З його слів, деякі продавці препаратів мислять винятково цифрами власного прибутку в стилі «тут і зараз». Тому готові відрадити клієнта придбати гарантовано якісний препарат перевіреного бренду на користь «ноунейм-продукції» або ж, знаючи наперед, що конкретний хімікат точно не спрацює на якихось видах проблемних бур’янів чи шкідників.
Буває ще гірше, коли такий менеджер їде в господарство і починає розповідати казки про наш препарат. Мовляв, усе прибере начисто, причому в меншій дозі, аніж передбачено рекомендаціями виробника. Клієнт вірить, платить гроші, а тоді кого кляне? Правильно, виробника… А продавець або «випаровується» і переходить в іншу «контору», або ж божиться, що ми йому підсунули неякісний товар. Тому я обов’язково відвідую клієнтів, котрі закуповують більш-менш значні партії наших препаратів, і перевіряю, що йому там нарозповідали. Звичайно, неприємні ситуації трапляються не дуже часто, однак контроль із боку виробника має бути, — вважає мій співрозмовник.
Саме так, на ринку ЗЗР «крутяться» не просто великі, а дуже великі гроші. Клієнт часом віддає по декілька тисяч гривень на гектар, сподіваючись окупити ці інвестиції. Виробник пропонує відповідну номенклатуру та супутні технологічні рекомендації. Дистриб’ютор, своєю чергою, намагається забезпечити зручний сервісний супровід та максимально спростити аграріям співпрацю. Все правильно, однак, на жаль, лиховісний людський фактор здатен зруйнувати цю ідилію.
Перебільшення і недостовірні відомості про дію препаратів проблеми створюють, проте за бажання уникнути їх можна. Для початку пропонуємо банальну пораду: працюйте винятково із перевіреними компаніями та людьми. Якщо ви десять років підряд купуєте насіння та ЗЗР там само і не мали досі проблем, то ліпше не експериментувати без великої на те потреби. Будь-які, навіть найспокусливіші пропозиції варто ділити на десять, у всякому разі починати співпрацю з новими людьми із мінімальних партій лише на пробу. Тим більше, якщо пропонують ту саму ефективність, проте за удвічі-тричі менші гроші. «Юшка», яка вийде із такої дешевої рибки, може не припасти до смаку вашим посівам.
Ще гірше, коли банально «ліплять» фальсифікат, не надто переймаючись якимись довгостроковими відносинами із клієнтом. «Беруть» вони зазвичай ціною, а ще постійною наявністю продукції на складі. Це має насторожити, бо у відомих компаній у розпал сезону незрідка фізично вичерпуються запаси гарантовано ефективних препаратів у регіонах. Тобто може бути потрібний певний час на формування партії та доставку, хоча, звісно не завжди.
Має насторожити і відсутність у продавця практики агрономічного супроводу стану посівів. Річ у тім, що надійні дистриб’ютори часто мають добру звичку розробляти рекомендації вирощування, контролювати стан посівів і навіть частково брати на себе відповідальність за результат. У будь-якому разі у штаті у них повинен бути хоча б один тямущий агроном, якому можна зателефонувати й отримати кваліфіковану консультацію. Якщо ж менеджер із продажу заледве розрізняє поняття «фунгіцид» та «інсектицид», то краще, мабуть, із ним не зв’язуватися — нормальна фірма таких «фахівців» тримати не буде.
Ми порадимо мати постійний зв’язок із представниками тих виробників препаратів, які ви найчастіше застосовуєте. При цьому це може бути як регіональний представник, так і спеціаліст із центрального офісу. На чомусь зупинили вибір? Телефонуємо і прямо запитуємо: вирішить проблему чи не вирішить? Якщо не знає — добуваємо телефон його колеги, що спеціалізується на цій темі. Представник відомого виробника ЗЗР, який займає профільну посаду, ніколи не дозволить собі надати аграрію недостовірну чи перебільшену інформацію щодо ефективності того чи іншого препарату. Так само, до речі, як керівник компанії дистриб’ютора.
Оригінал, генерик, «ноунейм» — що обрати в комплексі, якщо хочеться напрацювати адекватну в плані собівартості технологію? Ми маємо розуміти, що вгадати навряд чи пощастить, а платити за гарантовано ефективний брендовий препарат можуть собі дозволити не всі. Тут немає іншої ради, аніж опиратися на успішний досвід сусідніх господарств, або ж налагодити тісну співпрацю з агрономічними фахівцями компанії-дистриб’ютора. Чимало з них, опираючись на орієнтовну суму, яку спроможний вкласти клієнт у кожен гектар, розрахують декілька можливих систем захисту, котрі дадуть досягнути бажаного ефекту.
Інша річ, що мимохіть наламати дров може вже й власний персонал. По-перше, придбавши потрібну партію препаратів, слід потурбуватися про те, щоб вони перебули зиму в нормальному стані, а їх кількість лишилася тією ж. Лишати «хімію» напризволяще — там, де є місце — не найкраща ідея. Може так трапитися, що боротися із бур’янами, шкідниками та захворюваннями рослин доведеться зафарбованою водичкою…
По-друге, особливо ретельно слід стежити за правилами приготування робочих розчинів, якістю води, справності обприскувача, станом розпилювачів тощо. Як свідчить досвід, людський фактор, а саме неуважність та байдужість здатні призвести в цьому плані до істотних збитків.
Ще одна дуже поширена проблема — нехтування вимогами препаратів з огляду на час та умови внесення, фази розвитку рослин тощо. Якщо в інструкції написано, що хімікат вноситься не пізніше появи 4 листків, то так і потрібно зробити. Через два тижні він вже може подіяти менш ефективно або ж взагалі не подіяти, в тому разі коли мова йшла про профілактичну фунгіцидну дію. Ми вже не говоримо про гербіциди…
Так само, як би нам того не хотілося, але якщо в рекомендаціях виробника вказано норму 1 л/га, то це означає таки 1 л/га, а не 600 грамів. Так, звичайно ж, може пощастити, та якщо ні, то зробити ще один прохід, і внести додатково ту саму «літру» на гектар, і ще й не факт, що допоможе.
Знову ж таки наголосимо, що якщо не брати до уваги погодних факторів та неймовірних збігів обставин, то причиною низької ефективності застосування засобів захисту рослин є людський фактор. На етапі вибору постачальника, препаратів, напрацювання технології, зберігання хімзасобів, агрономічного консультування, внесення… Ми не завжди можемо «упіймати за хвіст» цей ланцюжок, тому орієнтуємося на перевірених менеджерів та агрономів, контакти з першими особами компаній-партнерів і, звичайно ж, на застосування препаратів відомих брендів.
Василь ЧЕРКАС, спеціально для газети "Агробізнес Сьогодні"
