- З 2018 року ваша компанія почала активно розвиватися у напрямі франчайзингової мережі. Що дало цей поштовх? Чому виникла така ідея, і наскільки такий вид масштабування вигідний?
— Перший наш франчайзинговий магазин відкрився 2017 року, а наступного ми зробили ставку на модель франчайзингу. Ця ідея не нова. Вона запозичена у компанії Starbucks. Вони так само почали розвиватись, і їхнє швидке масштабування відбулося саме завдяки франчайзингу. Зараз компанія представлена більш ніж у 100 країнах, і навіть у світі вже використовують «індекс Starbucks» — вимірювання купівельної спроможності. Діяльність за франчайзинговою моделлю має свої переваги. Перше, не потрібно багато грошей інвестувати у розвиток. Друге, ефективність роботи партнера-франчайзі завжди більша, ніж найманого співробітника. По факту, співробітник працює за зарплату, а партнер-франчайзі, який інвестував десь 100 тис. дол. у відкриття магазину, розуміє, що він має ці кошти повернути і ще й заробити. Тут ми говоримо про переваги персонального господарювання. І за фактом, на практиці бачимо, що ефективність франчайзингових магазинів дуже висока саме тоді, коли франчайзі самі залучені у бізнес. Спочатку у нас були партнери, котрі інвестували тільки у мережу і її розвиток, однак торік почали з’являтись ті, які інвестують лише в один магазин і це їх основна діяльність. Вони там працюють як підприємці і господарюють. Наймають працівників, які проходять у нас навчання у навчальному центрі компанії. Це дуже позитивний досвід. Приміром, один із партнерів, який відкрив магазин у жовтні минулого року, вже має досить високі показники. Я навіть іноді кажу, що скоро ми будемо до нього приїздити за досвідом та навчатися. Ми, приміром, перебуваючи у центральному офісі, бачимо на моніторах системи відеоспостереження, як він о 07.30 уже на роботі, а о 21.00, коли у нас закінчується нарада, іще на роботі і допомагає скласти торби якійсь жіночці й донести їх до машини. Оце приклад магазину за рівнем сервісу №1.
- Що можете сказати про світові тренди і маркетингові технології ведення локального бізнесу? Що запозичуєте, аби розвивати свій бренд (досвід інших країн)?
— Ми постійно відслідковуємо світові тренди та є учасниками різних міжнародних виставок. Буквально у понеділок їдемо великою командою на виставку «Все для харчових технологій». Маємо цілу низку зустрічей з потенційними партнерами щодо обладнання, технологій приготування молочних і ковбасних продуктів, пекарської справи тощо.
- До речі, всі ваші продукти — локальні?
— На сьогодні, так, виключно Україна. Зокрема, виробники Київської області. Це — братні компанії, що входять до складу однієї структури. Молочний комбінат, птахоферма, де ми беремо яйця, партнерське м’ясо-переробне виробництво, де ми контролюємо увесь процес від закупівлі сировини до доставки якісної ковбаси в магазин.
Ми намагаємось максимально працювати за схемою, де 70 % — власне виробництво, 30% — зовнішні постачальники.
- Чи прослідковуєте ви збільшення попиту саме на продукти локального виробництва? Чи, дійсно, покупці все більше шукають «своє» і навіть готові за це доплачувати?
— Тренди минулих років показують: люди не поспішають купувати неякісні продукти. Вони починають думати про здоров’я, про те, що вони їдять, чим годують дітей. Намагаються вибирати максимальну якість і готові за це платити. Це загальносвітовий тренд. У плані локальності можу, приміром, сказати на прикладі Одеси, де відкрито уже три наші магазини — це успішний досвід. Одесити у захваті від нашої продукції. І тут, на мою думку, грає роль саме висока якість продукту.
- Наскільки якість впливає на остаточний вибір покупця? Чи ціна головна у прийнятті рішення?
