Наталія АНТОНЕНКО, спеціально для "АС"
Фермери налаштовані економити
Коли господар на практиці віч-на-віч зустрічається з конкретною проблемою і потребує швидкого, ефективного і, бажано, економного рішення, часто стають у нагоді саме наші прості та зрозумілі продукти. До того ж, їхньою характерною особливістю є повна відсутність фітотоксичності на культурну рослину, за цим стежимо дуже прискіпливо. На своїх порівняно невеликих об’ємах ми можемо піти на більш гнучку ціну порівняно із компаніями-гігантами і водночас не втрачати на загальній економіці. Дозволяємо собі конкурувати за якістю подібних діючих речовин, особливо у специфічних умовах нинішнього сезону.
- Які ж особливості цьогорічного сезону впливатимуть на ринок?
Сезон буде важким і неординарним. Фермери налаштовані економити. Більшість із них, наприклад, хотіли б отримати 100-відсотковий кредит на продукцію. І це в той час, коли багато хто у себе на складах тримає соняшник, ріпак та інші запаси в очікуванні зручніших цін. Є такі, що приберегли і грошові заощадження, не бажаючи ризикувати власними коштами. Ті, хто платить живими грошима, розуміє свої переваги, і намагається, чим більше надиктувати власних умов. Непевність законодавства залишає незахищеними і виробників, і дистриб’юторів. Зрештою бачимо суттєве падіння цін на ЗЗР, за деякими позиціями відсотків на 15-20, а то й більше. Думаю, така тенденція триватиме й далі, адже конкуренція за останні три роки надзвичайно жорстка. І попри це у деяких напрямах вже зараз утворився суттєвий дефіцит.
- На що очікується найбільший попит серед агровиробників?
Почну з очевидного. Дуже багато заявок на наші продукти специфічної групи МЦПА. Маю на увазі препарати Агрітокс, 2М-4Х, Дікогерб Супер. Вони минулого сезону просто, можна сказати, «вистрелили», надзвичайно добре спрацювали проти хвоща польового. Багатьох цей бур’ян серйозно турбує вже давно. Ми кілька років розповідали, що маємо чим побороти конкретно цю проблему, і от тепер отримали результат: стали ключовою компанією у боротьбі з хвощем. На жаль, навіть довелося деяким крупним партнерам відмовляти у поставках, занадто великим виявився попит на початку сезону.
Особливості сезону заклала ще цікава осінь — коротка, швидка, без очевидних проблем. Люди не знали, що очікувати, економили, зовсім не вкладали ресурси, адже не знали, якою буде новий сезон. На зернових та ріпаку мало хто використовував фунгіциди восени. Щодо початку року — зазвичай у лютому-березні вже йшли активні продажі фунгіцидів та інсектицидів. Проте більшість досі вичікує, як покаже себе весна. Інсектициди у багатьох дистриб’юторів є ще у залишках з минулого сезону. Суттєво у світі впали ціни на гліфосати — через загальний профіцит, а також падіння цін на ці речовини у Китаї.
Ринкова мода і фермерська метикуватість
Рік обіцяє стати цікавим і через багато змін у структурах виробників ЗЗР: вже бачимо багато поглинань, об’єднань, злиттів. Цей процес, очевидно, триватиме й надалі. Ключовим орієнтиром у більшості компаній стала наявність повного портфоліо препаратів на всі культури і випадки життя, до якого ще й добавилися насіння, біопрепарати і добрива.
- Так, компанії намагаються пропонувати цілісні технології…
Навряд чи хтось безоглядно впровадить у себе весь технологічний процес від одного постачальника. Все одно люди дивляться на ціну, тож окремі ділянки технологій закриватимуть гарними, але дешевшими продуктами.
Мій десятирічний досвід показує: не можна прийти в господарство і продати повну схему захисту. Наші фермери мудрі і самостійні, вони навчилися прискіпливо рахувати й аналізувати, добре орієнтуються у препаратах, їх особливостях. У Європі зовсім інша ситуація. Там кооперативи, асоціації закуповують технологію на велику кількість фермерських господарств, а фермер лише її чітко дотримується, глибоко не вникаючи у деталі. Окрім цього, сільське господарство у багатьох країнах є дотаційним, що, на жаль, не можна сказати про Україну! На наших обсягах і з нашою непевною ситуацію із власністю на землю такі підходи поки що нереальні. Європейський фермер радіє кільком відсоткам рентабельності — вітчизняні ж намагаються отримати максимальні результати за оптимальних, мінімальних вкладень.
