agro business 160 160

Олександр Арделян: «Тренди минулих років показують, що люди не купують неякісні продукти»

Олександр Арделян: «Тренди минулих років показують, що люди не купують неякісні продукти»

/ Агромаркетинг / Середа, 04 березня 2020 14:47

За минулий рік мережа збільшилась удвічі: із 22 до 43 магазинів. На цей рік у компанії у планах досягти рівня 100 магазинів: у чому секрет «Молоко від фермера»? Ми поспілкувалися з операційним директором Олександром Арделяном про розвиток мережі у напрямі франчайзингу, конкурсні змагання між магазинами власної мережі та плани підкорювати європейський ринок.

  • З 2018 року ваша компанія почала активно розвиватися у напрямі франчайзингової мережі. Що дало цей поштовх? Чому виникла така ідея, і наскільки такий вид масштабування вигідний?

— Перший наш франчайзинговий магазин відкрився 2017 року, а наступного ми зробили ставку на модель франчайзингу. Ця ідея не нова. Вона запозичена у компанії Starbucks. Вони так само почали розвиватись, і їхнє швидке масштабування відбулося саме завдяки франчайзингу. Зараз компанія представлена більш ніж у 100 країнах, і навіть у світі вже використовують «індекс Starbucks» — вимірювання купівельної спроможності. Діяльність за франчайзинговою моделлю має свої переваги. Перше, не потрібно багато грошей інвестувати у розвиток. Друге, ефективність роботи партнера-франчайзі завжди більша, ніж найманого співробітника. По факту, співробітник працює за зарплату, а партнер-франчайзі, який інвестував десь 100 тис. дол. у відкриття магазину, розуміє, що він має ці кошти повернути і ще й заробити. Тут ми говоримо про переваги персонального господарювання. І за фактом, на практиці бачимо, що ефективність франчайзингових магазинів дуже висока саме тоді, коли франчайзі самі залучені у бізнес. Спочатку у нас були партнери, котрі інвестували тільки у мережу і її розвиток, однак торік почали з’являтись ті, які інвестують лише в один магазин і це їх основна діяльність. Вони там працюють як підприємці і господарюють. Наймають працівників, які проходять у нас навчання у навчальному центрі компанії. Це дуже позитивний досвід. Приміром, один із партнерів, який відкрив магазин у жовтні минулого року, вже має досить високі показники. Я навіть іноді кажу, що скоро ми будемо до нього приїздити за досвідом та навчатися. Ми, приміром, перебуваючи у центральному офісі, бачимо на моніторах системи відеоспостереження, як він о 07.30 уже на роботі, а о 21.00, коли у нас закінчується нарада, іще на роботі і допомагає скласти торби якійсь жіночці й донести їх до машини. Оце приклад магазину за рівнем сервісу №1.

 

  • Що можете сказати про світові тренди і маркетингові технології ведення локального бізнесу? Що запозичуєте, аби розвивати свій бренд (досвід інших країн)?

— Ми постійно відслідковуємо світові тренди та є учасниками різних міжнародних виставок. Буквально у понеділок їдемо великою командою на виставку «Все для харчових технологій». Маємо цілу низку зустрічей з потенційними партнерами щодо обладнання, технологій приготування молочних і ковбасних продуктів, пекарської справи тощо.

04 419 69 2

 

  • До речі, всі ваші продукти — локальні?

— На сьогодні, так, виключно Україна. Зокрема, виробники Київської області. Це — братні компанії, що входять до складу однієї структури. Молочний комбінат, птахоферма, де ми беремо яйця, партнерське м’ясо-переробне виробництво, де ми контролюємо увесь процес від закупівлі сировини до доставки якісної ковбаси в магазин.

Ми намагаємось максимально працювати за схемою, де 70 % — власне виробництво, 30% — зовнішні постачальники.

 

  • Чи прослідковуєте ви збільшення попиту саме на продукти локального виробництва? Чи, дійсно, покупці все більше шукають «своє» і навіть готові за це доплачувати?