— Ціна важлива і має велике значення у виборі покупки. Однак люди не будуть купувати неякісне. І навіть якщо говорити про конкурентів глобального рівня — великі молочні компанії, які представлені в Україні, — ми теж зважаємо на цей фактор. Проте коли працюємо на якихось фестах, виставках, мережевих заходах… і стоїмо поряд, то маємо продажі більш ніж учетверо вищі. Люди все ж таки віддають перевагу крафтовому продукту, унікальному. Нашу продукцію можна купити лише у наших магазинах, вони мають високу ступінь довіри, і люди більше до цього схиляються.
- Розкажіть про конкурсні змагання між магазинами власної мережі і ті прийоми, які з мінімальними вкладеннями дають гарні результати для збільшення продажів?
— Ми дуже активно використовуємо історію зі змаганнями між нашими магазинами. Маємо місячний бюджет саме на змагання та рейтингування магазинів компанії. Змагання проводяться 1 чи 2 рази на місяць залежно від промислової необхідності. Як це відбувається? Приміром, ми готуємося до конкурсу. Попередньо відпрацьовуємо всі питання із працівниками. Вони вивчають алгоритми, і потім запускаємо конкурс. По завершенню робимо аналіз. Бачимо на графіку, що продажі певного товару можуть зростати на 160%, а іноді і на 600%. Більше того, у подальшому динаміка продажу конкурсного товару трохи падає, однак все одно показує позитивну динаміку порівняно з тим, коли конкурс взагалі не проводився.
Обов’язково ми влаштовуємо змагання під різні свята. Скажімо, нещодавно у нас відбулося змагання із продажу кексу «Штолен». Як правило, продажі зростають десь удвічі-тричі. Цього разу ми збільшили їх удесятеро за два дні, хоча «Штолен» — це недешевий продукт.
Так, ми мотивуємо свій персонал, і той магазин, який переміг, може отримати грошову винагороду, поїздку до Карпат, колективну подорож на яхті тощо. Це згуртовує колектив, і навіть той магазин, який у нас відкрився ще місяць тому, за тиждень робити у конкурсному змаганні стає справжньою командою.
- Головним у магазині «Молоко від фермера» є МОЛОКО?
— Так, спочатку у нас головним продуктом було молоко. Зараз уже ні. Ми стаємо вже більше магазином-кафе, де топовими продуктами є не так молоко, як запіканки, торти, випічка, сандвічі (показники 40% від продажів). Тобто можемо уже говорити про 50 на 50. Молоко — це наш унікальний продукт, рівня якому немає ніде на ринку. Ми цим пишаємося і розвиваємо цю категорію. І магазини невеликих форматів залишаються здебільшого молочними.
- Чи плануєте експортувати продукцію? Якщо так, то які ринки для себе хочете відкрити?
— За минулий рік мережа збільшилася удвічі — із 22 магазинів до 43. Цьогоріч у нас амбіційні плани досягти рівня 100 магазинів в Україні. Ми думаємо, що це оптимально для українського ринку — більше не потрібно. У подальшому бачимо певний розвиток у напрямку європейських країн. Можливо, будемо починати з відкриття магазину у Польщі і потім рухатися західніше.
- Молочна продукція і Європа: наскільки українське молоко конкурентоспроможне?
— Абсолютно конкурентоспроможне. У нас компанія активно інвестує у розбудову своїх ліній та модернізацію. Ми продаємо молоко екстра ґатунку. У ньому немає ніяких хімічних речовин та антибіотиків, які продовжують його життя. А термін придатності, ви можете подивитися — три дні. Це справжнє молоко, якщо можна так сказати, як колись ми пили у бабусі в селі. Так, ми молоко пастеризуємо, аби вбити всі мікроби, але більше ніякій обробці не піддаємо.
- А щоб Ви ще, крім молока, запропонували спробувати у вас у магазині? Які ваші улюблені продукти?
— Рекомендую йогурти з персиковим та чорничним наповнювачем. І спробуйте наші запіканки. Я часто ними смакую на обід.
Спілкувалася Ірина Прохорчук
