Про нові тенденції ринку, сучасні інженерні рішення, кадрові виклики, розвиток експорту та майбутнє української елеваторної галузі говоримо з Наталією Кулаковською, директоркою з маркетингу KMZ Industries.
? Ринок дедалі більше схиляється до реконструкції існуючих елеваторів, а не будівництва «елеваторів-гігантів». Як це вплинуло на роботу конструкторського бюро KMZ Industries та виробничих потужностей у Карлівці
Дійсно, ринок став напрочуд прагматичним. Проєкти на 100+ тисяч тонн одночасного зберігання сьогодні поодинокі. Натомість левова частка замовлень — це розширення вже існуючих комплексів, відновлення після атак рф, заміна застарілого обладнання. Водночас ми бачимо стале зростання попиту на нові об'єкти помірного обсягу, які є частиною переробних підприємств, фермерських господарств чи тваринницьких комплексів. Чимало аграріїв у північних та східних регіонах уже мають готові проєкти й кошториси, але очікують більш прогнозованої безпекової ситуації. Натомість Західна Україна, Київщина, Черкащина та Кіровоградщина активно будують уже зараз.
Наші виробничі потужності дозволяють щороку виготовляти обладнання для зберігання 2 млн тонн зерна. Тому я б не сказала, що зміна структури попиту стала для конструкторського бюро чи заводу в Карлівці серйозним переформатуванням роботи. У KMZ Industries кожен проєкт завжди був унікальним. Ми ніколи не працювали за шаблонами, а кастомізація рішень — це те, чим традиційно вирізняємося на ринку. Тому для нас принципово нічого не змінилося. Ми, як і раніше, уважно слухаємо клієнта, глибоко занурюємося в його потреби, враховуємо наявну технологію, особливості культур і бачення розвитку бізнесу.
Звісно, реконструкція — це завжди цікавий інженерний виклик, адже нове обладнання потрібно ідеально «вписати» в уже існуючі технологічні ланцюжки, фундаменти чи обмежені площі комплексу. Але гнучкість, універсальність рішень та оперативне реагування на запити ринку завжди були в ДНК нашої команди. Тому конструкторське бюро й завод працюють у звичному інтенсивному ритмі, а клієнти отримують оптимальні рішення для зберігання та обробки зерна.
? Які рішення сьогодні найчастіше обирають господарства із земельним банком 10–20 тис. га
Найбільш затребуваний формат для таких господарств у 2026 році — компактні фермерські комплекси, які дозволяють аграріям вийти на повну автономію. Найбільшим попитом користуються плоскодонні та конусні силоси місткістю 3–5–7 тис. тонн, а також транспортне обладнання продуктивністю 50–100 т/год.
Прикладом такої прагматичної інвестиції є новий фермерський елеватор на Сумщині, де ми вже розпочали першу чергу проєкту. До створення власного комплексу аграрія підштовхнув детальний аудит витрат на сторонню логістику та доробку зерна. Розрахунки показали, що лише упродовж 2025 року підприємство витратило на сушіння зерна на сторонніх елеваторах 25–30 млн грн. Попри значний земельний банк, власних потужностей для зберігання компанія не мала, тому рішення про будівництво стало логічним етапом розвитку.
Власна інфраструктура сушіння та зберігання вирішує одразу два стратегічні завдання: зменшує залежність від сторонніх надавачів послуг і дає можливість гнучко керувати продажами, притримуючи зерно до періоду найвигідніших ринкових цін.
? Як в умовах стриманих інвестицій KMZ Industries адаптує фінансові інструменти? Наскільки важливими сьогодні є державні та грантові програми
Аграрії будь-якого масштабу завжди рахували кожну гривню і кожну хвилину. Ми чудово розуміємо, що доступ до ліквідності для українського фермера — це питання виживання господарства. Тому KMZ Industries активно співпрацює з провідними українськими банками у межах партнерських програм, що дозволяють клієнтам отримувати пільгові кредити на придбання нашого обладнання.
