Аналізуємо банки
Проблема не лише у відсутності правдивої інформації про банки, а й у тому, що спеціалісти з маркетингу називають – асиметрія інформації. Справді банк бажає знати про ваш бізнес все, навзаєм надаючи про себе лише обмежену інформацію. Які ж дані нам необхідні?
Обираючи банк, бажано знати:
- наявність у банку вільних ресурсів (чи має банк кошти, щоб вас прокредитувати);
- внутрішню кредитну політику банку (чи передбачає політика банку можливість надання кредиту агровиробникам);
- критерії відсіву позичальників (хто з позичальників ні за яких умов не отримає кредит);
- готовність банку узгоджувати умови кредитного договору та пов’язаних з ним договорів із позичальником.
Для того щоб звузити вибір, проаналізуємо банки по чотирьох вищевказаних критеріях.
Аналіз розпочнемо з критеріїв відсіву. Зазвичай до таких критеріїв входять:
- прибутковість позичальника;
- мінімальний розмір господарства;
- розмір власного внеску;
- готовність кредитувати агробізнес.
Вже після першого кроку кількість банків значно скоротиться. Фактично по критеріях відсіву можна приблизно оцінити параметри кредитної політики.
Бути «готовим» чи прокредитованим клієнтом?
На жаль, всі інші параметри для аналізу зазвичай недоступні. Практика банківської роботи свідчить, навіть якщо банк не може вас прокредитувати через відсутність вільних ресурсів чи з інших причин, вам про це ніхто ніколи не скаже. По-перше, ситуація може змінитися, а тут вже є «готовий» клієнт. По-друге, якщо не можеш робити, імітуй роботу. Кожний керуючий розуміє, сказати на нараді – «ми працюємо над кредитом для клієнта Н», краще, ніж – «до нас звертався клієнт Н за кредитом, але оскільки ми не маємо вільних ресурсів, то ми порекомендували йому звернутися до іншого банку».
Спробуйте отримати інформацію приватним чином. Обговоріть зі знайомими, які працюють у банку такі теми:
- які банки зараз реально кредитують;
- які приблизні умови кредитів;
- чи надає кредити банк вашого знайомого.
Що робити, якщо ви отримаєте зустрічну пропозицію: «Я міг би посприяти в отриманні кредиту, але це буде коштувати…». Якщо сума вашого кредиту більш ніж 10-20 тис. грн, а ваш знайомий не входить до кола власників банку, голови правління чи принаймні заступника голови правління, можете сміливо дякувати за допомогу і завершувати зустріч, сучасна банківська система не дозволяє вирішувати такі питання одноособово.
Практичні поради
Все, що буде написане далі, деяке узагальнення власного досвіду отримання кредитів. Зрозуміло, я не можу претендувати на абсолютну об’єктивність і повноту інформації, але, надіюсь, мої підходи будуть корисні для вас.
Практична порада №1. Вибирайте мінімум два банки для співпраці. Один – великий системний, інший - будь-який дрібний банк, який погодиться на співпрацю з вами.
Практична порада №2. Різні банки вимагають різні пакети документів. Однак всім необхідні ваші баланс і Ф2 за три останні періоди. Цих документів достатньо, щоб банк міг приблизно проаналізувати ваш фінансовий клас.
Практична порада №3. Отримайте перелік документів, які необхідно надати в банк, та починайте працювати із забезпеченням. Це зрозуміло, якщо ваше забезпечення не задовольнить банк, то вся подальша робота безперспективна.
Практична порада №4. Попросіть кредитних співробітників приблизно оцінити ваше забезпечення та розмір кредиту, який може бути наданий. Зрозуміло, ці працівники не можуть замінити кредитний комітет, але їхнього досвіду зазвичай достатньо для приблизної оцінки суми кредиту та можливості його отримання.
