Наталія АНТОНЕНКО, спеціально для "АС"
«Ми там, де зростають»
Віце-президент регіону Північна Європа компанії ADAMA Герхард Алерс чітко пояснив прихильність до українського ринку: «Ми зосереджуємось на ринках, які зростають. Нехай прогрес в Україні останнім часом трохи уповільнився, але на це були об’єктивні причини. Потенціал вашої країни величезний, а отже, ми й надалі працюватимемо разом».
Відчутних успіхів, говорить доктор Алерс, ADAMA досягла завдяки тому, що шукала принципово нові рішення. Рік тому понад 40 компаній, котрі працювали спільно, об’єдналися під дахом одного бренду ADAMA для того, щоб бути однаково впізнаваними своїми партнерами в усьому світі. «Дуже важливо, що у 120 країнах ми працюємо у безпосередній близькості до своїх клієнтів-агровиробників, фермерів, тому точно знаємо їх потреби і проблеми, можемо одразу на них реагувати», — підкреслив топ-менеджер.
Дізнаємося від пана віце-президента цікаві факти про загальний стан світового ринку ЗЗР, котрий пережив у 2015 році не кращі часи. Зокрема, через величезні валютні коливання, знесилення національних валют порівняно із сильним доларом, суттєві проблеми у Бразилії. «Але навіть у таких умовах ми працюємо як здоровий організм, впоралися з труднощами та кризовими викликами, — говорить Герхард Алерс. — На жаль, колеги втратили від 8 до 20% бізнесу. Лише один крупний гравець у Європі зміг втриматися на плаву без падіння, і тільки два виробники наростили обсяги — серед них і ADAMA».
Свій стрімкий результат зростання в ADAMA пояснюють не тільки близькістю до клієнтів, але й швидкістю реакції на глобальні зміни. Тому керівництво компанії і цінує свою молоду команду. В Україні вона становить вже 60 співробітників.
Агресивний прорив в Україні
Свій поступ в Україні ADAMA, мабуть, логічно, називає агресивним проривом. Компанія починала заявляти про себе (ще будучи відомою як Мактешим Аган) із 2,8% ринку в 2011 році, а цього року порівняно з 2014 доля ринку компанії виросла з 5% до 9%, практично подвоївши свою присутність в Україні. Варто враховувати, що загалом ринок засобів захисту в нашій країні за останній рік впав практично на 10%. Тим не менш ADAMA впевнено розташувалася на 4-й позиції у ключовій п’ятірці основних лідерів галузі в Україні. Її продуктами користується 10 тис. різних українських господарств. Компанія планує наступного року посягнути вже на 11% українського ринку ЗЗР.
Важливо знати і те, що 80% усієї продукції компанії виготовляється та постачається з Ізраїлю, звідки, власне, родом ADAMA. Решта 20% препаратів цього бренду приходить в Україну з Європи, зокрема, з виробництв у Німеччині, Іспанії та Польщі.
Головна цінність — у простоті
У своєму головному слогані ADAMA наголошує на основних принципах: «Просто. Зростаємо. Разом». Генеральний директор ТОВ «Адама Україна» Олег Добровольський говорить, що нові продукти ADAMA саме тому і відповідають потребам аграрія, бо прості та ефективні. «Треба допомогти селянину не розгубитися у безлічі сьогоднішніх пропозицій. Наші продукти одночасно полегшують вибір аграрія, додають стабільності та спрощують планування», — говорить керівник компанії.
Окрім того, що «Адама Україна» є одним із найбільших виробників засобів захисту рослин на український ринок, підприємство надає клієнтам в Україні низку додаткових послуг та сервісів, серед яких: навчальні заходи для агрономів господарств, забезпечення консультаційного сервісу з питань агрохімічних технологій і застосування засобів захисту рослин, встановлення метеорологічних станцій з моделями попередження захворювань, робота з сільськогосподарською продукцією.
Зручні інструменти розрахунків
Цього року компанія вперше практикувала придбання сільгосппродукції у господарств чи дистриб’юторів для полегшення розрахунків за поставлені препарати.
В ADAMA запевняють також, що одним із принципів подальшого розвитку взаєморозрахунків із клієнтами застосовуватимуть товарне кредитування. З огляду на важку фінансову ситуацію компанія упродовж 2015 року вже надавала товарні безвідсоткові кредити господарствам-партнерам. «Керівництво ADAMA сприяло нашій ініціативі і надало 40 млн дол. для таких операцій в Україні», — повідомив Олег Добровольський. — Поки що справляємося власними коштами, але, цілком можливо, для подібних проектів залучатимуться також гроші міжнародних фінансових структур, партнерських банків».
