Гібриди які ми обираємо
/
Агромаркетинг
/
Четвер, 06 жовтня 2011 14:02
Олексій ХАРСУН, експерт з питань управління та фінансування агробізнесу
Напевне, агрономи найгірші водії у світі, і справа не в якихось їхніх негативних якостях. Просто, їхати й у цей час не дивитися на поля обабіч дороги - поза силами агронома, а надто коли до поля зору потрапляє демонстраційна ділянка.
Осінь - пора оцінки демопосівів. Починаючи з вересня і до початку листопада аграрії отримують численні запрошення: оглянути, переконатися, вислухати поради спеціалістів та перекинути з друзями чарчину-другу під час «обговорення».
Чим насправді є демонстраційні ділянки для агровиробників: засобом отримати знання про новітні гібриди чи частиною маркетингового шоу виробників насіння?
Відкритість як приклад для більшості
Кількість демонстраційних ділянок зростає з кожним роком - на ринок насіння кукурудзи заходить все більше його виробників, зрозуміло кожен прагне продемонструвати товар лицем.
Цікавими є засади організації демонстраційних посівів компаній-виробників. Наприклад, з офіційного сайту компанії «Піонер» ми можемо дізнатися, що вона «щорічно організовує в Україні понад 100 демонстраційних посівів соняшнику, кукурудзи та ріпаку з метою ознайомлення українських товаровиробників із продукцією «Піонер» у виробничих умовах та для отримання показників з урожайності і вологості зерна. Демонстраційні ділянки закладаються в одному з виробничих полів соняшнику, кукурудзи, ріпаку за прийнятою в господарстві технологією та існуючою агротехнікою. Збирання врожаю всіх гібридів здійснюється одночасно протягом одного дня силами господарства в присутності представника «Піонер», який надає для обрахування врожаю переносні, автономні ваги. З різних причин: пошкодження градом, шкідниками, тваринами і порушення методики «Піонер», деякі демонстраційні посіви ми вибраковуємо, тому вашій увазі пропонуються до ознайомлення проаналізовані усереднені дані по певним групам стиглості гібридів в конкретній грунтово-кліматичній зоні та підзоні України.»
На мою думку, це положення можна розглядати як майже зразкове при облаштуванні демонстраційних ділянок. Зазначу, компанія «Піонер» приділяє достатню увагу як документуванню результатів демопосівів так і публічному їх розміщенню в мережі інтернет.
Піонер не єдина компанія на ринку України. Наразі, заповнивши пошуковий рядок словами «кукурудза результати демопосіви», отримуємо на диво мало результатів.
Серед знайдених результатів уваги заслуговує цікавий сайт компанії Caussade semens. За адресами: http://www.caussade.com.ua/test01.html, test02.html, test03.html, і test04.html розміщені результати польових випробовувань. І хоча виникає кілька запитань по показниках, не вказаних у таблицях, наприклад, по даних про вологість кукурудзи при збиранні, характеристиках гібриду під назвою «контроль», інформацію можна почерпнути у достатній кількості. Висловимо побажання для компанії трішки більше уділити уваги таким деталям, які, звісно, цікаві допитливому аграрію.
«Піонер» і Caussade semens - це позитивні приклади, мало наслідувані іншими виробниками. На цьому фоні багато відомих компаній не приділяють поки що достатньої уваги своїм сторінкам у глобальній мережі. Чому склалася така ситуація? Справа в тому, що ринок насіння F1 є класичним прикладом ринку з асиметричним доступом до інформації. Справді, виробники насіння знають все про достоїнства чи недоліки свого товару. Проблема в тому, що покупець не має в своєму розпорядженні дієвого способу перевірити якість насіння. Зрозуміло, можна просто взяти на віру задекларовані продавцями насіння надзвичайні його якості. Деякі з продавців, можливо навіть більшість, абсолютно чесні, але неможливо відразу дізнатися хто є хто.
За завісою демопосівів
Для продавців насіння є дві можливі взаємодоповнюючі стратегії роботи на ринку: створення та підтримання репутації (брендинг), а також отримання експертної оцінки (сортовипробування). Демонстраційні посіви в теорії є дієвим засобом реалізації цих стратегій, але практика вносить свої корективи. Згадаємо, рекордні 2299,6 тис. га під посівами кукурудзи, які українські аграрії зайняли ще в 2004 році (використовуються дані Держкомстату виключно по сільськогосподарських підприємствах – примітка автора). Навіть у 2010 році, коли було отримано 9,46 млн т – найбільший урожай кукурудзи за роки реформ, площа посівів кукурудзи становила лише 2014,6 тис. га., або 87,6% від площі 2004 року. Чому зростання площ відбувається так повільно?