Практична порада №5. Попросіть надати зразок кредитного договору та договору застави. Як правило, офіційно вам дозволять ознайомитися з цими документами у день підписання. Однак загальний обсяг їх зараз часто перевищує 15-20 сторінок, розібратися у таких документах за 1-2 години нереально. Уточніть, чи можливо внести в договір які-небудь зміни, якщо ви не погоджуєтеся з якимось положенням. Зараз розповсюдження набула практика, коли на договорі ставиться штамп – «типовий договір», це означає, що будь-які зміни в такий договір можна внести, лише погодивши їх з головним офісом. Скажу простіше - отримати кредит дрібниця у порівнянні зі спробою внесення змін у типовий договір. Однак згадаємо пораду №1 – невеликий банк, як правило, простіше ставиться до індивідуальних умов договору. Чому я так багато приділяю цьому уваги? Справа в тому, що сучасні кредитні договори практично повністю ігнорують права позичальника та містять цілу низку дискримінуючих положень.
Робота з договором зазвичай займає досить багато часу. Зрозуміло, щоб отримати кредит, Ви з самого початку змушені грати по правилах банку. Однак є ряд положень, які неприпустимі в договорі, навіть якщо формально вони законні.
Отже, мій рейтинг неприпустимих положень договору в порядку зростання:
- На третьому місці положення про те, що позичальник має право просити банк зменшити відсоток по кредиту, при цьому ніяк не згадуються комісії, які становлять більшу суму платежів, ніж відсотки;
- На другому місці положення про штрафні санкції. Не задовольняючись звичайною подвійною обліковою ставкою НБУ, банки вводять додаткові пені, штрафи і т.п. Формально такі умови дещо суперечать цивільному кодексу, однак є законні, якщо ви згодилися підписати договір із цими положеннями. Деякі банки не припиняють нараховувати відсотки за кредитом, навіть коли кредит є простроченим та по ньому нараховуються штрафні санкції.
- Перше місце ділять два положення, здатні не просто призвести до фінансових втрат, а повністю зруйнувати ваш бізнес. Перше - положення про те, що банк має право продати предмет застави за ціною договору застави. Це не суперечить цивільному кодексу, оскільки така оцінка формально вважається узгодженою обома сторонами. Практика отримання кредитів така, що позичальники згоджуються на занижену оцінку предмету застави, аби лише отримати кредит. Однак це дві великі різниці, коли ця оцінка використовується для узгодження умов договору застави, і зовсім інша річ, коли банк продає вашу заставу по цій (часто смішній) ціні.
Але вершина банківського свавілля – вимога відмови позичальника від підсудності в господарському суді. Якби я особисто не бачив такого положення у кредитних договорах одного системного банку, не повірив би, що таке взагалі можливо. Чорним по білому написано: «Всі спори між позичальником і банком розглядаються у третейському суді» і далі конкретне прізвище судді. Якщо ж цей суддя не може розглядати справу, то справа розглядатиметься суддею таким-то. Цікава і сама адреса суду м. Київ, вул. Марини Раскової, 2. Сама суть третейського суду в тому, що обидві сторони довіряють судді, тут довіра настільки велика, що позичальник навіть довіряє банкові вибирати суддю. Цікаво було б побачити договір, де навпаки, банк довіряє позичальнику обирати суд та суддю.
Практична порада №6. Якщо Ви виявили в договорі неприпустимі положення, із вказаних вище, спробуйте змінити умови договору. Якщо ж це не вдалося – шукайте інший банк.
Шукаємо позитив
Робота з системним банком, який має досвід кредитування агровиробників, може бути успішною за умови відсутності в кредитному договорі та договорі застави завідомо неприйнятних положень. На плюси системного банку вказує те, що відсотки по кредиту, швидше за все, будуть нижчими, ніж у невеликому банку.
А на позитивні якості регіональних банків вказує те, що, як правило, такі банки проявляють готовність до конструктивного діалогу, та при умові авторитетності позичальника досить оперативно вирішують питання кредиту.
