоденник агронома 2017"