Тренінг «Як брати участь у виставці з максимальним ефектом» відбувся в рамках проекту «Східне партнерство: Готовність до Торгівлі – Ініціатива EU4Business», що реалізується Міжнародним торговельним центром (МТЦ) і фінансується Європейським Союзом, як ініціатива EU4Business. Про це повідомляє Олександр Кривенко, кореспондент газети «Агробізнес Сьогодні».
За словами організаторів, цей проект сприяє малим і середнім підприємствам успішно виходити на нові ринки, зокрема країн ЄС, надає допомогу у визначенні та дотриманні стандартів якості відповідно до міжнародних вимог, налагодженні зв'язків з покупцями в межах виробничо-збутової мережі, а також надає кластерну підтримку агровиробникам.
Нюансами успішної презентації ягідного бізнесу ділився з учасниками тренінгу Шон Дули, експерт Міжнародного торговельного центру, віце-президент підприємницької та глобальної мережі консультантів «20/20 Компанія Розвитку», що базується в Сполучених Штатах Америки.
Він пояснив, як досягати успіху у торгівлі, як планувати свою роботу на виставці, брати в ній участь, а також як отримати та відслідковувати максимальну результативність від виставки. Досвідчений американський експерт розкрив суть і значення фінансового коефіцієнта ROI (Return on Investment), який ілюструє рівень прибутковості або збитковості бізнесу, враховуючи суму спрямованих у цей бізнес інвестицій.
Шон Дули люб’язно погодився дати ексклюзивне інтерв’ю нашому виданню.
- Які основні цілі ви поставили перед собою, погодившись провести навчання представників українських аграрних компаній, котрі працюють у царині ягідництва та прагнуть виходити зі своєю продукцією на зовнішні ринки?
– 20 років ми розвивали свою компанію та дійшли такого рівня, що наш експорт сягає 17 країн. Сьогодні, за нашими оцінками, український ринок виробництва ягід має доволі високий потенціал. З огляду на це, моєю основною метою було надати допомогу вашим аграріям, завдяки чому, певен, стане можливим підвищити експортний рівень як свіжих, так і перероблених ягід, плодово-ягідних продуктів, що поставляються із вашої країни за кордон, особливо в країни Європейського Союзу. Водночас кожна компанія, що прагне бути успішною на європейському ринку, має розуміти свої спроможності, свої обсяги виробництва та цільову аудиторію, якій вона буде продавати власну продукцію. Метою мого тренінгу тут, в Україні, є розповісти про свої помилки, щоби їх ніхто тут не робив».
- Вельми цікаво було би дізнатись про основні нюанси цього досвіду, щоби читачі нашого видання врахували його в своїй роботі.
– Дуже важливим є сам процес дослідження через наявні он-лайн ресурси, Інтернет, особливо Інтернет-сайт тієї виставки, яку ви плануєте відвідати. Перед тим, як іти на якийсь ярмарок, як приймати рішення брати участь у тій чи іншій торговельній виставці, важливо щонайменше за рік розпочати підготовку до цієї події. Ви маєте дізнатись, яка атмосфера, ділова обстановка там панує, який вигляд матимуть ваші стенди та, взявши все до уваги, відвідати подію підготовленими, щоби уникнути зайвих витрат грошей і часу.
Зазвичай урядові організації так само, як і неурядові, ідучи на виставки, наперед уважають, що, повернувшись із них, матимуть велику кількість замовлень, але зазвичай такий принцип не діє.
Коли мене запитують, як пройшов ярмарок або виставка, я відповідаю: «Розповім вам через шість місяців», оскільки для того, щоби розвинути мої відносини з потенційним покупцем і мати певний результат від цих стосунків, потрібен час.
Однією з основних помилок у моїй практиці, на ранній стадії професійної діяльності, було хибне уявлення про зовнішні ринки. Я вважав, що решта світу виглядає такою само, як і моя країна – Сполучені Штати Америки. Ключовою серед низки проблем, пов’язаних із цим базовим, але насправді хибним розумінням ситуації, було те, що у нас, в Америці, для штрихового кодування товару на його упаковку наноситься комбінація символів, кількість яких дорівнює дванадцяти. Натомість у європейських країнах застосовується код, який складається із тринадцяти символів. На щастя європейців, їхнє обладнання для сканування шифрів товарів «уміє» читати американський код із тринадцяти символів, а аналогічні пристрої, якими ми користуємось у себе, в США, прочитати їхній код не спроможне.
Так само існують відмінності і в деяких інших логістичних особливостях у моїй країні та на Старому Континенті. Наприклад, європейські засоби транспортування – чи то наземні або сухопутні, чи то повітряні – суттєво відрізняються від американських. Ті полички, ті контейнери, які легко поміщаються у вантажні відсіки спеціального транспорту – автомобіля, корабля чи літака в Європі, не «влізають» у аналогічний американський транспорт і навпаки. Через те, що вимушене в таких випадках перетранспортування потребує додаткових витрат грошей, і, зауважу, немалих, усі ці національні чи то континентальні особливості та нюанси треба передбачати заздалегідь. Їх ватро вивчати, досліджувати та враховувати, щоби не мати незапланованих збитків.
- Це стосується і українських агровиробників?
– На превелику радість, у вашій країні логістичні або транспортні нормативи та стандарти є схожими. Тому для вас не буде таких проблем, які я мав свого часу у вирішенні цих питань.
- У ході тренінгу ви значну увагу приділили питанням ціноутворення? Які основні практичні поради можна дати нашим читачам у цьому сенсі?
– Ціноутворення є надважливим аспектом планування зовнішньоекономічної діяльності. Потрібно зважати, яким є податок на додану вартість. Необхідно враховувати регуляторні, транспортні, логістичні й усі інші чинники, що впливають на формування ціноутворення ваших товарів. Я маю на увазі насамперед те, як працює ціноутворення в країнах експорту. Це вельми важливо, якщо передбачається реалізація готових до споживання товарів у мережах роздрібної торгівлі. Це особливо стосується, наприклад, переробленої продукції у вигляді, скажімо, джему зі свіжих ягід. Якщо ж порівнювати з оптовою торгівлею, де використовують великі упаковки ягід, особливості ціноутворення не мають такого суттєвого значення.
Дуже важливо розуміти та передбачувати всі аспекти, що формують ваше ціноутворення, такі, наприклад, як вартість перевірок, ставка мита, щоби не виникло неочікуваних ситуацій, які могли би призвести до прикрих халеп.
- Чи існують іміджеві, ментальні особливості, притаманні країнам ЄС, які має врахувати український виробник ягідної продукції?
– Ви мовите про брендові речі. Вони звісно, дуже важливі для продуктів, які є готовими до споживання. Якщо ж мати на увазі товари, які використовуються в широкому вжитку, скажімо, сировина, наприклад, свіжі ягоди, то брендові, іміджеві аспекти не мають такої суттєвої ваги. Найважливішим є врахувати особливості законодавства, регуляторного унормування, правила оформлення документації тієї країни, куди ви плануєте свої експортні поставки.
