Ми - у столичному бізнес-центрі «Леонардо», що поблизу Національної опери. Звичайний собі офіс на сьомому поверсі: столи, комп’ютери, демонстраційні дошки. Крізь широкі скляні вікна видно мальовничі дахи й мансарди старих київських будівель початку ХХ ст. Таких офісів - мабуть, море, але компанія, куди ми прийшли, справді видатна у сільськогосподарській галузі.
Глобальна група виробників сільськогосподарської техніки під брендом New Holland Agriculture, як відомо, є лідером з продажів багатьох засобів аграрного виробництва на світовому ринку та й на українському теж. Сайт runo-agro вказує, наприклад, що останнім часом лідером продажів потужних тракторів в Україні став саме New Holland: «У розрізі корпорацій одне з перших місць за кількістю імпортованих тракторів потужністю 260–390 к. с. - за New Holland… Цей сегмент українського ринку сільгосптехніки відрізняється особливим рівнем конкуренції між дилерами, що грає на користь українських сільгоспвиробників».
Головне надбання - люди
Компанію New Holland було засновано ще у 1895 році. З тих пір вона, неухильно працюючи на ниві аграрного машинобудування, стала знаним світовим виробником. За ним - визнання у всіх частинах земної кулі, інтелект і фінанси. Бренд New Holland заслужив визнання, бо за ним стоять досвід, накопичений передовими американськими та європейськими компаніями, які, використовуючи його, спромоглися взагалі змінити вигляд світової сільськогосподарської індустрії, зробивши її сучасною і престижною.
Бізнес-менеджер Станіслав Сторожук серед пріоритетів роботи компанії лаконічно виділяє урахування «потреб ринку, вимог часу та можливостей клієнтів». А менеджер з маркетингу Олександр Суханов конкретизує: «Основне завдання відділу маркетингу компанії New Holland Agriculture - донести до покупця усі переваги та особливості модельного ряду техніки».
«Агробізнес Сьогодні» якраз потрапив на представлення колективу двох нових співробітників: регіонального менеджера з фінансових послуг Катерини Безсудної та регіонального менеджера з продажів Віктора Наконечного.
Пані Безсудна прийшла в аграрну сферу з автомобільної галузі. За її переконанням, New Holland має чи не найширшу з-поміж інших виробників сільськогосподарської техніки пропозицію тракторів, комбайнів, прес-підбирачів та іншого обладнання, пропонуючи клієнтам понад 80 модельних рядів та 300 моделей різноманітних машин. Тому New Holland може забезпечити будь-яке господарство тією технікою, яка найкраще задовольнить саме його конкретні потреби, малі чи великі.
Спеціаліст із продукту Віталій Каплюк працює на одному з провідних напрямів - займається тракторами. «Глибоке знання продукту та вміння допомогти клієнту підібрати необхідне обладнання для отримання запланованих фінансових результатів є однією зі складових успішних продажів», - переконаний він.
Але чи легко лідерам машинобудування жити й працювати тут, в Україні? Адже в нас постійно - революції, економічні катаклізми, протести, зміни законодавства, якісь пертурбації… Антуан Ребійар, бізнес-директор New Holland Agriculture, раніше працював у головному офісі, що знаходиться в Італії. «В Україні я вже три роки, - каже він. - Ваша ситуація для мене є викликом, випробуванням. Коли немає стабільності - тоді ще цікавіше робити усе можливе й неможливе, і таки досягати успіху». Головними своїми досягненнями пан Ребійар вважає створення міцної команди для стратегічного просування свого бренду, а це близько 25 співробітників, завдяки яким «зернозбиральні комбайни New Holland є лідерами на ринку України». Стосовно ж української команди New Holland Agriculture, то Антуан Ребійар додає: вона також працюватиме на агроринках Литви й Латвії.
Квітневий демо-тур
Прикметна риса нинішнього українського ринку сільгосптехніки - наявність багатьох марок із десятків країн Сходу і Заходу. До нас прийшли виробники китайські й російські, американські й європейські, індійські й японські. Усі активно конкурують за симпатії українського агровиробника. «Справді, на ринку всього багато. Однак техніка New Holland має чимало суттєвих переваг перед іншими. І наше завдання - донести цю унікальність до клієнтів», - переконана Єлена Налімова, менеджер з комунікацій компанії New Holland Agriculture. Вона впевнена, що їхнього бізнес-директора і всю київську команду не лякають жодні випробування, а тим більше - нові ідеї й підходи. Найближчий неординарний проект, яким опікується New Holland Agriculture, - це марафонський демо-тур регіонами України протягом квітня 2014 року.