Важливим стимулом залишається й державна підтримка. Сьогодні діють грантові програми для створення та розширення переробних підприємств, підтримки експортного потенціалу, а також програма «Доступні кредити 5–7–9%».
Наші клієнти буквально голосують за державну програму часткової компенсації 25% вартості обладнання українського виробництва: торік нею скористалася понад половина покупців нашого обладнання. Продукція KMZ Industries входить до цього переліку ще з 2018 року, механізм повністю прозорий і дієвий. Тому я щиро закликаю аграріїв і переробників не зволікати з поданням заявок — у 2026 році на програму виділено рекордні 1,8 млрд грн, і ці кошти мають працювати на українську економіку.
? Чи зріс попит на зерносушарки Brice-Baker та їх адаптацію до альтернативних видів палива
Запит не просто зріс — він став одним із головних драйверів ринку. Сушіння на традиційному газі залишається дорогим і залежним від зовнішніх постачань. Зерносушарки Brice-Baker можуть одночасно працювати на двох видах палива — газі та будь-якому альтернативному. Ще два роки тому 44% наших зерносушарок працювали або виключно на альтернативному паливі, або мали комбіновану систему. Зараз майже всі запити стосуються саме альтернативних джерел, тому ми активно інтегруємо Brice-Baker із теплогенераторами на біомасі.
У відповідь на виклики останніх сезонів, коли аграрії стикалися з аномально вологою кукурудзою (понад 35% на Сумщині та Чернігівщині), KMZ Industries розробила нову модель Brice-Baker, орієнтовану саме на сушіння кукурудзи. Вона здатна знімати до 15% вологи за один прохід, дбайливо працюючи із зерном і без перевитрат енергії.
? Які рішення KMZ Industries пропонує для автоматизації елеваторів в умовах нестабільного енергопостачання
Досвід нашого департаменту автоматизації дозволив створити рішення, які забезпечують стабільну роботу елеватора навіть в умовах енергетичної нестабільності. Власне програмне забезпечення KMZ Industries «розумно» керує навантаженням під час переходу на гібридні системи живлення. Наприклад, при зникненні електропостачання та запуску промислового генератора система автоматично знижує енергоспоживання: призупиняє другорядні маршрути, оптимізує пускові струми потужних двигунів, щоб уникнути перевантаження генератора, і водночас контролює критичні процеси сушіння та вентиляції.
У 2025 році ми реалізували 30 комплексних проєктів з автоматизації елеваторного обладнання та ще 19 проєктів із постачання обладнання для таких задач. Водночас головним фокусом для нас залишається забезпечення максимальної гнучкості, універсальності рішень та оперативне виконання типових запитів ринку. При цьому ми автоматизуємо не лише нові комплекси власного виробництва — маємо успішні кейси модернізації та впровадження АСУ ТП на об'єктах, де встановлено обладнання інших виробників.
? Інтеграція Variant Agro Build уже завершена. Чи вдалося досягти очікуваного синергетичного ефекту, і як сьогодні співіснують дві продуктові лінійки
Поєднання експертизи та потужностей KMZ Industries і Variant Agro Build дозволило нам консолідувати одну з найсильніших конструкторських і виробничих баз в Україні. Сьогодні дві продуктові лінійки взаємодоповнюють одна одну, надаючи клієнтам ширший вибір.
За останні два роки компанія суттєво оновила портфель продукції: запустила у виробництво економічний скальператор Pre-Clean, модернізувала сепаратори КБС, розробила більш компактне та енергоефективне транспортне обладнання й універсальну конструкцію даху силосу, підвищила енергоефективність зерносушарок. Також успішно вивела на ринок новий продукт — мобільні модульні зерносховища, які вже мають практичні інсталяції та відповідають потребі ринку у швидких рішеннях для тимчасового зберігання зерна.
