Якість насіння і якість дистрибуції
Назву мають просту, що буквально означає: «насіння» та «виробництво». Ще й гасло схоже на нашу приказку: «Що посієш — те й пожнеш». Зосередилися виключно на рослинництві і впевнено розташувалися серед лідерів європейського насінництва. Рік тому офіційно прийшли працювати в Україну.
Докладніше розпитати про продукти і стратегію компанії маємо нагоду у директора з маркетингу та розвитку ТОВ «ЗААТБАУ Україна» Віталія ГРИЩЕНКА.
-
Ви виходите на український ринок, де вже досить впевнено почувають себе крупні міжнародні компанії. Маєте рішучість витримати конкуренцію?
Просто ми дуже давно і глибоко знаємо якість продуктів «ЗААТБАУ». Основу нинішньої української команди склали фахівці, які добре орієнтуються у європейських продуктах і водночас мають багаторічний досвід роботи на місцевому ринку. Вочевидь, обрана нами стратегія переконала австрійську компанію в тому, що продукція «ЗААТБАУ» зможе успішно конкурувати в Україні. Рік роботи лишень підтвердив наші плани.
-
У чому ж секрет такої, на вашу думку, успішної стратегії?
Ми беремо не кількістю, а якістю. Маю на увазі, не тільки якість нашої продукції — насіння, але й якість дистрибуції. Дбаючи про насіння, наприклад, особливо наголошуємо на однорідності якості. Крупні компанії віддають своє насіння на виробниче вирощування багатьом різним господарствам, тобто отримують у результаті стільки ж різних партій. Проконтролювати їх бездоганність складно, для цього організовуються цілі підрозділи фахівців. «ЗААТБАУ» натомість чітко визначається із невеликим колом виробників насіння — зате легко гарантує якість та однорідність партій свого продукту.
Так само визначилися, що працюємо з невеликою кількістю дистриб’юторів. Давайте визнаємо: буває, що виробники і дилери мають спільне розуміння цінностей, гарні, навіть товариські відносини на рівні топ-менеджменту, а от безпосередні виконавці, торгові представники, котрі виходять напряму до кінцевого споживача, керуються зовсім іншими інтересами та стимулами. Трапляється, навіть влаштовують цінові війни між собою, утворюють черги до клієнтів. Ми упродовж трьох сезонів формували дилерську мережу, визначилися із п’ятьма стабільними компаніями, де впевнені, що продавці реально зацікавлені щиро просувати саме наші продукти. Уникаємо баласту і вкладаємося в найактивніших. І при цьому в усіх є розуміння, що у ланцюгу від селекціонера до аграрія працюють не благодійні, а комерційні організації: кожен повинен отримати прибуток — інакше немає сенсу. Можна виторгувати меншу ціну у виробника, поставити селекціонера на коліна, але завтра не отримати від нього гібрид потрібної якості, бо не матиме що вкладати у розвиток. Хто розуміє і пояснює такий взаємозв’язок — той працює з нами.
Для дистриб’юторів діють і програми лояльності. Зосереджуємось на професіоналізмі продавців та консультантів. Часто саме до них звертаються аграрії, коли виникають проблеми на полях. Знають, що пораду отримають щонайшвидше, за першим же дзвінком.
Навчають практикою
-
Але ж для такої роботи потрібні відповідні кадри. Як їх готуєте?
Переважно — практикою. Спеціалісти «ЗААТБАУ» мають можливість бачити і вивчати, як поводять себе наші гібриди та сорти безпосередньо на полях у різних регіонах України. Разом аналізуємо нюанси і робимо висновки. Звичайно, звертаємося і до авторитетних науковців. Але іноземні вчені часто не орієнтуються в українських особливостях, а вітчизняні надто затеоретизовані, їм бракує практики. Штат агрономів-консультантів поповнюємо людьми обов’язково із фаховою освітою і величезним бажанням розвиватися. Ну а полігоном для них стають наші базові господарства — підприємства з високими технологіями вирощування тих чи інших культур. Серед них відомий холдинг «Сварог Вест Груп» або ж, наприклад, господарство «Лампка Агро». Німець Зігмунд Лампка вже 10 років фермерує на Хмельниччині, спеціалізується на сої. Вирощує сорти «ЗААТБАУ» впродовж 6 років і отримує на круг в середньому понад 4 т, на деяких полях збирає і більше 5. Озимої пшениці на круг має 9–10 т. У таких людей вчимося і набираємось практики. Секрети їх успіху — в нюансах. І справа навіть не просто в особливостях сортів тієї ж сої, а у певних технологічних деталях: строках і глибині посіву, ширині міжрядь, удобренні. Кожна з них викликає дискусії, має різні підходи.
