Яким видався для Вашого підприємства 2017 рік?
— Якщо підвести цьогорічні підсумки, то скажу, що рік пройшов у запланованому темпі. Ми сформували серйозну команду продавців і сервісних спеціалістів, провели масштабне навчання, це і привело до позитивного результату. Необхідно зупинитися на тому, що нинішнього року значно розширився модельний ряд нашої техніки. Це моделі, які відмінно себе зарекомендували — ACROS 550 та ACROS 595, роторний комбайн TORUM 750; комбайн RSM 161, що продемонстрував дуже гарні результати за новий сезон — із двобарабанною системою обмолоту і двигуном Cummins 360 к.с. З березня 2018 року в Україну постачатиметься зовсім новий комбайн NOVA — це комбайн 4 класу, котрий буде затребуваний фермерами та невеликими підприємствами. Тому машини у нас є для будь-якого підприємства з різними умовами використання: чи то пшениця, кукурудза, соя або рис.
Окремо зосереджу увагу на тракторах. Сьогодні ми маємо лінійку, що складається з трьох основних моделей: перша — це класичні трактори 320, 340 і 370 к.с. в номінальній потужності; друга — машини з шарнірно-зчленованою рамою потужності 370, 425, 470 к.с., також у номіналі; третя — надпотужні потужністю 520, 570 і 620 к.с. Всі три лінійки виготовляються на виробничому майданчику в Канаді і комплектуються агрегатами від провідних виробників, наприклад двигун — Cummins QSM , мости і коробки — Японія.
Наступного року в Україну також буде постачатися ґрунтообробна техніка, культиватори, сівалки, аплікатори для весняного підживлення посівів
— Весь сільськогосподарський сезон ми спільно з дилерами проводили демонстраційні покази нашої техніки по різних областях України, в господарствах з різними технологіями та культурою землеробства. Техніка показала себе з найкращого боку. Це багато разів підтвердженно тим, що, після демонстрацій вона залишалася далі працювати в господарствах. Конкретні приклади: Харківська область, підприємство, що динамічно розвивається, — «Агро Інвест Холдинг», починали з показу тракторів і обприскувачів, далі перейшли до зернозбиральних комбайнів, у підсумку за три роки нашої співпраці з цим підприємством — 2 трактори VERSATILE 2375, 2 причіпних обприскувачі VERSATILE, два комбайни ACROS 585 і п’ять ACROS 595.
Тобто техніку продають дилери, а не Ви?
— Наше завдання полягає у комплексній побудові якісної системи дистрибуції на території України, котра зможе швидко й ефективно вирішувати технічні питання споживачів техніки. Це значить, що за кожною областю закріплений дилер, котрий несе відповідальність за продаж техніки і її подальший супровід. У закріплених областях продажі виконує дилер, і ми допомагаємо йому в цьому. Головна мета бізнесу — заробити, і ми як виробники вважаємо, що дилер буде якісно працювати тільки тоді, коли він отримує прибуток. Наша генеральна місія — регулювання правил гри на ринку між дилерами і в процесі роботи з клієнтами. У підсумку нашої співпраці всі учасники — клієнти, дилери, виробник мають задовольнити власні потреби.
Наведу приклад. Кожний дилер щоденно заповнює певну форму, яку ми називаємо КБД — клієнтська база даних, у котрій всі регіональні представники дилерів ведуть своїх клієнтів: визначають потреби, ведуть хронологію переговорів. Ця інформація є у нас — ми постійно моніторимо стан переговорів, оцінюємо ситуації і спільно з дилерами готовимо найбільш оптимальне рішення, котре підходить нашим клієнтам. З іншого боку, завдяки цій інформації ми не допускаємо недобросовісної конкуренції. Бо дилер витрачає зусилля на роботу з клієнтами, проводить демонстрації, інвестує у розвиток, відповідно він має покрити витрати і заробити. Тобто ми не дозволяємо в регіон, закріплений за одним дилером, «зливати» техніку другого, бо як свідчить досвід, від цього виграє покупець при купівлі техніки, але суттєво програє на вартості її утримання: відсутність своєчасного сервісу і запасних частин на складах. Звичайно, бувають винятки, але ці питання також вирішуємо.
Чи всі області України закріплені за дилерами?
— Ні, вільні Миколаївська, Київська, Житомирська. Регіон Західної України — це наше завдання на 2018 рік. Необхідно знайти якісних дилерів. Сьогодні ми працюємо в цих областях, маємо власних торгових представників і сервісну команду.
Які вимоги до дилерів, і що вони зможуть отримати у підсумку?
— Дилер — це компанія, котра візьме на себе відповідальність продавати і якісно обслуговувати продану техніку. Клієнти мають бути задоволені і повинні залучити активних продавців — спеціалістів, котрі будуть постійно їздити по регіону, комунікувати з клієнтами, це по-перше. По-друге — створити якісну сервісну службу, і по третє — мати майданчик для виставкових зразків техніки.
Якщо вести мову про переваги для дилерів, спробую перерахувати основні фактори.
Ми як виробники розуміємо, що сьогодні компаніям дуже важко планувати продажі, і не просто планувати, а в конкретні періоди. Відповідно багато невеликих компаній бояться заморожувати кошти, вкладаючи їх у придбання техніки. Звичайно, я б і сам злякався — купити 10 комбайнів і 10 тракторів, а потім круглий рік турбуватися за їх продажі. Більше того, у підсумку керівник або акціонер думає не про заробіток, а як би повернути вкладені кошти. Як результат, техніка продається з мінімальною націнкою — заробітку немає, відсутні ресурси у розвиток.
