? Розкажіть, будь ласка, як розпочався нинішній аграрний сезон у вас і ваших клієнтів-аграріїв.
Володимир Онищук, керівник розвитку продажів управління офлайн і партнерських продажів малого бізнесу: Через погодні умови і ми, і аграрії розпочали готуватися до посівної раніше — з лютого. Відтак запити від клієнтів трохи розтяглися в часі якраз через погодні зміни.
Спостерігається тенденція більшої забезпеченості аграріїв власними ресурсами, оскільки минулий сезон був досить успішним. І багато агровиробників навіть достроково закривали свої зобов’язання перед банками.
Водночас попит на кредити є. Він не такий високий, як це було в попередні кілька років.
Варто додати, що крім банків фінансування посівної у вигляді надання продукції здійснюють і компанії-постачальниці МТР. Що вигідніше і зручніше — вирішує аграрій.
? Які умови фінансування цього року від ПУМБ мали найбільший попит серед аграріїв? На які цілі беруть кредити?
В.О.: Загалом ми пропонуємо повний спектр фінансових інструментів для аграріїв: поповнення обігових коштів, інвестиційне кредитування, партнерські програми, фінансовий лізинг, авалювання векселів.
ПУМБ є учасником низки державних програм, що дає змогу запропонувати аграріям найкращі рішення щодо фінансування.
Найбільш запитувані й зручні у користуванні для наших клієнтів — кредити та кредитні лінії на поповнення обігових коштів. Значна частина виданих коштів — у рамках державної «Програми 5-7-9%». До речі, ПУМБ посідає 3-тє місце в «Програмі 5-7-9%» серед усіх банків за обсягом наданих бізнесу кредитів. Навіть з оновленням умов Програми потрібно дбати про виконання ESG-ризиків (зберігання пального, використання водних ресурсів, викиди в атмосферу тощо).
Ми в ПУМБ пропонуємо аграріям генеральний кредитний ліміт (ГКЛ). Тобто на старті співпраці на основі поданих документів й аналізу банк визначає максимальну суму кредиту для конкретного аграрія. Відповідно, він може скористатися саме тією сумою, що потрібна тут і тепер, решта визначеного обсягу — є доступною й може бути отримана у будь-який потрібний момент. Її можна використати і як кредит у межах програм державної підтримки, і для овердрафтів, авалювання векселів, партнерських програм.
Ми працюємо з бюджетною програмою компенсацій від держави 25% вартості придбаної техніки від українського виробника. А також програмою фінансування під державні гарантії на портфельній основі, що дає змогу суттєво зменшити надання заставного майна, зокрема для аграріїв.
На сьогодні ПУМБ — серед п’ятірки найкращих кредиторів агросектору, кредитний портфель становить — майже 12 млрд гривень, із цього 5 млрд — малий бізнес. Загалом агро є однією з головних індустрій, які ми фінансуємо, агро в нашому кредитному портфелі становить 22–23%.
? Розкажіть, які особливості користування аграріями кредитними коштами саме 2025 року? Чи є розбіжності у кредитуванні агробізнесу з попередніми роками?
В.О.: Цей рік не виняток — здебільшого видаємо на поповнення обігових коштів. Як на посівну, так і протягом сезону чи восени — на підготовку до наступної посівної.
Водночас ми тепер бачимо збільшення запитів на інвестиційні кредити, порівнюючи з першими роками війни, коли компанії були обережнішими. На тепер до 20% нашого портфеля — якраз інвестиційні кредити.
Такі кредити є кориснішими для тих аграріїв, що потребують оновлення парку техніки чи обладнання. Нині це здебільшого сільгосптехніка, яка зношується й потребує оновлення: восени — це трактори, посівні комплекси й т. ін., ближче до літа — комбайни, самохідні оприскувачі.
Це якщо йтиметься про вибір між фінансуванням за власні кошти чи залучені від банку, адже дорога техніка не окупається у виробництві за один сезон. У фінансовому лізингу в рамках «Програми 5-7-9%» ставка становитиме 5%, у кредиті — 7%.
? Чи зменшується частка кредитування в рамках 5-7-9 через упровадження вимог ESG?
В.О.: Звісно, до впровадження обов’язкових вимог щодо ESG — фінансування за «Програмою 5-7-9%» було найбільш запитуваним серед аграріїв — у нас сягало 95%.
Нині є потреба, щоб ми як банк допомагали клієнтам сформувати й заповнити всі необхідні документи. ПУМБ уже впровадив ESG-стандарти в програму кредитування, наші менеджери надають рекомендації — як зібрати й подати необхідну інфо, щоб полегшити аграріям отримання коштів.