У період вегетації ми формуємо групи дистриб’юторів і вивозимо їх безпосередньо на реальні поля їхнього регіону. Надважливо, щоби кожен регіональний представник побачив посіви в динаміці на власні очі. Відвідання полів Зігмунда Лампки — окрема тема. Цей господар не перестає експериментувати, каже, що тому й обрав Україну, досконало вивчив мову, бо у нас не нудно, є можливість прогресувати. До речі, не знаю жодного європейського фермера, котрий би передумав господарювати в Україні.
Взимку організовуємо навчання персоналу дистриб’юторів і агрономів з агрохолдингів. Якщо раніше переважно зосереджувалися на специфіці сортів та гібридів, то зараз характерно: просять оглядати особливості технологій. Нещодавно працювали з фахівцями «Астарти» та ІМК. Багатьох цікавить саме соя. Тому ми задумали, наприклад, 3–5 лютого у Києві зібрати науково-практичну конференцію, присвячену технології вирощування цієї культури. Запрошуємо фахівців з Канади та Європи, наших практиків, партнерів сьогоднішніх і потенційних. Разом обговоримо результати багаторічних досліджень, приміром, щодо норм висіву, оптимальної густоти стояння рослин, широти міжрядь. Враховувати усі ці параметри, а також поведінку наших сортів та гібридів при різних обробітках грунту, строках висіву плануємо в наукових дослідах, які закладатимемо в Україні вже найближчим часом у наших партнерських господарствах. Основна ідея від їх впровадження — зібрати досвід кількох років, узагальнити і видати на-гора у вигляді практичних рекомендацій в допомогу виробничникам.
Культури на вибір
- Ви хочете сказати, що «ЗААТБАУ» позиціонує себе виключно як рослинницька компанія?
Так, ми не розпилюємося на інші види діяльності. І, зокрема, більша половина уваги компанії зосереджена саме на насінництві, селекції. Але йдеться про достатньо великий спектр культур, яких потребує ринок. Ключові з них — кукурудза, пшениця, соя. Зараз доопрацьовуємо озимий ріпак та соняшник. Наступного сезону виходять 4 гібриди озимого ріпаку стовідсоткової селекції «ЗААТБАУ». Нещодавно викупили румунську компанію, яка має ідеальну селекційну базу соняшнику, це відкриває нові можливості і для України, зокрема, стосовно стійкості до основних хвороб та врожайності. Відтак, потрапляємо з таким насінням у зручний ціновий сегмент, зможемо запропонувати менші ціни українським споживачам.
- Що вирізняє ваші гібриди з-поміж інших?
Кукурудза
Селекцію кукурудзи «ЗААТБАУ» веде ще з 80-х років, але стрімкий ріст власних гібридів відбувся з початку 2000-х. Зараз пропонуємо кукурудзу виключно своєї селекції. Через зміну клімату дуже затребуваними стають гібриди з ФАО від 300 до 400. І якщо раніше ми конкурували у лінійці з ФАО до 300, то з нинішнього сезону пропонуємо 4 зубовидних гібриди, які заявили про себе у сегменті 300–400, це гібриди Вінсенто, Маттео, Амандо і Торрано. Загалом наші клієнти мають на вибір вже 7 зубовидних гібридів з ФАО більше 300. Їх основні відмінності — високий потенціал урожайності і відмінна вологовіддача. Вони пройшли успішні випробування по всій Україні. Нинішнього сезону, коли особливо болючим стало коливання курсу євро, ми зробили для себе висновок: щоб уникнути валютних ризиків, основну ставку робимо на розміщення виробництва насіння всередині країни. І тоді не тільки уникаємо валютної прив’язки, але й зменшуємо логістичне навантаження (зокрема, й митні проблеми), ціна кінцевого гібриду для аграрія стає привабливішою порівняно із завезеним з Європи.
- Відповідаєте таким чином на проблеми кукурудзи, ціна якої падає?
Знаєте, мені здається точнішим буде визначення одного фермера, який назвав нинішню кукурудзу «сплячою культурою» — навряд чи вона втратить свою перспективність. З огляду на ситуацію, зменшили трохи свої апетити у планах продажів і готуємо підґрунтя, щоб пропозиція була конкурентна за ціною. Намагаємось відповідати настроям сільгоспвиробників, які збираються економити.
Соя
- Ви говорили про велику запитуваність на сорти сої серед агровиробників…
Соя вимагає іншої тактики. Ринок соєвого насіння не настільки конкурентний, як інших культур. В Україні мало пропозицій якісного продукту. Порахувати наших конкурентів можна на пальцях однієї руки і вони працюють неагресивно, несистемно. Є серед них і вітчизняні селекціонери.
- У них є потенціал, на вашу думку?
У вітчизняних селекціонерів була б перспектива, якби вони працювали на комерційній основі. А поки що там все тримається виключно на ентузіазмі окремих людей: підуть вони — і все рухне. На жаль, держава не ставить за мету належно розвинути цю галузь.