Тому ми прийняли рішення і вже кілька років не примушуємо наших дилерів викупати техніку, ми як виробник самі формуємо необхідні запаси в Україні, і в потрібний момент дилер може отримати техніку з нашого складу для передачі клієнту. Таким чином, завдання дилера — думати й витрачати енергію на роботу з клієнтами, а не постійно знаходитися у страху за власний капітал. Звичайно, завдяки КБД ми спільно з дилерами складаємо оперативні перспективні плани, тому з’ясування потреб і доведення угод до логічного завершення — це спільний і прозорий процес.
Хотів би кілька слів сказати про фінанси глобально, бо сьогодні це особлива тема. Ми маємо підписані угоди зі всіма провідними банками про компенсацію процентів для наших клієнтів, адже компенсуємо проценти зі свого прибутку, тобто наші клієнти отримують фінансування для придбання техніки за зниженими процентними ставками, і моя команда постійно контролює ситуацію, тому можу сказати: наші умови — найкращі.
Для дилерів також є різні схеми, бо часто зустрічаємося із ситуаціями, коли клієнт хоче придбати техніку, але у зв'язку з різними причинами фінансування у нього та дилера відсутнє.
Допомагаємо останнім і при викупі вживаної техніки в клієнта за схемою «Трейд-ін». Протягом останніх років обмін такої техніки на нову дуже актуальний.
Наступний фактор — це підготовка команди. На сьогодні майже в кожній області України, незалежно, закріплена вона за дилером чи ні, є наш власний регіональний представник, котрий виконує ті ж функції, що й дилер. Тільки не продає сам, а передає виявлені потреби дилеру, допомагає у супроводі переговорів, а я як генеральний директор отримую від нього зворотній зв'язок — як працює дилер, що виходить, що ще треба зробити. Також маємо штат власних бізнес-тренерів, котрі постійно проводять навчання спеціалістів, підвищуючи їхню кваліфікацію.
Компанія надає кожному дилеру техніку для проведення у сезон демонстраційних показів, при цьому компенсуємо і частину витрат. Без демонстрації техніки в полях продажів не буде, тому ми не просто радимо дилерам проводити їх, а вважаємо це обов’язковою умовою співпраці і розвитку у регіоні.
Основний наш девіз — не може бути такої ситуації, для котрої команда VERSATILE не змогла б знайти рішення. Потрібно буде допомагати дилерам — будемо це робити, треба буде підтримка і нетривіальні рішення для клієнтів — працювали і будемо працювати над цих.
Будь-яка система — це живий механізм, котрий живе, зростає, хворіє, може, навіть спить якийсь час, але ніколи не зупиняється. Так і ми — завжди у русі!
Ще один важливий момент. Це — зворотній зв'язок наших клієнтів із виробником. Зрозуміло, що як виробники ми намагаємося покращити свою техніку, модернізувати її. Так ось, завдяки нашій активній позиції у роботі з дилерами і клієнтами ми маємо постійний зв'язок про роботу техніки VERSATILE і можемо буквально в короткі терміни вирішувати питання. Багато клієнтів відвідували наші виробничі майданчики і знають телефони керівників, спеціалістів за напрямами — ми тільки вдячні їм за дзвінки і надану інформацію.
Відгуки користувачів техніки
— В агрохолдингу «Агро Інвест» на сьогодні близько 22 тис. га в обробітку і нам потрібна продуктивна та економічна техніка, що здатна багато і надійно працювати. З упевненістю можу сказати, що технікою VERSATILE ми задоволені. Нашу компанію повною мірою задовольняє якість виробництва та технічні показники, що відповідають заявленим. Хотілось би виділити оперативність роботи з дилером VERSATILE в регіоні — компанією «Донснаб Агротехніка». Хлопці молодці, всі запитання, що виникають, вирішують за лічені години. І уже в новому році є спільні плани з придбання техніки, — поділився з нами Віктор Пилипович, заступник директора з виробництва холдингу.
Або ще один приклад: сільгосппідприємство «Ягідне», на полях якого працювали 4 роторних комбайна TORUM 750.
— На цьому підприємстві у нас нині 9 комбайнів, чотири з яких роторні TORUM 750. Всю техніку придбали зважено і попередньо все випробувавши на демонстраціях, що були раніше організовані компанією. TORUM 750 — машина дуже продумана технічно, легко справляєтеся із навантаженнями. Подобається у ній копіювання рельєфу ґрунту, якість зрізу, відсутність втрат за комбайном, наявність подрібнення — розкидача і багато іншого. Цього року ми зібрали близько 5 тис. га пшениці всього за 12 днів. Дилер завжди реагує максимально оперативно на всі звернення. Якщо ввечері виникало будь-яке запитання щодо техніки, то вранці наступного дня у господарстві вже був інженер і все виправляв за лічені години, — це дуже важливо в період жнив і саме головне, що продавець все чує та оперативно реагує, — розповів нам головний інженер підприємства Віктор Петрович.
В’ячеслав РОМАНОВИЧ, спеціально для
газети "Агробізнес Сьогодні"
