Довіра та індивідуальний підхід
Компанія є офіційним дистриб’ютором всесвітньовідомих виробників високоякісного насіння сільськогосподарських культур таких марок як «Дюпон Піонер», «Євраліс Семанс», «Сингента», «Лімагрейн», «Маїсадур Семенс», «Коссад Семанс», «Альта Сідс», «Нусід», засобів захисту рослин від «Басф», «Сингенти», «Дюпон», «Кемінови», «Нуфарм», «Щолково Агрохім», «Планта Групп», а також мікродобрив виробництва «Інтермаг», «Квантум», «Агротехносоюз», «Нутрітех», «Реаком».
Взявши на себе відповідальність за високими стандартами таких міжнародних авторитетів, «Агробонус» забезпечує собі репутацію добросовісного учасника ринку. Це, так би мовити, базові речі. Інша річ: завдяки чому розвиватися і просуватися далі? Навряд чи поважні батьківські бренди убезпечують від усіх ринкових ризиків. Повинні бути й інші козирі.
Тому й за основу стратегії обрано індивідуальний підхід до кожного клієнта. У такий спосіб можна не тільки підтримувати довіру до компанії, але й постійно розвиватися. При чому спілкування повинно бути не шаблонним, а справді людяним: знати елементарні клопоти і проблеми клієнта, якому щиро хочеться допомогти. Зрозуміло, вони у кожного свої, ці проблеми, а отже, і методи співпраці мусять бути різними. Їх стандартною схемою не випишеш.
Скажімо, одні клієнти задовольняються поступками в ціні при стовідсотковій передоплаті за продукцію. Іншим зручно скористатися кредитами, умови на їх отримання теж різні. Будь ласка, коли вже є довіра і відкрите спілкування, то все легко обговорити і визначитися. Гнучко пропонують цілий комплекс, систему послуг.
«Нещодавно, наприклад, знову стала актуальною можливість розраховуватись власною продукцією, - ділиться Микола Самолюк, комерційний директор ТОВ «Агробонус». - Багато хто пам’ятає це як бартер. Зараз він об’єктивно на часі. Агровиробникові бракує оборотних коштів, але продукцію він має. Ще місяць-півтора притримає її на елеваторах, доки ринок не сформував остаточної ціни. Зрозуміло, господарі приглядаються, вичікують, щоби не прогадати. Та й валютний курс стрибає. А ми вже зараз пропонуємо кращу ціну. Клієнти готові на подібні переговори, їм подобається. Посівна ж не за горами - актуальну продукцію від нас отримають вчасно, знов-таки на вигідних умовах».
Кредитують клієнтів «Агробонусу» фірми-партнери, які поставляють препарати і насіння. Часом застосовується механізм здешевлення банківських кредитів.
Агрономи - на передовій
Наступний козир «Агробонусу» - кваліфіковані кадри агрономів-консультантів, які безпосередньо на місцях не просто продають препарати і насіння відомих брендів, але забезпечують сервісне обслуговування для своїх клієнтів-агровиробників. Їх так і називають в компанії: «це наша передова, найвідповідальніший фронт».
Відомо, що добути на сучасному кадровому ринку агронома, обізнаного із новими технологіями, який добре орієнтується і в культурах, і у препаратах, є грамотним аналітиком, дослідником і водночас практиком продажів, надто важко. Навіть за таких жорстких умов «Агробонус» сьогодні відкрив представництва у Київській, Херсонській, Закарпатській, Івано-Франківській, Львівській, Чернівецькій областях та АРК. Планують розширити до кінця року представництва у всіх регіонах України.
«Консультант враховує всі деталі, супроводжує ризики, а згодом обов’язково цікавиться урожаєм, тобто кінцевим результатом. От вам і добра нагода нагадати про компанію, теж причетну до спільного успіху, - говорить Микола Самолюк. - Тільки тоді нас знову оберуть серед конкурентів. Діяти за схемою «продати-збутися-забути» означає просто поставити хрест на перспективі працювати ще й завтра. Більше нічого не продаси».
Школа універсалів-практиків
За словами генерального директора компанії Людмили Василенко, «Агробонус» і надалі стратегічно спланував розширення мережі представництв у регіонах України. Аби ближче підійти до безпосереднього клієнта-агровиробника.
«Але ми усвідомлюємо, що таких фахівців треба вчити. І тому ні ми, ні наші партнери не будуть скупитися на інвестиції у професійне навчання кадрів, які представляють нас у регіонах», - заявила керівник.
Вже з лютого започатковується регулярна програма спеціальної кадрової школи. Вона щомісяця збиратиме фахівців на навчання. Викладатимуть кращі спеціалісти компаній-партнерів, науковці. Укладено дуже інтенсивну програму, в якій враховані різні навички. Теоретичним курсом школа не обмежиться. Є домовленості про навчальні обміни досвідом ведення бізнесу у компаніях США, Румунії, Австрії, Швеції.
«Думаю, усім зараз стає помітним інформаційний вакуум, який, на жаль, утворюється навколо аграріїв-практиків, - розмірковує Людмила Василенко. - Надто сильно, просто шалено розвиваються новітні технології, зокрема, і в аграрній сфері. До заклопотаних сезонними, побутовими проблемами селян вони важко доходять. А от бажання освоювати нові технології, застосовувати новітні препарати в агробізнесі є. Ми в цьому переконалися, спілкуючись із клієнтами. Селяни на місцях надзвичайно допитливі, готові до прогресивних змін. Хто їх грамотно підведе до них? Особливо, малий та середній бізнес. У нас є така амбіція - налагодити безперервний інформаційний ланцюжок, завдяки якому нова інформація дійде до безпосереднього агровиробника».
