Звісно, що на рішення: купувати нові трактори і комбайни чи ні істотно впливала і війна, адже далеко не всі були упевнені, що такі інвестиції знадобляться і що їх взагалі вдасться зберегти. Втім, ситуація виправилася, і вже у 2017–2018 роках чимало виробників техніки звітували, що в Україні річні плани було виконано буквально за пів року.
Більш-менш непогано ринок виглядав і у 2019 році, однак на початку 2020-го ситуація різко погіршилася. У приватних розмовах продавці зізнавалися, що з такими темпами діла не буде, оскільки показники помітно падають: у кого на 10%, а в кого і на всі 50%.
Чому минулого року стало складніше продати сільгосптехніку, мабуть, зрозуміло усім. Вітчизняні агровиробники були буквально ошелешені революційними змінами у національному законодавстві, котрі передбачають запровадження ринку землі. Відповідно, багато хто замислився щодо того, чи вистачить у нього грошенят для того, щоб викупити бодай частину своїх гектарів. Навіщо купувати новий 360-сильний трактор, якщо ним ніде буде працювати?
Тому керівники господарств і не поспішали вкладатися в нові машини та агрегати. Хтось притримував гроші на землю, а комусь було вигідніше за несприятливого розвитку подій тримати капітал не в «залізі», а в зелених папірцях із портретами заокеанських президентів. Спробуй, мовляв, ті трактори і сівалки позбувай, якщо що, а гроші — то завжди гроші.
Втім, початковий шок минув, ринок поволі почав оживати і праві були ті експерти, котрі розповідали про відкладений попит. Бо, як не крути, і хто б не обробляв конкретні гектари, та без техніки у нього однаково нічого не вийде. Якщо людина продовжить працювати на орендованій землі, то муситиме щось обов’язково добирати. І в тому разі, якщо туди прийде новий інвестор, то без нових тракторів також не обійдеться.
Частково цим чинником і досі пояснюється нинішній доволі повільний розвиток ринку сільгосптехніки. Що буде із землею, досі мало хто знає гаразд, а тому воліє зачекати, аніж зробити поспішний крок.
Однак нині набагато більш важливим чинником стримування нових покупок є відомі кліматичні негаразди у більшості регіонів України, котрі розпочалися восени 2019 року і за великим рахунком тривають і досі. Нестача вологи спочатку прорідила, а частково знищила посіви озимих культур не лише у південних, але й центральних областях України. Десятки, якщо не сотні господарств, взагалі зосталися без коштів на наступну посівну: яка тут техніка, якщо посівний матеріал доводиться просити у більш благополучних колег…
На додачу до цього тими самими регіонами вогненним вихором пройшлася тривала посуха, через яку довелося, вклавши у кукурудзу грошей на всі 13–14 т/га, збирати по 2-3 т, а то й взагалі косити її на силос. Ситуація із соєю та соняшником, якщо і краща, то ненабагато.
В результаті чимало заможних і благополучних господарств неочікувано завершують сезон-2020 із вражаючим мінусом. Якщо озима пшениця ще щось там дала, то збитки кукурудзи та соняшнику обчислюють неймовірними сумами. Звісно, що запас фінансової міцності у них є і дасть Бог погоду, то вони стануть на ноги, але більшості їх власників не до нової техніки. Тут хоча б зерна роздати за оренду паїв вистачило.
Проте не все виглядає так сумно. Дуже непоганим видався рік у північних та західних областях України. Хороші результати у Харківській області, Дніпропетровській, навіть у Запоріжжі. Тому опитані нами фермери із цих регіонів, та й не тільки звідти, однаково будуть купувати необхідну техніку. Братимуть нові трактори, комбайни та обприскувачі агрохолдинги, бо без цього ніяк, а ледь не кожне з невеликих господарств обов’язково візьме чи сівалочку, чи борону, чи новий трактор, нехай навіть вітчизняний.
До речі, про вітчизняну техніку. Якщо у 2014–2015 роках сама думка про її придбання викликала у власників більш-менш заможних господарств справдешній скепсис, мовляв, ми будемо працювати винятково якісною імпортною технікою, то нині концепція помітно змінилася. По-перше, якість українських машин та агрегатів відчутно зростає. По-друге, п’ятирічна дія урядової програми щодо часткової компенсації вартості техніки вітчизняного виробництва на фоні і без того невисокої її ціни, дала очікувані результати. Утворився певний прошарок фермерів, котрі «підсіли» на українську техніку. Нині ці всі програми перебувають у підвішеному стані, однак часткова компенсація вартості свою справу зробила. Люди побачили, що українське теж може бути якісним і ним може бути вигідним працювати. Звісно, що не все і не завжди, проте цей сегмент сільгосптехніки отримав уже постійного покупця.
Зважаючи на те, як розвиваються справи на ринку, можна спрогнозувати, що на перший план під час прийняття рішення про придбання тієї чи іншої одиниці техніки виступає не бренд, а стосунки поміж продавцем і покупцем. Звісно, що багато в чому так було і раніше, але нині, коли фермер витяг ледь не останні гроші, щоб купити конче необхідний трактор, він вже не буде слухати дифірамби збоку. Натомість він візьме саме ту модель, яку йому порадить менеджер, котрому він справді довіряє, переконається, що «контора» забезпечить належний сервіс та, звісно, попросить про знижку, відтермінований платіж чи ще щось в цьому стилі.
Знову ж таки напрошується аналогія з 2014–2015 роками, коли покупець міг жорстко диктувати умови дилерам за всіма пунктами, починаючи від безпрецедентних знижок і закінчуючи розбиванням сплати за машину частинами. Пригадується, що виграли тоді ті дилерські компанії, які пішли назустріч своїм давнім лояльним клієнтам, зокрема, беручи на себе курсові ризики (долар стрибав щодня) і часом відвантажуючи техніку собі на збиток. Це дало змогу покращити власну репутацію, а також зосередитися на розвитку сервісного обслуговування. Після того ж люди знову почали масово купувати сільгоспмашини.
Гадаємо, таким чином події розвиватимуться і цього разу. В Україні давно вже сформувався потужний сегмент господарств, які не мислять свого розвитку без відмінної імпортної техніки. Вони відкладатимуть свої придбання лише до певної межі, а тому продавцям варто підготувати для них пропозиції, від яких неможливо відмовитися. Згодом це окупиться сторицею.
З іншого боку, ми всі маємо розуміти, що за голодними роками завжди ідуть ситі. Будуть дощі, буде врожай і будуть гроші. З не дуже популярним продажем землі теж якось розберемося. Тому все буде добре.
Ігор КОВАЛЕНКО, спеціально для Агробізнесу Сьогодні