? Як KMZ Industries долає кадровий дефіцит у машинобудуванні
Кадровий дефіцит — один із найбільших викликів для всієї української промисловості. На заводі в Карлівці ми відповідаємо на нього автоматизацією, оптимізацією внутрішніх процесів, аутсорсингом і постійними інвестиціями у виробництво.
Минулого року ввели в експлуатацію високотехнологічний зварювальний комплекс на базі робота-маніпулятора YASKAWA MOTOMAN. Це дозволило збільшити обсяг зварювальних робіт на 60%, мінімізувати залежність від дефіциту кваліфікованих зварювальників та забезпечити стабільно високу якість.
Водночас минулого року ми зафіксували 30-відсоткове зростання попиту на послуги шефмонтажу. Замовники дедалі більше цінують професійний супровід, адже присутність шефмонтажника від виробника гарантує багаторівневий контроль складання й допомагає уникнути критичних помилок.
? Які експортні ринки є ключовими для KMZ Industries у 2026 році та чим відрізняються запити європейських і українських фермерів
У 2026 році наш експортний вектор став ще більш сфокусованим. Ключовими напрямками є Румунія, Молдова та країни Балтії. Ми вже реалізували один із найбільших елеваторних проєктів на півдні Молдови та поставили комплексне обладнання для зберігання сої в Румунії.
Європейські фермери мають перевагу у вигляді стабільного фінансування та доступу до дешевих кредитів. Українські ж вирізняються швидкістю ухвалення рішень і здатністю оперативно адаптуватися до кризових умов.
Саме тому в Україні стрімко зріс попит на зерносушарки, що працюють на альтернативних видах палива. У більшості європейських господарств, де є доступ до газу, потреби кардинально змінювати технології немає, тому попит на альтернативне паливо значно стриманіший.
Є ще одна важлива відмінність. У Польщі, Німеччині та інших країнах Європи переважають невеликі сімейні ферми, яким достатньо зерносушарок продуктивністю до 100 тонн кукурудзи на добу. Українські господарства працюють із набагато більшими обсягами, тому потребують високопродуктивного обладнання, здатного сушити сотні й тисячі тонн зерна на добу.
? Зараз багато говорять про розвиток переробки всередині України («фронт проти вивезення сировини»). Чи бачите ви збільшення замовлень на технологічне обладнання не для лінійних елеваторів, а для млинів, олійно-екстракційних заводів, комбікормових та біоетанольних комплексів
Так, тренд на глибоку переробку та створення доданої вартості всередині країни очевидний. Сировинна модель експорту поступово трансформується, а в нашому портфелі зростає частка спеціалізованих замовлень. Протягом останніх двох сезонів дедалі більше переробників і аграріїв, які планують розвивати переробку, інвестують у будівництво елеваторів. Уже 12% загального обсягу продажів компанії у 2025 році припало саме на агропереробні підприємства.
Переробники потребують індивідуальних рішень, і ми готові їх запропонувати. У нашому портфелі є силоси для зберігання концентрату соєвого протеїну, реалізовані проєкти для зберігання макухи та шроту, численні рішення для олійно-екстракційних заводів. Цьогоріч зростає кількість запитів від комбікормових комплексів. Крім того, ми успішно працюємо й для суміжних галузей, зокрема виготовляємо силоси та транспортне обладнання для пивоварного виробництва, де вимоги до зберігання ячменю та солоду надзвичайно високі.
? Яка ваша головна порада аграрію, який прямо зараз вагається: інвестувати у будівництво власного невеликого силосу чи сушарки або й надалі користуватися послугами сторонніх елеваторів
Інвестуйте у власну незалежність. Власний зерносушильний комплекс — це інструмент підвищення маржинальності та фінансової свободи. Користуючись послугами стороннього елеватора, ви залежите від чужих тарифів, логістики та черг у пік сезону. Власна інфраструктура дозволяє сушити зерно тоді, коли це потрібно, і продавати його не одразу з поля за мінімальною ціною, а в період найвигіднішої кон'юнктури ринку. Саме це дає аграрію можливість повністю контролювати свій урожай і свій прибуток.