Так само з глобальними інноваційними продуктами. Навіть ті, хто їх зараз виводить на ринок, поки що достеменно не знає, як новинки поведуть себе в українських умовах, тим паче, географічні, кліматичні особливості України теж різноманітні. Наші продукти вже адаптовані на конкретні проблеми, чітко сфокусовані на основних культурах та проблемах.
Ефективно і дешево
- На яких саме культурах ви пропонуєте свій захист?
На багатьох культурах ми присутні зі своїми препаратами. Але стратегічно, зокрема, і цього сезону, намагаємося бути там, де почуваємося найсильнішими. Маємо сильні препарати на зернових та кукурудзі.
Нинішнього року стратегічно змінюємо портфоліо: виводимо з переліку дублюючі продукти. Із подібних залишаємо тільки найефективніший. Скажімо, популярніший Агрітокс витісняє свого колегу 2М-4Х. У них однакова діюча речовина, хоч і різні солі, але споживач краще вподобав саме Агрітокс. Зрештою плануємо сфокусуватися на 10 основних продуктах, котрі приносять результат агровиробникам і прибутки компанії.
На жаль, є проблеми із препаратами на соняшник. Усвідомлюємо, що гербіциди на таких прибуткових культурах, як соняшник та соя нині дуже перспективні. Ці культури стратегічно важливо проконтролювати на ранніх стадіях. Але саме тоді проростки є надзвичайно ніжними та вразливими, потребують особливо уважного та обережного догляду. Ми принципово відмовилися від продуктів, які викликали тривогу чи бодай сумнів. Інші компанії у погоні за часткою ринку та додатковими прибутками ризикують. Мабуть, у нас різні погляди на відповідальність.
Ще трохи часу і зміцнимо свої позиції у захисті зернових та кукурудзі. Тут у нас багато цікавих препаратів планується.
До речі, на кукурудзі можна буде застосовувати і нашу новинку Дікогерб Супер, де унікально поєднані дві діючих речовини — МЦПА та дикамба. Гербіцид повністю контролює дводольні бур’яни, демонструє швидкий візуальний ефект, добре працює із падалицею ріпаку та соняшнику, в т.ч. Clearfield. І при цьому коштує недорого!
Відтепер нове життя ми вдихнули у гербіцид Агрітокс: крім зернових, гороху, працюємо над розширенням реєстрації на кукурудзу, вивчаємо усі за і проти та світовий досвід. Останній також добре зарекомендував себе на зернових, особливість — в ефективності роботи до прапорцевого листа і чудовій ефективності проти хвоща польового!
Цікавим, але ще мало відомим в Україні є препарат Зеагран 340, який у Європі є одним із ключових у боротьбі з сульфаніл-стійкими бур’янами лободою білою, гірчаком березковидним та берізкою польовою! На жаль, в Україні ще працюють застарілими гербіцидними схемами та важко переходять на нові рішення.
Знаючи такі нюанси своїх продуктів, легко аргументуємо їх переваги перед кінцевими споживачами.
Як 300 спартанців
У нас невелика команда людей, які адекватно реагують на виклики ринку. Маємо лише 6 регіональних представників і кілька менеджерів центрального офісу. Навіть деякі конкуренти дивуються, як такими невеликими силами нам вдається досягати великих обсягів. Адже впевнено тримаємо 2,5% українського ринку ЗЗР. Таких результатів ми досягли упродовж 3-х років буквально з нуля і будемо їх якісно, міцно закріплювати та збільшувати присутність до 5 %. Запорукою такого оптимізму є міцна та дружня команда, відносини і взаємна підтримка.
- А як розжилися на такі ефективні кадри?