Надзвичайне падіння цін на кукурудзу в 2004 році та багатоденні черги до елеваторів надовго відбили аграріям бажання безоглядно збільшувати посіви «цариці полів». Але є ще один фактор - асиметричність доступу до інформації не є безперечним благом для продавця, наслідком є занепад ринку, покупці перестраховуються та утримуються від купівлі насіннєвого матеріалу, виробники перестраховуються та не виробляють його в достатній кількості.
Розповсюджена практика - закладання демпосівів насінням однієї фірми. Тобто, потенційний покупець змушений оцінювати лише ці гібриди. Хоча при цьому можна побачити сильні і слабкі сторони лінійки гібридів, неможливо визначити наскільки всі ці гібриди конкурентоздатні з гібридами інших виробників. Зрозуміло, не можна звинувачувати власників таких демопосівів у прагненні продавати саме свою продукцію. Проте, хорошим тоном є включати до демонстраційних ділянок гібриди, які слугують національними стандартами, або ж популярні, визнані виробничниками гібриди від провідних фірм.
Іноді в посівах є таблички з написами «контроль» чи «стандарт». Якщо, окрім цього, не вказано конкретні назви гібридів, це теж не дуже привабливо. Наскільки коректно вибрані гібриди для порівняння, чи не поставили ці таблички на власних гібридах (на жаль є й така практика) які з якоїсь причини не презентабельно виглядають?
Зрозуміло, що деяка недовіра до «офіційних» ділянок змушує аграріїв від невеликих агрофірм до великих агрохолдингів закладати свої власні випробувальні посіви. Перспектива порівняти насіння від різних виробників в умовах реальної виробничої технології дуже приваблива.
Чому поки що такі речі трапляються? В першу чергу, через дефіцит якісного насіннєвого матеріалу. І тут своє вагоме слово могли б сказати вітчизняні селекціонери. Розроблені ними останніми роками гібриди мають значно покращене співвідношення урожайність/вологовіддача, а по посухостійкості та пристосованості до місцевих погодних умов часом переважають навіть гібриди північноамериканської селекції. Але чому аграрії не поспішають «налітати» на насіння вітчизняного товаровиробника? Ось як змалював ситуацію академік НААНУ Ігор Гриник у статті «Зношений потяг вгору не влізе» («Урядовий кур’єр», 13 вересня 2011 року): «Нині в Україні існує тільки 3 сучасних кукурудзообробних заводи, декілька будуються і реставруються, що дозволяє виробити понад 30 тис. т якісного насіння. Крім того ще близько 20 тис. т насіння не завжди високої якості можна отримати на старих приватизованих заводах, побудованих в 60-і роки. Існуючий дефіцит насіння частково компенсується за рахунок імпорту та вітчизняного виробництва насіння на примітивних лініях з доробки. Такі господарства не тільки не можуть забезпечити виробництво якісного насіння, але й негативно впливають на цінову кон’юнктуру ринку, що часто зумовлюється демпінгом та тіньовим обігом насіння. В результаті неконтрольованого зниження ціни на насіння, ставлення до вітчизняних гібридів у виробників зерна складається не на фірменій основі технологічного супроводу, який потребує окремих витрат на добрива, засоби захисту, місце в сівозміні, а як до низькопробного продукту, що можна виробляти за спрощеною дешевою технологією.»
Краще і не скажеш: порушення технології вирощування, проблемна доробка насіння і на завершення – демпінг та тіньовий обіг насіння. Замість маркетингового диктату - маркетингова анархія. Зрозуміло, є цілком порядні вітчизняні виробники насіннєвого матеріалу, можливо таких навіть більшість, але як дізнатися, хто є хто? Такою інформацією володіють спеціалісти-селекціонери, однак брак державного фінансування ставить їх в залежність від виробників насіння. Короткострокова вигода перекреслює довгострокові перспективи галузі.
Продовжу цитату: «Для припинення явищ, які дискредитують вітчизняну селекцію, вкрай важливо в найближчі роки побудувати 5-6 заводів загальною потужністю 30-40 тис. т при основних селекційних установах. Зведення нових кукурудзообробних заводів дозволило б задовольняти потреби України в насінні на 80-100 %».