Комерційний директор ТОВ «Адама Україна» Дмитро Кашпор уточнив, що бізнес-модель компанії передбачає кредитування виробників сільськогосподарської продукції через дистриб’юторів: «Разом із партнерами-дистриб’юторами ми дуже близько стоїмо до кінцевого споживача. Тому практично не маємо ризиків, кредитуючи своїх клієнтів. Система кредитування дозволяє отримати кращу ціну, премію, прискорити і загалом впорядкувати розрахунки у ланцюжку господарство-дистриб’ютор-ADAMA. Вже переконалися, що така система сприяє кращій дисципліні розрахунків. У нас практично не було проблем затримок чи неплатежів. Застосовуватимемо цей інструмент і надалі». Передбачається, що товарне кредитування становитиме 50% загального обороту ADAMA. Герхард Алерс пояснює: «Цінова політика ADAMA чутливо відображає ситуацію на ринку, ми вибудовуємо її згідно з конкуренцією».
Реагуємо на виклики
новими продуктами
«Ми не випадково потрапили не просто у традиційну «чудову сімку», але навіть у «п’ятірку» лідерів, котрі забезпечують Україну високоякісними засобами захисту рослин, — говорить керівник технічного та маркетингового відділу ТОВ «Адама Україна» Олександр Карпенко. — ADAMA оперує 120 діючими речовинами, з яких, наче з лего, може створювати актуальні засоби, оперативно реагуючи на запити агровиробників. Над розробкою спеціальних формуляцій працюють наші дослідницькі лабораторії по всьому світі. 10 діючих речовин належать виключно компанії ADAMA. До речі, 6 з них присутні на ринку України. Усе це дозволяє нам швидко реагувати на потреби ринку, надавати високотехнологічні рішення в усіх групах препаратів і практично на всі культури. Особливо це важливо в умовах, коли через зміну кліматичних умов спектр культур різко змінюється і виклики сільгоспвиробникам стають все жорсткішими. Зі зміною культур та клімату приходять нові хвороби, шкідники, бур’яни. Cвої проблеми селяни переадресовують нам — і ми допомагаємо».
Нині в Україні ADAMA має 53 зареєстрованих препарати. Нові 6 стануть доступними у 2016 році. «Наші нові препарати — це швидка реакція на найболючіші проблеми фермерів, про які вони нам постійно говорять», — запевняє Олександр Карпенко.
Зокрема, цілий комплекс продуктів отримає соя, котра стає в Україні все популярнішою. ADAMA пропонує пакетне рішення, починаючи від протруювання, інсектицидний захист, ефективні фунгіциди та гербіциди. Комплекс препаратів розроблений з огляду на те, що соя сильно реагує на високі температури при застосуванні гербіцидів. Післясходові високоефективні препарати мають надзвичайно низьку фітотоксичність на культурну рослину.
Аби фермер не нервував
«Дуже часто фермери нервують через те, що бур’яни вже буяють, а фази внесення препарату рослина ще не сягнула. Ми позбавляємо господарів цих переживань, даючи їм гербіцид без таких суворих обмежень, — пояснює Олександр Карпенко. — Маю на увазі Відблок™ Плюс. Його використовують, зокрема, на ІМІ-стійких гібридах соняшнику. Препаратом можна працювати від сім’ядолі до 8 листка. Завжди дивимося тільки на фазу розвитку бур’яну. Продукт реєструється і на сою».
Спеціалісти також називають гербіцид, що стає номером один у боротьбі з амброзією — Рейсер®. Крім того, потужний фунгіцид системної та трансламінарної дії для захисту зернових культур від збудників грибкових хвороб Кустодія™, зареєстрований на 6 культурах. На зернові стане у нагоді селективний післясходовий гербіцид системної дії Елегант™.
Великий наголос ADAMA й наступного сезону робитиме на так звані спецкультури, пропонуючи препарати для садівників та овочівників. Вони теж потребують обов’язкового комплексного підходу, тому компанія готує пакетні пропозиції. «Особливо зараз цей напрям розвивається у західних областях України — Хмельниччині, Вінниччині, на Буковині», — уточнює Олександр Карпенко. Тут дуже активно реалізовуватимуться проекти залучення метеостанцій, а також професійного навчання дрібних фермерів. До речі, ADAMA підкреслює, що працює як з багатьма крупними господарствами, агрохолдингами, так і з невеликими фермерами. Тому й упаковку у дистриб’юторів кожне господарство може замовити відповідно до своїх розмірів та можливостей.