Тут слід зазначити, що на інвестиційні кредити відсоткова ставка за цією Програмою — 7%, і це вигідніше для аграрія, в середньому на ринку банки пропонують — 16–18%. Тому, якщо аграрій має намір залучити кошти під досить великий інвестпроєкт — краще намагатися пропрацювати й виконати умови ESG за 5-7-9.
Відсоткова ставка на поповнення обігових коштів — 13% за «Програмою 5-7-9%» і 16-18% у середньому від банків — тут аграрій уже сам вирішує, чи готувати документи й дотримуватися вимог програми, чи скористатися фінансуванням від банків.
? Чи є запит на фінансування більших капітальних проєктів?
В.О.: Якщо мова, скажімо, про елеватори, запити на такі проєкти є здебільшого від середніх підприємств — від 2 тис. гектарів. На проєкти переробки активно залучали кошти торік. Нині часті запити на обладнання тваринницьких комплексів (доїльні зали), поповнення племінного поголів’я тощо. Серед своїх клієнтів ми бачимо, що вдало показує себе модель агробізнесу, у якій поєднано та збалансовано рослинництво й тваринництво — це усереднює рентабельність.
Торік було багато запитів на енергокредити (потужні генератори чи сонячні батареї). Такі технології є економнішими для деяких агровиробництв.
Часто питають, чи кредитуємо купівлю земель. Так, банк може надавати такі кредити. Втім, запитів наразі небагато. Ті обсяги земельних угідь, які продаються, — здебільшого невеликі, тому аграріям вигідніше самостійно поступово викуповувати й нарощувати свої приватні земельні масиви. А далі вже — ці масиви можуть бути заставою для банків під інші проєкти фінансування, і у ПУМБ є такі випадки.
? Які пріоритети Ви бачите щодо виробництва продукції та настрої клієнтів-аграріїв щодо розв’язання поточних виробничих проблем?
В.О.: Наші клієнти в основній масі стратегічно відповідально ставляться до структури культур у сівозміні — ураховують кон’юнктуру ринків і погодні умови.
Нині, спілкуючись з аграріями, прогнозуємо, що цього року культури будуть традиційні. Пшениця наразі здебільшого в доброму стані, пересівати не будуть. Лишається привабливим ріпак: він вийшов дещо ослабленим після зими, тому, де можливо, вирівнюють стан агротехнологіями, а подекуди планують пересівати, зокрема, кукурудзою.
Щодо кукурудзи, то посіють, мабуть, більше, оскільки минулого сезону на неї склалася добра ціна, і ця культура була рентабельною. Як і соняшник. Соя буде на рівні минулого року, може, трохи зменшуватися, бо є переоціненою в Україні через високий попит для переробних підприємств. Цукровий буряк у період війни з боку рентабельності також добре себе показав.
? Загалом, які відгуки від клієнтів — чи суттєвий вплив мають на них проблеми сьогодення в Україні?
В.О.: Війна суттєво впливає на весь бізнес в Україні. І агро — не виняток. Найгостріший для агро — дефіцит кадрів, бо механізатори й трактористи — дуже запитувані в умовах воєнного часу. Парадокс в Україні — аграрії до 500 га не можуть забронювати своїх працівників, а таких господарств в Україні багато. Профільні асоціації нині намагаються на це вплинути й унести зміни до законодавства.
Класичне питання — залучення коштів. Нині доступ до фінансових ресурсів із державною «Програмою 5-7-9%» значно покращився. Тут виробникові головне мати прозору і якісну фінансову звітність. Якщо економіка підприємництва дає змогу обслуговувати кредити, то фінансування отримати не так складно.
Логістика вже налагодилася в умовах воєнного часу. Зерновози наразі простоюють, їхні власники шукають варіанти, щоб відправити їх в інші країни, аби вони там заробляли.
Ще суттєве — вартість МТЦ. Тут відносно некритичні зміни протягом останніх років, в основному через зміну курсу. Відновився імпорт, є власне виробництво, тому необхідний асортимент є.
Попри всі ускладнення й труднощі варто сказати, що рівень якості кредитного портфеля в ПУМБ у сегменті агро — дуже високий. У мікро, малому та середньому бізнесі рівень дефолтів — 0,4%, рівень погодження у нас — 80%.
? До речі, у ПУМБ є багато партнерських програм. Розкажіть, які саме, у яких сегментах і напрямах? Як банк обирає партнерів-аграріїв?