Дозволю собі прослідкувати хід думок поважного академіка. В середньому, щоб посіяти один гектар кукурудзи необхідно приблизно 22-27 кг насіння (норма посіву на силос зазвичай дещо більша). На даний момент маємо 30 тис. т якісного насіння, 20 тис. т насіння гіршої якості, і невідомо скільки контрафактного посівного матеріалу, скажімо, ще 10 тис. т.
Скільки ж насіннєвого матеріалу використала Україна в 2010 році? Спробуємо провести розрахунок, звівши дані до таблиці (див. табл. 1).
При умові переважного використання вітчизняного посівного матеріалу господарствами населення та на силос, отримуємо реалістичну оцінку – приблизно на 30% площ посівів сільськогосподарські підприємства використали вітчизняні гібриди.
Дійсно, додаткове введення в експлуатацію кукурудзообробних заводів потужністю 30-40 тис. т дозволило б задовольняти потреби України в насінні на 80-100 %. Оцінка імпорту насіння - 40 тис. т, приблизною вартістю понад мільярд гривень.
Показовий полігон
9 вересня 2011 року на дні поля Інституту сільського господарства степової зони НААН України всі бажаючі, а це були дійсно фанати кукурудзи (хто ще пройде пару кілометрів під осіннім дощем по розкислій дорозі до полігону!), могли ознайомитися як з передовими розробками селекціонерів, так і з уже знаними гібридами, та порівняти їх з кращими досягненнями світових селекціонерів. Будемо сподіватися, що хоч в цьому році науковці інституту припинять ганебну практику відмови від оприлюднення результатів демонстраційних посівів.
За останні сім років відбувся значний перерозподіл площ кукурудзи на користь північних областей України. В деякій мірі такий стан справ пояснює поява високоврожайних гібридів кукурудзи з ФАО 180-250 та швидкою віддачею вологи. В той же час, засушливі південні області України стрімко втрачають площі під цією культурою. Саме в цих областях конкурентні переваги посухостійких Українських гібридів були б максимальними.
В сучасному світі маркетинг така ж вагома складова успіху як і досконала селекція. Вітчизняні виробники насіннєвого матеріалу ще лише на початку цього шляху. Першочергове завдання: створення першокласного продукту та недопущення на ринок недобросовісних виробників, одним словом, створення бездоганної репутації.
В кращих традиціях застійних часів в фойє Інституту сільського господарства степової зони розміщений стенд з наглядною агітацією – положеннями урядової програми «Зерно України 2015», згідно з якою за чотири роки, що залишилися, необхідно довести валовий збір зернових до 80 млн. т, а середню урожайність до 53,1 ц/га.
Але не це наразі хвилює вчених-селекціонерів. Вони стоять перед проблемою скорочення на 25% науковців закладу. Невже уряд «списав» вітчизняну науку як фактор зростання сільськогосподарського виробництва?
Критерій вибору - прибуток
В чому полягає важливість демонстраційних посівів? Зрозуміло, що в наочності. Замість нудних описів - жива рослина в усій своїй красі.
Сьогодні в Україні 70% кукурудзи на зерно висівається імпортними гібридами. В цій ситуації є складова маркетингових технологій, котрі часом переважають раціональний розрахунок. Поясню свою думку: вартість посівної одиниці «пристойного» гібриду вітчизняної селекції становить 400 грн./га. Припустимо, ми плануємо витратити додатково 600 грн./га, причому можемо обирати з двох варіантів:
- відмовитися від вітчизняного насіння і використати імпортне;
- витратити цю суму на мінеральні добрива (наприклад, додатково внесемо 2 ц селітри чи 1,5 ц нітроамофоски).
В більшості випадків (якщо точніше, то в випадках, коли живлення є лімітуючим фактором), другий варіант може дати кращий результат.
Чи можуть виробники оцінити якості гібридів на основі аналізу інформації, отриманої на демонстраційних ділянках? Так, але при цьому необхідно дійсно проводити хоча б найпростіший аналіз. Для прикладу проаналізуємо дані у таблицях з результатами демопосівів у трьох різних господарствах країни у 2010 р. (табл.2)
З таблиці 2 неважко зрозуміти, який гібрид в цьому конкретному досліді проявив себе краще. Однак, все ускладниться, якщо ми візьмемо дані іншої ділянки (див. табл. 3).
З таблиці 3 ми бачимо, що цього разу результати зовсім інші. Продовжимо аналіз і подивимось на результати з результати демопосівівС (див. табл. 4).
Все стає на свої місця, якщо використати результати не одного випробовування, а усереднені дані по всіх ділянках демопосівів А, В і С (див. табл. 5.).