— Тренди минулих років показують: люди не поспішають купувати неякісні продукти. Вони починають думати про здоров’я, про те, що вони їдять, чим годують дітей. Намагаються вибирати максимальну якість і готові за це платити. Це загальносвітовий тренд. У плані локальності можу, приміром, сказати на прикладі Одеси, де відкрито уже три наші магазини — це успішний досвід. Одесити у захваті від нашої продукції. І тут, на мою думку, грає роль саме висока якість продукту.

 

  • Наскільки якість впливає на остаточний вибір покупця? Чи ціна головна у прийнятті рішення?

— Ціна важлива і має велике значення у виборі покупки. Однак люди не будуть купувати неякісне. І навіть якщо говорити про конкурентів глобального рівня — великі молочні компанії, які представлені в Україні, — ми теж зважаємо на цей фактор. Проте коли працюємо на якихось фестах, виставках, мережевих заходах… і стоїмо поряд, то маємо продажі більш ніж учетверо вищі. Люди все ж таки віддають перевагу крафтовому продукту, унікальному. Нашу продукцію можна купити лише у наших магазинах, вони мають високу ступінь довіри, і люди більше до цього схиляються.

 

  • Розкажіть про конкурсні змагання між магазинами власної мережі і ті прийоми, які з мінімальними вкладеннями дають гарні результати для збільшення продажів?

— Ми дуже активно використовуємо історію зі змаганнями між нашими магазинами. Маємо місячний бюджет саме на змагання та рейтингування магазинів компанії. Змагання проводяться 1 чи 2 рази на місяць залежно від промислової необхідності. Як це відбувається? Приміром, ми готуємося до конкурсу. Попередньо відпрацьовуємо всі питання із працівниками. Вони вивчають алгоритми, і потім запускаємо конкурс. По завершенню робимо аналіз. Бачимо на графіку, що продажі певного товару можуть зростати на 160%, а іноді і на 600%. Більше того, у подальшому динаміка продажу конкурсного товару трохи падає, однак все одно показує позитивну динаміку порівняно з тим, коли конкурс взагалі не проводився.

Обов’язково ми влаштовуємо змагання під різні свята. Скажімо, нещодавно у нас відбулося змагання із продажу кексу «Штолен». Як правило, продажі зростають десь удвічі-тричі. Цього разу ми збільшили їх удесятеро за два дні, хоча «Штолен» — це недешевий продукт.

Так, ми мотивуємо свій персонал, і той магазин, який переміг, може отримати грошову винагороду, поїздку до Карпат, колективну подорож на яхті тощо. Це згуртовує колектив, і навіть той магазин, який у нас відкрився ще місяць тому, за тиждень робити у конкурсному змаганні стає справжньою командою.

04 419 69 1

 

  • Головним у магазині «Молоко від фермера» є МОЛОКО?

— Так, спочатку у нас головним продуктом було молоко. Зараз уже ні. Ми стаємо вже більше магазином-кафе, де топовими продуктами є не так молоко, як запіканки, торти, випічка, сандвічі (показники 40% від продажів). Тобто можемо уже говорити про 50 на 50. Молоко — це наш унікальний продукт, рівня якому немає ніде на ринку. Ми цим пишаємося і розвиваємо цю категорію. І магазини невеликих форматів залишаються здебільшого молочними.

 

  • Чи плануєте експортувати продукцію? Якщо так, то які ринки для себе хочете відкрити?

— За минулий рік мережа збільшилася удвічі — із 22 магазинів до 43. Цьогоріч у нас амбіційні плани досягти рівня 100 магазинів в Україні. Ми думаємо, що це оптимально для українського ринку — більше не потрібно. У подальшому бачимо певний розвиток у напрямку європейських країн. Можливо, будемо починати з відкриття магазину у Польщі і потім рухатися західніше.

 

  • Молочна продукція і Європа: наскільки українське молоко конкурентоспроможне?