Андрій Оліфіренко, керівник з розвитку партнерських програм і продажів малого бізнесу: Цей напрям у нас відносно молодий — розвиваємо його один рік. За цей час устигли запровадити вигідні умови фінансування за пільговими ставками з такими провідними виробниками матеріально-технічних ресурсів:
• насіння — Syngenta, Dekalb, Limagrain;
• добрива — Timaс Agro Ukraine, Makosh;
• ЗЗР — Syngenta, Alfa Smart Agro, Bayer, BASF, Agroresurs (усі три напрями).
Серед переваг таких програм для аграрія: швидкість ухвалення рішення за спрощеним процесом, мінімальний пакет документів, привабливіші відсоткові ставки, можливість беззаставного кредитування.
З боку партнерів — фермер отримує надійність і високу якість продукції, можливість отримати вичерпну консультацію щодо застосування передових агротехнологій.
Ми поки що єдині на ринку серед банків, які запропонували в партнерській програмі по обігових коштах поєднання умов державної «Програми 5-7-9%» і наших партнерських умов — у партнерській програмі з Timaс Agro Ukraine.
Крім того, ми плануємо розвиток партнерських програм у напрямі щодо основних засобів, зокрема вантажного транспорту та сільгосптехніки. Вже ведемо перемовини з дилерами та виробниками техніки, тому стежте за нашими новинами.
Таким чином, ми складаємо певну екосистему партнерських програм для аграрія, де будуть всі основні його потреби — за максимально вигідними умовами.
Що стосується вибору нашого цільового партнера, то ми робимо фокус на якість кожної програми, а не на кількість. Саме тому прагнемо до співпраці з лідерами як українського ринку, так і міжнародними компаніями. Вони мають значну частку ринку, розгалужену мережу продажів і можуть запропонувати нашому клієнту товар високої якості.
? ПУМБ — один із небагатьох банків, які пропонують послугу аваль векселів. У яких випадках аграрієві варто звернути увагу на цей інструмент?
Олександр Камаралі, керівник напряму вексельних операцій: Так, ринок векселів класичний і стабільний, гравці на ньому традиційні. Слід зауважити, що попри умови воєнного часу і певне скорочення посівних площ через тимчасово окуповані території, ринок не зменшився, лишається у тих само обсягах. За даними УАТФФ, ПУМБ — лідер ринку вексельних операцій 2024 року за обсягом авальованих векселів.
Авальований вексель — досить давно відомий аграріям інструмент фінансування, коли банк бере на себе зобов’язання перед постачальником МТР щодо сплати за поставлений товар, якщо своєчасно не сплатить векселедавець.
Ми маємо партнерські вексельні програми з такими відомими світовими виробниками, як BASF, Bayer, Monsanto Ukraine та Timaс Agro Ukraine. Саме завдяки умовам цих партнерських програм ми можемо запропонувати аграріям вигідніші умови й гарантувати якісь світового рівня ЗЗР, добрив і насіння.
? І наостанок. Чому аграрії обирають ПУМБ?
В.О., А.О. ,О.К.: Ми — зручні й фокусуємося на потребах аграріїв. Крім указаних переваг варто додати, що нині стати клієнтом банку й отримати послуги можна дистанційно. Маємо простий у користуванні мобільний застосунок, розвиваємо digital-сервіси. Для нас це не майбутнє, а поточна реальність: 70% малих підприємців стають клієнтами банку дистанційно. А 90% договорів укладають у безпаперовій формі.
Сьогодні не менш важливо, що ми є соціально відповідальним банком і великим платником податків, що йдуть на оборону країни. Головний КСВ-проєкт ПУМБ «Ми однієї крові» з організації донорства крові та забезпечення тактичною медициною став рятівним для понад 160 тис. людей. А платформа «Жити назустріч», спрямована на підтримку ветеранів та ветеранок в адаптації до цивільного життя, надає фінансову і бізнес-освіту й гранти для розвитку власного бізнесу.
Сергій Жуковський — ветеран, котрий отримав грант у рамках освітньо-грантової програми
«Жити назустріч» та масштабував виробництво м’ясних снеків «Сушена Радість».
Фото — сторінка Facebook ПУМБ
Наприкінці побажаємо всім аграріям гарних погодних умов цього року і доброї ціни на врожай, щоб економічний ефект був якнайкращий.
Ми як ніхто зацікавлені, щоб клієнт провадив успішну діяльність, покращував фінансову модель своєї компанії. Тому рахуємо разом із клієнтами й пропонуємо йому саме ті фінансові продукти та сервіси, які будуть найвигіднішими та найзручнішими.