«ЗААТБАУ» є європейським лідером у сегменті ранньостиглих сортів сої, контролюючи понад 70 % цього ринку. В Україні буде пропонуватися 6 сортів — від ранньостиглих (з періодом вегетації 95–100 днів) до середньопізніх (125–127 днів). Знаємо, що наші клієнти розділяються за двома підходами до вирощування сої. Одні орієнтуються тільки на урожайність, інші — ще й серйозно зважають на сівозміну. Максимальної врожайності на ранніх сортах не отримаєш. Хоча, скажімо, у нас на ранньому сорті Мерлін партнери мали 3,5 т, і багато хто підтверджує: це для нього не межа. Якщо порахувати економіку прибутковості на гектар, то результати численних господарств свідчать, що за урожайності в 22–26 ц/га вже можна говорити про мінімальний плюс, а за 30 ц/га — про серйозну прибавку. Наш ранній Мерлін її забезпечує. Питання в тому, що плануєш сіяти після сої. Якщо озимину — зрозумілий вибір раннього, а якщо ні — то доцільніше пізніший. Мудрі, звичайно, не роблять ставку на щось одне, частину площ відводять під ранню сою, а частину віддають пізній. Іноді навіть додають хитрощі: на ранньостиглій проводять десикацію, аби ще прискорити збирання. Мінус на врожайності компенсують вигідним продажем.
Ми намагаємось гнучко підлаштуватися до кожного клієнта і тому пропонуємо широку лінійку сортів та гібридів. На відміну від кукурудзи та озимого ріпаку, які продаються з неабиякими зусиллями через велику перенасиченість ринку, по сої ситуація протилежна — ринок росте, насіння недостатньо, пропозиція обмежена, вже навіть є черги. Тому наше завдання — правильно оцінити ринок, зрозуміти, якого сорту і скільки саме потрібно. Ранні — Мерлін, Ліссабон безпроблемно дадуть виробникам при відповідних технологіях 3–3,5 т. Ліссабон хоч і трохи пізніший, але зате стійкіший до осипання — при перестоюванні, невчасному збиранні все одно виглядає дуже гарно. Крім того, має світлий насіннєвий рубчик, більш прийнятний для експорту.
Серед середньоранніх Кордоба вирізняється як більш пластичний — за будь-яких умов покаже потрібний стабільний результат. Кардіффу ж потрібні оптимальні, ідеальні умови, тоді він дасть відчутний стрибок порівняно із Кордобою. Тут вже обирати господарю.
Пізньостиглий Кент відрізняється перцевидним листком (його на полі не сплутаєш з жодним іншим гібридом) — завдяки цьому краще витримує посуху, є одним з найбільш урожайних. Такий же потенціал має і його колега Падуа. Але цей сорт вирізняється ще й дуже крупним насінням, яке часто навіть порівнюють за розміром із квасолею.
Загалом для наших сортів сої характерний високий потенціал урожайності. Є господарства, які у виробничих умовах отримують по 4–4,5 і до 5т. Крім того, вони стійкі до вилягання і осипання. Звісно, знову ж таки наголошу, за чіткого дотримання технологій. Наприклад, досвід показує, що соя схильна до вилягання, коли її загущують, бо дуже сильно реагує на освітлення. При загущенні рослина тягнеться вверх, менше гілкується, хоч і не вилягає, але нахиляється. Тому рекомендуємо, щоб на кінець збирання було не більше 600 тисяч рослин на гектар, а оптимально — 450–500. У ваговому вимірі говоримо про норму висіву не більше 100–120 кг/га. При міжрядді не менше 25 см. Додам, що для сортів сої від «ЗААТБАУ» характерний також високий вміст білка і наявність (крім одного) світлого насіннєвого рубчика, що важливо для експорту і переробки.
Пшениця
- Серед ваших продуктів є і насіння пшениці?
Так. Усім відомо, що, наприклад, німецька селекція озимої пшениці має недолік щодо зимостійкості. Австрійці пішли в цьому плані іншим шляхом. У «ЗААТБАУ» селекція по цій культурі ведеться з урахуванням конкретних грунтово-кліматичних умов. Є три селекційних програми: для Західної та Східної Європи, для Росії. Один із основних факторів при цьому — зимостійкість. Сорти «ЗААТБАУ» за цим параметром відповідають рівню вітчизняних сортів. Але виграють завдяки високій урожайності та якості зерна. В Україні нині зареєстровано 5 сортів озимої пшениці, 3 з них остисті — Лупус, Лукуллус, Паннонікус і 2 безостих — Фіделіус і Тацітус. Фіделіус, Тацітус — це так звані фуражні сорти, в які закладений максимальний урожай, 8 і більше тонн. В умовах посухи виходять в середньому на 6 т. Попри те, що є фуражними, за аналізами часто тягнуть на 2–3 клас. А високоякісні остисті сорти мають і гарний потенціал урожайності — далеко за 8 т.
