Ціни фіксуємо в гривнях
- Навряд чи спокійні австрійські фермери передбачали аж такі катаклізми, делегуючи представництво до нашої країни… Які виклики стали для компанії найболючішими і як це вплине на ваших клієнтів?
Звичайно, криза позначилася на діяльності нашої компанії, як і на всіх інших у галузі та країні. Найперше — це, звісно ж, падіння гривні, адже ми значну частину насіння імпортуємо з Європи, ціни прив’язані до євро, відповідно, коливання курсу позначаються на ціні для кінцевого споживача. Але споживач якраз і не має постраждати в цій ситуації. Тому на ввесь наступний сезон ми вирішили зафіксувати ціни на свою продукцію в українській валюті — гривні. Австрійська сторона абсолютно підтримала таке рішення. Це величезний ризик, але беремо його на себе. Фіксуємо всі ціни у гривні, щоби господарства, коли купують наші продукти, не переживали за завтрашній день. Це наш крок назустріч сільгоспвиробникові. І дистриб’ютори підтримують таке наше рішення. Звісно, ті, що витримали випробування цим складним часом.
-
Ви змінили партнерів — дистриб’юторів?
Так, тому що кризовий удар не всі витримали гідно. Дехто просто скористався ситуацією, щоби відтермінувати платежі або прикрити власну бездіяльність. Хтось зробив ставку виключно на розкручені бренди. Добросовісним партнерам, скажімо, компанії «Агросем», проблеми не завадили. Активну зацікавленість у співпраці, живий інтерес до наших продуктів продемонстрували «Спектр-Агро», Торговий Дім «Насіння», «ЛНЗ», «Імперія-Агро». Є розуміння того, що співпраця взаємовигідна. Добираючи дистриб’ютора, дивилися, на яку саме категорію клієнтів він зорієнтований. Бо ми однаково цінуємо як великі агрохолдинги, так і середні господарства з площами від 3-5 до 20 тис. га, а також невеликі фермерські господарства з площею до 1 тис. га землі. Тому й наші дистриб’ютори теж підібрані так, щоби ми мали змогу охопити й задовольнити потреби різних сегментів ринку. Аналізували і їх присутність у різних регіонах України, переформатовуючи дистриб’юторську мережу. Важливо, щоби наші продукти були доступні як для кожної категорії клієнтів, так і територіально по всій Україні.
Для нас принциповим є утворити міцний цілісний ланцюг із трьох надійних елементів: селекційна насіннєва компанія — дистриб’ютор — сільгоспвиробник. Кожен при цьому отримує однакову вигоду і можливість заробляти. Мусимо працювати чітко, як годинник, без збоїв або активно реагувати на виклики, шукаючи спільні виходи зі скрути. Лояльні партнери знають, як грамотно, професійно донести продукт безпосередньо до споживача. А от ми як компанія-оригінатор працюємо над створенням попиту, інформуємо споживачів про свої продукти, намагаємося бути корисними, надавати якісні технологічні консультації щодо вирощування тієї чи іншої культури, робити супровід.
Порівняйте нас із лідерами
- Помітно, що ви робите ставку на демонстраційні ділянки в господарствах-партнерах. Уже маєте висновки з подібних експериментів?
Для нас важливо в кожному конкретному регіоні продемонструвати продуктивність наших сортів та гібридів. Тому першочергове завдання регіональних представників «ЗААТБАУ» — оптимально закласти дослідні ділянки саме в тих господарствах, які серйозно і добросовісно ставляться до подібного роду експериментів і чекають від них реальних результатів. Як правило, висіваємо свої сорти та гібриди поряд із сильними, потужними конкурентами.
- І не боїтеся загубитися серед них?
Навпаки, якраз очікуємо, що кінцевий споживач — агровиробник — упродовж вегетації будь-коли може вівдвідати такі ділянки, подивитися, оцінити наші сорти та гібриди, порівняти їх з іншими продуктами, із найсильнішими конкурентами. Був випадок минулого сезону, коли на спільний День поля приїхали подивитися посіви представники агрохолдингу із земельним банком понад 200 тис. га. Годину обходили поля і прискіпливо обдивлялися ділянки різних провідних компаній. Після огляду гібридів кукурудзи ЗААТБАУ запитали в дистриб’ютора, чому не пропонував їм наше насіння. Зрештою, цей агрохолдинг закупив наших гібридів кукурудзи на 10 тис. га, відтоді працюємо разом, усі задоволені. І таких прикладів багато.
Цього сезону закладали майже 100 демонстраційних посівів озимих культур — пшениці та ріпаку. Приймали біля них учасників понад 50 Днів поля. Так само із шаленим навантаженням відпрацювали наші регіональні представники на більш ніж 120 демопосівах ярих культур — кукурудзи, соняшнику, пшениці, сої, беручи участь у понад півсотні Днів поля. Але результат того вартий.