Потужний трейлер із технікою New Holland пересуватиметься із Луцька до Луганська 15 регіонами України, з однієї області до іншої, зупиняючись для демонстрації можливостей цих машин. Багато українських аграріїв вже встигли їх придбати - як, наприклад, агрофірма «Зелена долина» з Вінниччини - і переконатися, що це справді вартісні машини. Демо-тур направлений на тих, хто ще не бачив цю техніку в ділі - і тепер матиме таку нагоду. Компанія надасть можливість не тільки оглянути машини, а й випробувати їх на тест-драйві. Також у демо-турі братиме участь причіпна техніка (насамперед сівалки) відомих фірм «Лемкен» та «Маскіо Гаспардо».
На перший погляд цей захід нагадує агітаційні тури політиків чи зірок шоу-бізнесу. Бо це і є той новітній шоу-маркетинг, який зараз виробники дедалі активніше застосовують на Заході, аби достукатися до сердець і гаманців тих, хто вихований на кіно, телебаченні, відеоіграх і яскравих медійних технологіях. «Основна мета нашого демо-туру - наблизитися до людей: як до наших дилерів, так і до кінцевих споживачів, клієнтів», - каже пані Налімова.
Фінансові програми для фермерів
Сільськогосподарські підприємці зі 160 країн мають доступ до різноманітної техніки New Holland, а також до консультаційних і сервісних послуг. Близько 3000 дилерів забезпечують цій марці глобальну присутність у світі. New Holland - компанія, яка має чимало нагород за інновації, технологічні винаходи та рацпропозиції. Однак, можливо, найголовнішим досягненням є її висока репутація у фермерському співтоваристві.
Багато хто з продавців засобів виробництва пропонує різні схеми продажу, включно з елементами бартеру й форвардних закупівель урожаю. Шукають нестандартні фінансові шляхи й фахівці з New Holland. Клієнти, з якими працюватиме, наприклад, Катерина Безсудна - це не кінцеві аграрії-виробники, а проміжні регіональні дилери. Це такі відомі компанії, як «Агро-Тера», ПМТЗ «Агропромтехніка», «Агроресурс», «Європейська Аграрна Компанія», «Полетехніка», ТД «Ас-Терра» та «Донснаб».
«Нам треба розвивати програми фінансування для наших дилерів, - каже Катерина Безсудна і додає конкретики на найближчу перспективу. - Це насамперед фінансовий лізинг - дуже хороший інструмент, який дає можливість, крім іншого, мати податкові преференції. Цього року ми плануємо співпрацювати з «OTP-лізингом», щоб наш покупець мав змогу придбавати техніку на вигідних умовах. Є в нас програми зворотного лізингу, а також продажу у кредит. Ми будемо мати на увазі й ФОПів (фізичних осіб - підприємців), задіяних в аграрному бізнесі».
Вважається, що вони не надто заможні, аби дозволити собі якісні імпортні засоби виробництва. Однак, як говорить пані Безсудна, «їм треба просто правильно продати техніку».
Звісно, завжди важливо, а особливо коли купуєш імпорт, щоб був якісний техсервіс і не бракувало запасних деталей та розхідників. Регіональний сервісний менеджер Володимир Градко каже, що головною метою компанії він бачить «своєчасне та професійне сервісне обслуговування, покращення сервісу та технічну допомога дилерам». Спеціаліст клієнтської служби Галина Лихошва додає: «У нас діє термінова програма доставки будь-якої деталі протягом 24 годин. Якщо клієнт оформить заявку до обіду, отримає запасну частину зранку наступного дня, навіть якщо вона є тільки на складах у Німеччині чи Франції. Крім того, скоро вводимо у дію великий склад запчастин у Кіровограді».
Кожен виробник сільгосптехніки має власну стратегію щодо розвитку його бізнесу. Те, що ми зрозуміли, поспілкувавшись зі співробітниками українського відділення компанії New Holland, - що, по суті, відбувається нове народження відомого світового бренду в нашій державі, саме для наших агровиробників.