Нішові культури
Без широкого асортименту продукції за різних кліматичних умов в Україні бізнес не може бути успішним. У кризові для однієї культури сезони заробляємо на інших. Поступово реєструємо популярні нішові культури: пшеницю Спельту, ярі ріпак і пшеницю, горох. Є попит на льон і гарбуз олійні. Голонасінний гарбуз має високий вміст олії. Багато хто цікавиться пряними культурами — кмином, коріандром.
- Нішові культури замовляють невеликі фермерські господарства?
Крупні агрохолдинги теж. Експериментують на площах 1–2 тис. га. Для них це невеликі ділянки, а для нас — суттєві обсяги. Наприклад, деякі практикують вирощування льону, гарбуза, коріандру, кмину, спельту. Це все культури, які охоче замовляє Європа.
У «ЗААТБАУ» зараз найширший асортимент польових культур в Україні, але ми не прагнемо просто роздути його заради кількості. Дуже ретельно ставимося до вибору сорту чи гібриду за головним критерієм: як точно підходить він до конкретних українських реалій, яку конкурентну здатність має. Якщо просідає за якимось параметром — не вагаючись, викреслюємо з асортименту. Так само оперативно реагуємо і на зацікавленість клієнтів.
- У агрохолдингів зараз далеко не кращі часи…
Упевнений, що все одно у них є перспектива. Під час кризи 2008-го багато хто прогнозував, що залишиться тільки 20–30 % великих агроформувань, решта зникнуть. Насправді більшість вистояли. Так само і зараз. Знаємо, що вони мають хороший ресурс.
Усвідомлюємо, що у такі скрутні часи важливо обрати правильну стратегію. Для нас вона полягає, по-перше, у роботі з великим асортиментом культур, але тільки гарантованої якості. Ми визначили свою нішу на ринку і відповідно наповнюємо її конкурентними сортами та гібридами. По-друге, маємо особливий підхід до організації та ведення бізнесу. Наша професійна команда — невелика, але мобільна, бо мусимо дуже швидко приймати рішення. І вони ґрунтуються на висновках з досвіду роботи господарств-партнерів в Україні. Зміниться ситуація, кон’юнктура — змінимо і свою концепцію. По-третє, виважено ставимося до обмеженого кола дистриб’юторів, розвиваємо їх професійно, а не кількісно.
Крім того, готуємо додаткові безкоштовні послуги для клієнтів. Зокрема, вже стартував пілотний проект, в межах якого покупець сорту чи гібриду отримає від нас на тому полі, де висіватиме наш продукт, професійний хімічний аналіз грунтів і відповідні рекомендації щодо удобрення. Упродовж вегетації зробимо листкову діагностику. Такі послуги вкрай необхідні господарствам.
Дуже актуальною зараз стає тема органічного землеробства, а от органічного насіння для нього бракує. Хочемо заповнити і цю нішу. «ЗААТБАУ» в Європі має таке насіння. Хіба хтось заважає виробляти його і в Україні? Ведемо переговори з сертифікованими господарствами, які поки що працюють з товарною органічною продукцією, а ми хочемо налагодити ще й виробництво насіння.
Партнери — тільки з доброю репутацією
- Яким чином ви добираєте собі партнерів за таким відповідальним напрямом? На жаль, відомо, що до виробленого в Україні насіння існує певна недовіра.
Розміщувати насіннєві виробництва в Україні — наше основне завдання. І тому до вибору партнерів ставимось дуже прискіпливо. У нас є на це конкретні суворі критерії. По-перше, господарство повинно мати досвід вирощування саме насіння тієї чи іншої культури, адже у кожної з них безліч нюансів. Вкласти солідні кошти, й отримати зерно, а не насіння немає сенсу. По-друге, партнер повинен мати сучасний насіннєвий завод, щоб довести насіння до стандартних посівних кондицій. Ну і нагадаю, що прагнемо отримати однорідність якості. Чим менше матимемо виробників, тим кращий контроль щодо однорідності забезпечимо. Серед головних критеріїв є і репутація підприємства, обов’язково зважаємо і на цей фактор. Наші основні партнери на сьогодні: Лебединський насіннєвий завод, «Сварог Вест Груп» і підприємство «Райз-Максимко», яке входить у корпорацію «Укрлендфармінг».
Така суворість у виборі партнерів природна для нашого бізнесу. Бо зосереджуємося на роботі із насінням, а це ж навіть не якийсь продукт чи препарат, це — живий організм. Йому ще треба жити і розвиватися. При чому саме так, як ми це запрограмуємо.