Спочатку формували команду, переманюючи досвідчених, авторитетних професіоналів на ринку. Переконаний, що більшість успіху залежить від вміння регіонального представника налагоджувати не просто контакти, а дружні, товариські відносини із безпосередніми клієнтами. Тепер маємо можливість вкладати кошти у підготовку і навчання своїх співробітників власними силами. Тому і плануємо поступово оновити і омолодити команду. Зараз остання вже наполовину складається з тих, кому за 45, а от решті ще не виповнилося і 30. Важливо, що можемо усім забезпечити конкурентну на ринку заробітну плату, реагувати на коливання валюти. По собі знаю, як важливо також мати можливість кар’єрного росту. За це надзвичайно вдячний своїм керівникам і пробую такі ж умови забезпечити нашим молодим та перспективним фахівцям. Даємо шанс реалізувати їх найсміливіші амбіції. Останні структурні реорганізації, бачимо, дали людям відчути себе вагомими, їх робота стала помітною. Збільшилася відповідальність персонально кожного за певні процеси. І одразу виявився економічний ефект, зросли продажі.
-
Можете порівняти умови роботи у глобальній і у значно меншій компаніях — маєте ж відповідний досвід?
Так. Коли свого часу я переходив з крупнішої компанії в Nufarm, розділив собі сторінку на дві частини і розписав для себе всі плюси та мінуси. Але згодом усе помінялось місцями: недоліки виявилися плюсами, а переваги навпаки стали видаватися недоліками. У великих структурах тобою опікуються і ніби водять за руку крізь давно налагоджені процеси. У маленькій — на тобі маса відповідальності, а навколо все в динаміці. Вже точно не затримаєшся у спокійних зонах комфорту. Мені незатишно у комфорті, тому легко приймаю виклики, люблю відчувати драйв у роботі. Такі ж однодумці збираються зараз у команді «НУФАРМ Україна». А головне — потрібно весь час вчитися, бути в курсі нових тенденцій, щоб не втратити авторитет серед досвідчених професіоналів, котрі працюють поруч, особливо в регіонах.
До регіональних представників у нас особлива повага. Поки що їм доводиться брати під опіку від 3 до 6 областей, це надзвичайно великий обсяг роботи. Плануємо їм на підмогу дати додаткові кадри вже наступного року. Важливо враховувати специфіку кожного клієнта, розміри господарств: одна справа напряму спілкуватися із фермером-власником, котрий швидко сам приймає рішення, і зовсім інше — переконати усіх відповідальних менеджерів великого холдингу, де комунікація складніша.
Особлива підтримка та консультації споживачу потрібні і через величезну хвилю фальсифікату, яка заполонила ринок. У своїх препаратах, виготовлених на заводах Австрії, Великобританії та Франції, ми стовідсотково впевнені, тривалий час досліджували, переконувалися у їх ефективності та безпечності.
Головним нашим принципом є фокусованість на конкретних проблемах агровиробника: знаємо проблему — пропонуємо точне рішення.
Усі ж знають про 300 спартанців. Є армії, легіони, а є окремі ділянки, де потрібен міцний, сконцентрований захист. От і ми обрали для себе ділянки роботи, де почуваємось справді сильними і готовими до конкурентної боротьби. Тому що маємо високоякісні препарати за помірною ціною, які приносять ефективний результат нашим клієнтам і дозволяють впевнено та стабільно розвиватися нашій компанії.
Варто згадати й те, що цей успіх сьогодні не міг би бути можливим без наших партнерів — дистриб’юторів, маємо сьогодні близько 20, прискіпливо добираємо їх собі у нелегких економічних умовах, а ще 5 років назад починали із 40. Працюємо за принципом — краще менше, але надійніше. Запорука успіху — чітко налагоджені як дружні, так і професійні відносини. Намагаємося підтримувати наших партнерів, до кінця залишаючись чесними перед ними! Адже лише у взаємоповазі та прозорості бізнесу можна досягти вагомих результатів, що й робимо останні п’ять років!
ТОВ «НУФАРМ УКРАЇНА»
03680, м. Київ, вул. М. Грінченка, 4
Бізнес-центр «Горізонт Парк»
Тел.: +38 (044) 495 53 60
Факс:+38 (044) 495 53 63
E-Mail: Ця електронна адреса захищена від спам-ботів. Вам потрібно увімкнути JavaScript, щоб побачити її.
