Про це розповів керівник компанії «АУСП Фрут» Володимир Гуржій під час онлайн-конференції «Фруктово-ягідна толока», повідомляє EastFruit.
«На початку поточного сезону, коли ми побачили, що урожай яблука буде нижче і його якість буде гірше, ми провели переговори з багатьма гравцями ринку і переконалися, що з початком 2020 року проблеми виробників будуть істотними. Паралельно ми відвідали наших партнерів в регіоні Middle East (Близький Схід – ред.) і перебуваючи там протягом двох тижнів, провели десятки переговорів з клієнтами. При цьому ми побачили, що на відміну від України, решта країн мали необхідні обсяги продукції, що створювало певну цінову політику в цьому регіоні. Ми зрозуміли, що якщо нам почати конкурувати в найбільш пріоритетному сорті – «Роял Гала», не тільки з точки зору продажів на наших цільових експортних ринках, але і на внутрішньому ринку за те, щоб купити якісне яблуко, то ми б, безумовно допомогли фермерам , які виграли, адже ми б змогли нав’язати серйозну цінову боротьбу, але таким чином ми втратили маржинальність при продажах», – зауважив Гуржій.
Зрозумівши це, за словами керівника «АУСП Фрут», у компанії вирішили віддати перевагу іншим ринкам.
Читайте також: У світі спостерігається неймовірно високий попит на яблука
«Безумовно, в минулому році вигідніше було продавати яблуко в країни Південно-Східної Азії: Сінгапур, Гонконг, Малайзію. І на цих ринках, безпосередньо на малайзійському, ми знову другий рік поспіль зайняли лідируючі позиції серед компаній-постачальників з Європи. Таким чином, ми відійшли від конкурування у продажу найбільш простого з маркетингової точки зору сорту яблука «Роял Гала» і протестували продажі інших сортів. Деякі з них доводилося продавати вперше на ці ринки. Наприклад, такий сорт як «Ред Джонарінц» ми продавали в Малайзію і це було дуже не просто на рівні маркетингу. Проте, ми реалізували певний обсяг яблука даного сорту на ринку цієї країни», – розповів Гуржій.
Також він відзначив, що найбільш популярним сортом яблука на ринках країн Південно-Східної Азії є «Фуджі» з забарвленням більше 60% червоним кольором.
За словами Гуржія, коли представники «АУСП Фрут» відвідали всіх основних покупців в регіоні Middle East, то зрозуміли, що на цьому ринку не можливо не продавати сорт «Роял Гала», адже інші сорти тут продаються в значно менших обсягах.
«І тому, якщо ти не продаєш сорт «Роял Гала», то ти не можеш бути успішним на ринках країн регіону. Втім протягом останніх років ми збудували таку серйозну маркетингову політику, що ми змогли задовольнити вимоги наших покупців. Все це було не про точки зростання для компанії, а стосувалося утримання лояльності наших клієнтів на цьому ринку», – зазначив Гуржій.
Керівник «АУСП Фрут» також повідомив, що на початку сезону 2019/20 до проблем українських експортерів яблука додалася ще й ревальвація гривні, яка «з’їла» значну кількість маржинальність експортерів. Окрім того, ціна яблука, яку був готовий запропонувати ритейл, також не дозволила відчувати себе комфортно виробникам.
«У цих умовах ми провели оптимізацію, яка, зокрема, стосувалася логістичних рішень, роботи з постачальниками», – зауважив Гуржій.
Він також додав, що логістичні витрати на морські перевезення в поточному сезоні іноді протягом доби піднімалися на 40%.
«Таким чином логістичні рішення стали нестабільними і нам доводилося пропускати певні періоди поставок продукції клієнтам з багатьма з яких у нас були напрацьовані саме програмні продажі», – повідомив керівник «АУСП Фрут».
