Як вдалося вийти на експорт і чим цікава українська ягода іноземним покупцям? Про це у інтерв’ю «Агробізнесу Сьогодні» розповіла фінансовий директор та донька власника господарства Наталя Ванярха.
Наталя Ванярха
? Розкажіть, яка у ПП «Вікнини» сівозміна?
– Нині переважно вирощуємо зернові та олійні культури, зокрема ріпак, кукурудзу, пшеницю, ячмінь, соняшник, сою, а останніми роками ще й малину. Господарство заснував у 2003 році мій батько – Василь Іванович Ванярха. Загалом, зараз у нас дві з половиною тисячі гектарів.
З 2017 року зацікавилися і ягідництвом. Почали висаджувати перші саджанці малини. Цьогоріч висадили ще 13500 саджанців, тому на сьогодні вже на 20 га росте малина. Також розпочали роботу з новим напрямком, а саме овочівництвом, і на 30 га вперше вирощуємо борщовий набір: цибулю, буряк, моркву та капусту. Плануємо зібрати хороший урожай.
Вирощували ми й суницю садову, але через те, що ягода дрібна і збирається вручну і не так швидко, як масивна полуниця, люди не дуже охоче долучалися до збору. Тому через нестачу працівників довелося відмовитися від її вирощування. Натомість площі під малиною розширили, бо збирати цю ягоду працівникам і зручніше, і фінансово вигідніше.
? Особисто ви, пані Наталю, давно працюєте на підприємстві?
– Війна внесла суттєві корективи в моє життя. Раніше жила в Тернополі та працювала ейчар-менеджером у іншій компанії. Проте в 2022 році приїхала до батьків, й стала займатися кадрами, потім продажами і так з юриста-кадровика перейшла до фінансового директора у ПП «Вікнини». Проте не відразу. Спочатку нудилася, чесно кажучи, хотіла після перших місяців назад у місто повертатися та вже навіть шукала роботу там. Потім моя сестра пішла в декрет, а на мене звалилося ще більше нових обов’язків та довелося все більше заглиблюватися у аграрну справу.
_______________________
Зараз у нас навіть на малині є програма, яка допомагає автоматизувати збір і облік урожаю
_______________________
Тепер можу сказати, що розкрила свій потенціал, бо стало навіть досить цікаво. Особливо в перший рік війни усвідомила, що від того наскільки ефективно працюватиме підприємство, то більше допомоги зможе надати ЗСУ та підтримати своїх працівників, громаду і вимушено переміщених осіб. Мені за цей час вдалося автоматизувати багато процесів. Довелося розібратися та впорядкувати різні аспекти роботи, бо все було досить хаотично. Зараз у нас навіть на малині є програма, яка допомагає автоматизувати збір і облік урожаю, що спрощує значно роботу та зменшує кількість залучених працівників. Зранку вони отримують штрих коди, які клеять на свої ящики з ягодою і вже не чекають в черзі під сонцем, щоб здати зібраний урожай. Потім малину оперативно завантажують і доставляють на охолодження, де, відсканувавши та зваживши кожен ящик, програма рахує хто і скільки зібрав автоматично.
Малинова плантація у ПП «Вікнини»
? Малина вже дозріла, тобто почався сезон збирання?
– Ні, сорти у нас не ранні. Дозріє ягода десь в кінці липня чи на початку серпня. Наразі ще чекаємо.
? Куди реалізуєте малину? Знаю, що вам вдалося ягоду експортувати, і навіть в перший рік війни?
– Раніше працювала в іншій сфері, проте бачила, як працюють менеджери в інших відділах продажів. Тому, коли в 2022 році почала працювати на нашому підприємстві, то вирішила шукати подібними методами ринки збиту для вирощеного. Тоді вдалося знайти багато виходів на експорт. Розібралася як працювати із потрібними документами. В 2022 році інші аграрії не знали куди подіти врожай, бо були низькі ціни та заблоковані порти, а ми заморожену малину та зернові експортували. Возили ягоду переважно до Польщі, а зернові культури – до Польщі, Угорщини, Румунії та Чехії. Тому той рік нормально пережили.
_______________________
У 2022 році інші аграрії не знали куди подіти врожай, а ми заморожену малину та зернові експортували
_______________________
? Навіть так?! Побутує думка, що у поляків багато власної аграрної сировини.