— Абсолютно конкурентоспроможне. У нас компанія активно інвестує у розбудову своїх ліній та модернізацію. Ми продаємо молоко екстра ґатунку. У ньому немає ніяких хімічних речовин та антибіотиків, які продовжують його життя. А термін придатності, ви можете подивитися — три дні. Це справжнє молоко, якщо можна так сказати, як колись ми пили у бабусі в селі. Так, ми молоко пастеризуємо, аби вбити всі мікроби, але більше ніякій обробці не піддаємо.

 

  • А щоб Ви ще, крім молока, запропонували спробувати у вас у магазині? Які ваші улюблені продукти?

— Рекомендую йогурти з персиковим та чорничним наповнювачем. І спробуйте наші запіканки. Я часто ними смакую на обід.

 

Спілкувалася Ірина Прохорчук

 

 22 лютого 2024
Фермер із Харківської області релокувався на Закарпаття й започаткував нове господарство ‒ ПФ «Прок».
Фермер із Харківської області релокувався на Закарпаття й започаткував нове господарство ‒ ПФ «Прок».
22 лютого 2024
 21 лютого 2024
На поточному тижні в Україні намітилася тенденція зниження відпускних цін на білоголову капусту.
На поточному тижні в Україні намітилася тенденція зниження відпускних цін на білоголову капусту.
21 лютого 2024
 21 лютого 2024
Агрохолдинг KSG Agro через ТОВ «Стронг Інвест», яке відповідає у холдингу за бізнес з вирощування свиней, та компанія «Генесус Україна» уклали річний контракт на поставку 3,5 тис. голів свиней канадської генетики Genesus.
Агрохолдинг KSG Agro через ТОВ «Стронг Інвест», яке відповідає у холдингу за бізнес з вирощування свиней, та компанія «Генесус Україна» уклали річний контракт на поставку 3,5 тис. голів свиней канадської генетики Genesus.
21 лютого 2024
 21 лютого 2024
Станом на 20 лютого 2024 року середня ціна на молоко сировину в Україні склала 14,19 грн і знизилась на 13 коп. за останній місяць.
Станом на 20 лютого 2024 року середня ціна на молоко сировину в Україні склала 14,19 грн і знизилась на 13 коп. за останній місяць.
21 лютого 2024
 21 лютого 2024
Прогрес у протидії корупції є ключовою умовою не тільки на шляху набуття Україною членства в ЄС і НАТО, а й критично важливим завданням під час воєнного стану. Щоб зменшити корупційні ризики у земельних відносинах та посилити захист прав землевласників та замлекористувачів, Програма USAID з аграрного і сільського розвитку (АГРО) надасть 5,6 млн грн фінансування на розробку та втілення проєкту із запобігання корупції  та рейдерству.
Прогрес у протидії корупції є ключовою умовою не тільки на шляху набуття Україною членства в ЄС і НАТО, а й критично важливим завданням під час воєнного стану. Щоб зменшити корупційні ризики у земельних відносинах та посилити захист прав землевласників та замлекористувачів, Програма USAID з аграрного і сільського розвитку (АГРО) надасть 5,6 млн ...
21 лютого 2024
 21 лютого 2024
Відомо, що від якості підготовки ґрунту залежить подальший розвиток культур, а згодом і майбутній врожай. Тому особливо важливо правильно підготувати ґрунт навесні перед посівом. Ключову роль на цьому етапі сільськогосподарських робіт відіграє техніка для передпосівного обробітку. Вона має бути надійною і якісно виконувати свою роботу.
Відомо, що від якості підготовки ґрунту залежить подальший розвиток культур, а згодом і майбутній врожай. Тому особливо важливо правильно підготувати ґрунт навесні перед посівом. Ключову роль на цьому етапі сільськогосподарських робіт відіграє техніка для передпосівного обробітку. Вона має бути надійною і якісно виконувати свою роботу.
21 лютого 2024

Please publish modules in offcanvas position.