Більш складний і точний варіант оцінки гібридів був презентований автором на семінарі в ТОВ «Рост-Агро» 5 вересня 2011 року.
Вибір оптимальних гібридів, з теоретичної точки зору, - один з випадків математичного програмування в умовах невизначеності (точні характеристики гібрида, умови вегетації тощо), де в якості цільової функції задана прибутковість на один гектар.
Два критерії, що визначають успіх агропідприємства, - доступ до інформації та до ринку. Констатуємо, що значний обсяг інформації аграрії наразі отримують в якості рекламної.
Стосовно доступу до ринку - мито на експорт зерна кукурудзи в розмірі 12% (мін. 20 євро/т) еквівалентно введенню додаткового податку в розмірі 100 євро/га посівів цієї культури. З наступного року в 1,7 рази підвищиться вартість оренди земельних паїв. Тиск на аграріїв зростає. Як часто повторює Майкл Хорш - «виживуть найкращі».
Олексій ХАРСУН, експерт з питань управління та фінансування агробізнесу
Напевне, агрономи найгірші водії у світі, і справа не в якихось їхніх негативних якостях. Просто, їхати й у цей час не дивитися на поля обабіч дороги - поза силами агронома, а надто коли до поля зору потрапляє демонстраційна ділянка.
Осінь - пора оцінки демопосівів. Починаючи з вересня і до початку листопада аграрії отримують численні запрошення: оглянути, переконатися, вислухати поради спеціалістів та перекинути з друзями чарчину-другу під час «обговорення».
Чим насправді є демонстраційні ділянки для агровиробників: засобом отримати знання про новітні гібриди чи частиною маркетингового шоу виробників насіння?
Критерій вибору - прибуток 14 жовтня 2025
Роботизована машина розмінування DOK-ING MV-10, яку росіяни вразили безпілотником «Ланцет», повернулась до роботи після рекордно короткого ремонту попри серйозність уражень. Фахівці української компанії A3Tech відремонтували серйозно пошкоджену проводку, корпус, гідравліку та протипожежне обладнання. Ремонт тривав лише 20 днів.
Роботизована машина розмінування DOK-ING MV-10, яку росіяни вразили безпілотником «Ланцет», повернулась до роботи після рекордно короткого ремонту попри серйозність уражень. Фахівці української компанії A3Tech відремонтували серйозно пошкоджену проводку, корпус, гідравліку та протипожежне обладнання. Ремонт тривав лише 20 днів.
14 жовтня 2025
14 жовтня 2025
Рада Європейського Союзу 13 жовтня ухвалила рішення про оновлення параметрів торгівлі між ЄС та Україною щодо аграрної продукції.
Рада Європейського Союзу 13 жовтня ухвалила рішення про оновлення параметрів торгівлі між ЄС та Україною щодо аграрної продукції.
14 жовтня 2025
14 жовтня 2025
За січень-вересень надходження плати за землю до місцевих бюджетів становили 33,8 млрд грн, що на 15,3% більше, як порівняти з аналогічним періодом минулого року.
За січень-вересень надходження плати за землю до місцевих бюджетів становили 33,8 млрд грн, що на 15,3% більше, як порівняти з аналогічним періодом минулого року.
14 жовтня 2025
14 жовтня 2025
Агро має жіноче обличчя! Ознайомтесь із програмою першої жіночої агроконференції «Сила жінок в агро 2025» — і станьте частиною спільноти, що творить зміни. Це день про лідерство, характер, знання й силу жіночої енергії, яка рухає український агросектор вперед.
Агро має жіноче обличчя! Ознайомтесь із програмою першої жіночої агроконференції «Сила жінок в агро 2025» — і станьте частиною спільноти, що творить зміни. Це день про лідерство, характер, знання й силу жіночої енергії, яка рухає український агросектор вперед.
14 жовтня 2025
14 жовтня 2025
Фонд державного майна України провів минулого тижня чотири успішних приватизаційних аукціони, на яких залучив 164,13 млн грн.
Фонд державного майна України провів минулого тижня чотири успішних приватизаційних аукціони, на яких залучив 164,13 млн грн.
14 жовтня 2025
14 жовтня 2025
Відтепер скористатися програмою компенсації витрат за гуманітарне розмінування зможуть фізособи або самозайняті у сфері сільського господарства. Уряд ухвалив відповідні зміни до постанови №284.
Відтепер скористатися програмою компенсації витрат за гуманітарне розмінування зможуть фізособи або самозайняті у сфері сільського господарства. Уряд ухвалив відповідні зміни до постанови №284.
14 жовтня 2025