– Ні, вони з радістю купують й нашу малину, яка, у порівнянні з вирощеною місцевими фермерами, дешевша. Там для переробки на заводи потрібна сировина. Звичайно, польські фермери хочуть вищу ціну. Для нас же продати в Польщу і так вигідніше, ніж на внутрішньому ринку реалізовувати. В Україні нижчі ціни на все, в Європі ж набагато вищі. У них собівартість інша трішки. Тому вони й купують українську малину і перепродають далі в Європу, а саме в Італію, Францію та інші країни.
Натомість нам трішки важче продавати далі, через те, що тут війна, і ми ненадійний продавець. Плюс для нас теж це ризиковано. В той рік, коли війна почалася, ми і в Чехію продукцію возили, і там мали справу з трьома фірми – дуже було все заплутано. З нами, на щастя, всі покупці розрахувалися. Але один український фермер, який також експортував туди, мені розповів, що їм гроші так і не повертали. Часом можуть виникати різні махінації, тобто експортувати – це досить ризиковано.
? Наперед з ними домовлялись і вже везли своїм транспортом? Як відбувалася доставка?
– Перед тим моніторила відповідні сайти, закидала оголошення на різні аграрні біржі. Чим більше їх напишеш, тим більше в тебе буде потенційних покупців. У 2022-му аграрії не мали купи продати продукцію, а до мене покупці самі дзвонили. Ми тільки вибирали, хто пропонує кращу оплату та умови. У покупців є менеджери закордоном, які знають українську, або ж самі українці, які туди виїхали. Вони моніторили наші сайти, а я туди закидала інформацію про продукцію. І так ми з ними контактували, домовлялися й підписували договори онлайн, а потім самі везли їм заморожену малину. Також і з поляками спілкувалася, вони нас розуміють, а я їх теж, тому не було мовного бар’єру. Доводилося і англійські слова використовувати, але коли є бажання, то зі всіма можна порозумітися.
_______________________
В Україні нижчі ціни на заморожену малину, в Європі ж набагато вищі. Проте експортувати – це досить ризиковано
_______________________
? Чи надавали покупцям сертифікати якості ?
– Якщо експортувати закордон, то, звісно, потрібно лабораторні перевірки пройти, що підтверджують якісь продукції. Багато різних аналізів треба зробити. У нас теж з приводу цього були всякі нюанси. Крім того, кожна лабораторія має свої відхилення. Останніми роками веземо на перевірку в Івано-Франківськ. У Польщі наша продукція підходить за якісними показниками. Цілком можливо, у цьому році будуть якісь зміни, бо поляки досить неоднозначні мають настрої. Тому побачимо, як і куди будемо експортувати.
Співробітники ПП «Вікнини» під час збирання малини
? До речі, возите своїм транспортом чи це має бути спеціалізований?
– У ПП «Вікнини» є свої три вантажівки, тобто зараз говорю за зернові. Так само купили рефрижератор і малину також веземо своїм транспортом. Ще в мене паралельно виникла гарна ідея. Мій колишній одногрупник, юрист за освітою, зараз займається міжнародними перевезеннями. Ми також з ним сконтактували, то наша машина назад везла ще і якийсь вантаж із Європи, щоб раціонально використати транспорт. Таким чином перекривали і бензин, і зарплату водіям платили.
_______________________
Купили рефрижератор і малину також веземо своїм транспортом
_______________________
? Такий маєте цікавий досвід, тобто експортуєте з 2022-го і так вже щороку?
– У 2022-2023-му роках малину і зернові експортували. Торік же зернові не возили за кордон, бо були хороші ціни в середині країни. На цій темі більше батько спеціалізується. У нас просто вже є також постійні покупці, які перевірені роками на внутрішньому ринку. Тут так само хороші ціни пропонують, недалеко треба везти, є колія, тобто залізниця, елеватор близько. Ми вже багато років працюємо з тими самими покупцями щодо зернових та олійних. Тільки тоді, як війна почалася, то вони й самі не знали, куди мають продавати. Порти були заблоковані, ніхто не знав на скільки це, тому в хід пішли сухопутні вантажні перевезення.
? Який у вас зазвичай врожай малини? Скільки збираєте з 20 гектарів?