Ця роль покладена на регіональних представників «Агробонусу». Багато хто з них працював в якихось вузьких напрямах. Нова кадрова школа розширить їх профіль, підготує справжніх професіоналів. Вони зможуть додати системності у прагнення селян, допомогти адаптувати, пристосувати новинки до місцевих умов, зважити на ризики. Така от передбачається не тільки професійна, але й організаторська та просвітницька функція.
«Бачу, що люди готові до перетворень, - переконана Людмила Василенко. - Взяти хоча б агрономів у господарствах. Вони вже досвідчені практики, але прагнуть більшого. Їх треба навчити всьому прогресивному. Я сама родом із села. Часто боляче дивитися на те, що там відбувається, на занепад, безробіття. Ми повинні допомогти людям взяти ситуацію у свої руки. У цьому плані дуже перспективним мені бачиться ще один наш проект - перша національна роздрібна мережа».
Клієнте, заробляй гроші самотужки
З грудня 2012 року компанія «Агробонус» започаткувала напрям стаціонарних магазинів «Агролавка». Знову ж таки реалізовувалася ідея з метою якомога ближче дістатися до кінцевого споживача-клієнта і допомогти йому стати успішним. Так у глибинці почали з’являтися невеличкі орендовані магазинчики роздрібної торгівлі. Тут тобі і насіння, вже оброблене фунгіцидами та інсектицидами, адаптоване до наших зон вирощування, і препарати захисту.
По суті, цим франчайзинговим проектом «Агробонус» ніби підтягує підприємницький рівень селян. Адже фактично запрошує їх до участі у партнерському бізнесі. Втомився бути безробітним - купуй право на використання фірмового найменування - «Агролавка», гарантію якості на продукцію, отримуй постійну консультаційну та маркетингову підтримку, налагоджену систему поставок. Будь-хто має чудову можливість придбати готовий бізнес з мінімальними вкладеннями. «Ми навіть не очікували, що буде стільки охочих придбати собі такий бізнес! - задоволена ходом проекту керівник «Агробонусу». - Одразу надійшли реальні заявки з Черкаської, Київської областей. Для кожного клієнта розробляємо окремий пакет продуктів та можливостей. Ідемо на комісію, відстрочки платежів, щоби заохотити розвиток. Ми поділилися з ними сучасним бізнесовим інструментом. Відтепер люди самотужки заробляють на себе».
Спитати у поля
Навчитися домовлятись із полем про найкращі результати - ще одна конкурентна особливість «Агробонусу». Це його наукомісткий бонус. Компанія вчасно заохотила до співпраці науковця Валерія Грекова, агронома-грунтознавця, який одним з перших в Україні долучився до унікального напряму дистанційного зондування грунтів. Активно інвестуються кошти в організацію та обладнання профільної аналітичної лабораторії, яка видаватиме чіткий висновок про склад, якість грунтів, їх потенціал.
«Відтепер ми пропонуємо нашим партнерам спочатку визначити потреби грунтів на їхніх полях, отримати відповідні рекомендації, а вже по тому обрати препарати, - підкреслює Людмила Василенко. - Щоб все чітко та оптимально працювало на кінцевий результат замовника, його ефективність».
Валерій Греков може захоплено годинами розповідати про суть свого методу діагностування грунтів за авторською технологією. Для неї використовується різні типи аерокосмічної зйомки, матеріали грунтових досліджень, накладаються контури залягання грунтів. Дані узагальнюються на основі спеціальних комп’ютерних програм. В результаті аграрій отримує коректні та диференційовані дані про потреби грунтів з будь-якого поля. При чому за досить помірними цінами.
Традиційне агрохімічне обстеження Валерій Олександрович вважає таким, що вже не відповідає викликам часу, розвитку технологій. Воно не дає повної картини і потрібних висновків аграрію-практику.
«Ми видаємо на замовлення клієнта живу карту його полів, - розповідає науковий консультант «Агробонусу» Валерій Греков. - На ній усі точки живі: клікай - відкривається табличка з усією агрохімією, агротехнікою, захистом рослин. Конкретна інформація по кожній точці, таблиця рекомендацій, потрібна кожному агроному. Можемо поповнювати її в динаміці щомісячно, щосезонно. Так господарство може створити розширену електронну книгу історії своїх полів, детальну електронну базу. Користатися нею чи ні - право клієнта. Я завжди наводжу прості цифри ваших же витрат на відповідні препарати: не досипеш - не збереш урожай, пересипеш - викинеш гроші на вітер. Просто помножте витрати з одного гектара на ваші площі - от і збитки чи економія».
Коментарі
Людмила ВАСИЛЕНКО
- Маємо досвід роботи із різними клієнтами. Одні з них прагнуть отримати високий урожай і прибутки. Інші зацікавлені в оптимальному результаті і розвитку.
Питаєте, хто з партнерів найстабільніший і найбільш надійний? Відповім: малий і середній бізнес. Такі господарства зацікавлені у результаті, у якісному супроводі.
Думаю, саме за ними перспектива, майбутнє. Вони якісно розвиватимуться самі і піднімуть село до нового рівня.
Валерій ГРЕКОВ
- З огляду на досвід, можу зробити висновок, що наука буде розвиватися в бік практики. Іншого виходу немає. І розвиватимуть її приватні компанії, котрі візьмуть напрямок на «наукоємкість». Зараз держава не може забезпечити такий принцип. У її відомствах - бідно і сумно. Державній науці бракує головного - морального задоволення науковця від отриманого готового продукту своїх досліджень. Продукт науковця цінний тим, що його можна застосувати із користю. На нього повинен знайтися конкретний покупець. А інакше - навіщо?
