Експорт, конкурентні переваги й адаптація до нових ринків
Після повномасштабного вторгнення росії в Україну кожен рік став особливим і суттєво відрізняється від довоєнних. Надто це стосується експорту. Як зазначає керівник експортного напряму KMZ Industries Олександр Ткаченко, закордонні замовники побоюються інвестувати в українське обладнання через підвищені ризики.
Олександр Ткаченко, керівник експортного напряму KMZ Industries
Доки країна перебуває у стані війни, клієнти з-за кордону обережно ставляться до значних фінансових вкладень. Це, звісно, впливає на обсяги продажів. Щоб мінімізувати ризики, ми впровадили низку інструментів захисту замовників і нас, як постачальника», — пояснює пан Ткаченко.
Одним із таких механізмів стала банківська гарантія. Вона дозволяє клієнтам отримати кошти назад у разі непостачання обладнання. Проте за весь період війни не було жодного випадку, коли KMZ Industries не виконала своїх зобов’язань чи суттєво затримала постачання обладнання.
Інший механізм — страхування оплати.
Іноземні клієнти можуть надати мінімальну передплату або взагалі не вносити аванс, а ми забезпечуємо поставку обладнання з післяплатою. Для цього ми застосовуємо інструмент страхування ризиків разом із Експортно-кредитним агентством. Наразі вже запущено пілотний проєкт», — розповідає фахівець.
Основні ринки збуту й особливості замовлень
Нині KMZ Industries активно працює з аграріями країн Східної Європи (Румунія, Болгарія, Молдова) та Балтії (Литва, Латвія, Естонія).
Ці ринки географічно й ментально близькі до нас. Тут ми маємо низку реалізованих проєктів, які можемо демонструвати потенційним клієнтам», — зазначає Олександр Ткаченко.
Особливості замовлень у цих країнах відрізняються. Наприклад, у Молдові популярні рішення, схожі на українські промислові елеватори: продуктивність транспортного обладнання — близько 100 т/год, сушарок — 50 т/год, а силоси мають місткість 2–3 тис. тонн. Водночас у Румунії, Болгарії та країнах Балтії потужності менші — транспортери зазвичай працюють із продуктивністю до 50 т/год. Також у цих країнах популярна переробка продукції, що вимагає особливих умов зберігання.
Продукти переробки складніше зберігати, ніж зернові. Вони мають гіршу сипкість, певний відсоток жирності й схильність до злипання. Для цього ми розробили спеціальні рішення з конусними силосами, які стали актуальними й для України», — додає експерт.
Конкуренція та переваги продукції KMZ Industries
На ринку Східної Європи конкуренція досить висока, адже тут представлено як європейські й американські виробники, так і турецькі та польські компанії. Утім, KMZ Industries находить свої конкурентні переваги.
Наша головна перевага — це комплексний підхід. Ми не просто продаємо окремі компоненти, а пропонуємо замовникам цілісні рішення для зберігання й доробки зерна, від приймання до відвантаження. Також забезпечуємо автоматизацію та шефмонтаж», — наголошує пан Ткаченко.
Ще один важливий аспект — конкурентоспроможна ціна.
Оскільки витрати на робочу силу в Україні нижчі, то й наша продукція, зберігаючи високу якість і технологічність, є доступнішою, ніж європейські й американські аналоги».
Освоєння нових ринків
KMZ Industries активно шукає нові можливості експорту. Наразі компанія веде переговори із замовниками з Південної та Південно-Східної Азії.
Це один із ринків світу, що найшвидше зростає. Велика чисельність населення створює дефіцит потужностей для зберігання. Однак тут у більшості країн домінує рис, що потребує специфічних умов сушіння та зберігання», — пояснює експерт.
Через високу вологість повітря в Азії KMZ Industries адаптує свої рішення.
Ми впроваджуємо системи з охолодженням і зняттям зайвої вологості продукту в силосах, застосовуючи промислові мобільні кондиціонери, які приєднуємо до вентиляційних каналів», — зазначає Ткаченко.
Унікальні рішення для нестандартних замовлень
Компанія активно працює над кастомізованими рішеннями. Одним із таких нестандартних і цікавих був запит від компанії з Марокко, для якої KMZ Industries розробила модифікацію до обладнання для зберігання горіхів кеш’ю.
Раніше кеш’ю зберігали тільки в підлогових складах. Нам довелося адаптувати транспортери, щоб горіхи не пошкоджувалися під час завантаження, а також створити термоізольовані силоси з посиленою вентиляцією та сповільнювачами потоку продукту для збереження якісних характеристик горіхів», — розповідає експерт.
Нові рішення для українських фермерів
Попит на елеваторне обладнання в Україні теж змінюється.
Фермери хочуть мінімізувати витрати на будівництво. Якщо агрохолдинги можуть вкладати значні кошти, розраховуючи на тривалий період окупності, то малі господарства шукають бюджетні варіанти», — зазначає пан Ткаченко.
KMZ Industries розробила низку рішень для оптимізації витрат фермерів, зокрема наземні завальні ями, що зменшують обсяги бетонних робіт, та металоконструкції для відвантаження зерна на авто та залізницю.
Серед новинок компанії — лінійка нахилених транспортерів продуктивністю від 50 до 250 т/год, а також нові сепаратори попереднього очищення, які потребують мало місця й ефективно відділяють домішки.
Також ми працюємо над розробкою лінійки вібраційних сепараторів, які представимо вже цього року», — додає експерт.
Підсумки
KMZ Industries не лише адаптувалася до умов війни, а й розширює свої ринки, розробляючи інноваційні рішення для різних країн. Завдяки конкурентним цінам, комплексним рішенням й індивідуальному підходу до клієнтів компанія впевнено конкурує на міжнародному ринку й розширює свою присутність у нових регіонах.
Тетяна Ковальчук