– За сезон мали 65-80 т малини з 15 га. Цьогоріч ще 5 га додалось. У нас є власна заморозка, тобто ягоду швидко заморожуємо і в ящики пакуємо. Вже маю базу клієнтів із Польщі. Зідзвонюємося із ними. Звичайно веземо тому клієнту, який може запропонувати кращу ціну.
? Наразі мова йде про заморожену малину?
– На свіжий ринок ми ще не виходили, але починаємо про це задумуватися. Справа у тому, що була в цьому році на навчанні в рамках освітньо-грантової програми TalentA від Corteva Agriscience, де спілкувалася з учасницями, які продають свіжу продукцію ягідництва на внутрішній ринок за хорошими цінами. Тому стало цікаво й нам спробувати вийти на свіжий ринок з частиною продукції.
Працівники ПП «Вікнини»
? У цьому році були весняні заморозки. Чи не пошкодили малину?
– Навіть, якщо заморозки є, то агрономи у нас дуже професійні й швидко реагують на ситуацію. Витягують тюки соломи і починають палити на полі. Димом огортає плантацію, і так зігріваються кущі малини. Тобто вони знають, як правильно діяти, якщо заморозки. Навіть зимою, коли сильні морози, то агрономи слідкують за ситуацією і роблять все, щоб максимально зберегти саджанці.
_______________________
За сезон мали 65-80 т малини із 15 га. Цьогоріч ще 5 га додалось
_______________________
? Чи хворіє малина і як часто?
– Так, шкідники та хвороби бувають на листочках. Але точно не знаю, які препарати використовуємо, бо цими питаннями також займаються наші досвідчені агрономи.
? Скільки триває сезон збирання малини?
– У нас він починається десь у другій половині липня і триває навіть часом до середини жовтня. Це залежить від того, яка погода. Наприклад, якщо тепло буде, вона швидко починає дозрівати. Через кожні два дні вже треба збирати. До слова, в 2023 році людей не вистачало, тому не встигали збирати вчасно, і дещо втрачали врожай. А минулого року, навпаки, працівників у сезон було достатньо, то практично кожного дня збирали малину.
? На вашу думку, ягоди все ж таки краще експортувати, аніж реалізовувати на внутрішньому ринку?
– Найближчі країни Європи готові купувати українську малину. Для них ягода з України дешевша, порівно з місцевими фермерам. А для українських продавців ціни кращі, ніж на внутрішньому ринку. Тобто від експорту виграють всі. Але якщо розібратися з експортом і зайти в інші країни, то можна й самому дорожче продати. Але там є нюанс. Просто інші країни хочуть бути впевненими. Вони більше розраховують на європейських продавців товару. Бо в нас тут війна, можливі форс-мажори. Тому маємо наразі те, що маємо.
_______________________
В Польщі ціна на малину залежить від якості і коливається від 2 до 3 євро за кілограм
_______________________
? Скільки коштував торік кілограм замороженої малини закордоном?
– Тут по-різному. Просто все залежить від якості. Така відбірна малина, 90/10, тобто 90% цілої і десь 10% такої, що ягода розпалася на частинки, то вона коштувала десь 2,90-3,00 євро. Коли ж 60/40, тобто 60% цілої і 40% дробленої, то десь 2,50-2,60 євро. А вже відсортована ягода, тобто дрібненька, побита, то коштувала десь 1,80-2,00 євро. Ось такі розцінки пам’ятаю з минулого сезону.
? Для порівняти, яка ціна була всередині країни?
– На внутрішньому ринку ціна відрізняється ще й через ПДВ, яке вже включено. Натомість за кордон веземо без ПДВ. Ще перевага експорту у тому, що оплата у валюті й можна іноді виграти на курсових різницях, але може бути і падіння курсу.
? Які маєте плани на майбутнє?
– Задумуємося про переробку. Вирощуємо зернові, олійні, ягоди, то можна щось і переробляти. Просто не було часу тим займатися, але будемо рухатися у цьому напрямку. Важливо, щоб працівники були зайняті на виробництві й узимку, щоб люди в селі мали не лише сезонний заробіток, але й постійний. Поки лише думаємо про переробку. Подивимося, чи вдасться ідею реалізувати найближчим часом.
Розмовляла Тетяна Ковальчук