Обрали для себе не аматорський, а саме професійний ринок. Не думаю, що просто розповідати про переваги продуктів, показувати гарні картинки чи писати гучні рекламні гасла потрібно для справжніх господарників. Їхній бізнес — заробляти гроші, використовуючи той чи інший гібрид або сорт. Розуміють, що обраний продукт є їхньою інвестицією в кінцевий результат, з якого очікують прибуток. Якщо підведе сорт, то в мінусі опиниться фактично весь бізнес. Тому ми проти балачок, але за безпосередню роботу в полі, де, порівнюючи з кимось, можна зробити аргументований висновок.
Свої результати теж аналізуємо, презентуємо на загал, щоби продемонструвати потенціал, можливості кожного сорту. Але, рекомендуючи свої продукти, не забуваємо нагадати, що вони не повинні бути єдиним вибором. З точки зору зменшення ризиків логічніше висівати кілька сортів чи гібридів, скажімо, за різними групами стиглості. У кожного ж свої орієнтири — на максимальну врожайність, якість, найкращу вологовіддачу, хтось вирощує на продаж, хтось для переробки. Професіонал не ставить лише на одну селекційну компанію, усі продукти по-різному поводять себе в різні роки.
Є у нас ще одна місія — ламаємо стереотип про те, що вирощене в Україні насіння гірше за іноземне. Ось, будь ласка, дивіться і порівнюйте: ми відкриті для будь-якого виробника і готові продемонструвати йому всі наші насінницькі посіви чи ділянки гібридизації, розміщені в Україні, на будь-якому етапі їх розвитку. Крім того, в Україні вирощене насіння селекції «ЗААТБАУ» доробляється на найкращих та найсучасніших насіннєвих заводах наших партнерів.
Принципово українське
- Розкажіть докладніше про вашу виробничу селекційну програму в Україні. Чи вдалося реалізувати заплановане?
Цього року ми мали сотні гектарів насіннєвих ділянок сої, гороху, ярої пшениці та ділянок гібридизації кукурудзи. Для нас принциповим є розмноження сортів та гібридів на території України. По-перше, одразу адаптуємо їх до особливостей та специфіки українських ґрунтово-кліматичних умов. По-друге, зменшуємо логістичне навантаження, допомагаємо уникати різних митних неприємностей. Окрім того, зменшуємо валютні ризики. І при цьому клієнт ніколи не отримуватиме продукт, наче кота в мішку — будь-коли може приїхати подивитися, де, за яких умов розмножуються наші сорти, гібриди, як вирощується, доробляється, фасується, пакується насіння.
Активно возимо партнерів показувати весь ланцюжок виробництва. Називаємо це прогнозованим виробництвом. Воно дозволяє оперативно реагувати на попит тієї чи іншої культури, що стає доступнішою для споживача, не обмежувати в асортименті та часі доставки: буквально приїзди і бери готове на складах наших партнерів в Україні.
Загалом задоволені стартом програми вирощування насіння в Україні. Будемо її продовжувати. Зокрема, плануємо вдвічі розширити проект щодо сої, бо на неї є досить великий попит. Наприклад, тільки в корпорації «Сварог Вест Груп» мали понад 1000 га під цю культуру. З метою отримання насіння найвищої якості та зменшення навантаження на одного виробника плануємо додати до цієї програми ще 1-2 насінницькі господарства в інших регіонах. Дуже цінуємо партнерів за цим напрямком, відомо ж, скільки вимог треба дотриматися щодо нюансів поля, сівозміни, ізоляції тощо. Крім того, варто зважати на відстань між полем і заводом, де легко зі згаяним часом втратити якість.
Для кожного регіону — індивідуально
- Розширяєте географію?
Так. Розпочинали ж свою діяльність із заходу та центру України. Наступного сезону активно будемо рухатися на південь.
- Іти на схід остерігаєтеся через військові дії?
Ні, просто досі не мали гідних продуктів, які максимально реалізували б себе саме на сході. Наприклад, тільки цього року зареєстрували належний вибір сортів озимої пшениці, яка може успішно вирощуватися саме в цьому регіоні. Поки що досить обмеженою є пропозиція щодо гібридів соняшнику. Але «ЗААТБАУ» викупила цього року селекційну компанію в Румунії, яка спеціалізується на цій культурі, тому впевнені, що вже найближчим часом і в нас буде досить велика лінійка гібридів соняшнику, в тому числі цікавих для господарств південної та східної України.
-
Які загалом нові продукти запропонуєте своїм клієнтам найближчим часом?
Як і обіцяли, оптимізували свій продуктовий портфель. Скажімо, якщо раніше могли гідно конкурувати серед гібридів кукурудзи з ФАО 220-260, то вже зараз прийшли і в категорію з ФАО від 320 до 360. Упродовж двох років дають гарні результати такі нові гібриди, як Вінсенто (ФАО 290), Амандо (330), Маттео (310), Торрано (370). Це гібриди інтенсивного типу, з якими можна виходити на потужні результати врожайності та з оптимальною вологовіддачею. Один із кращих результатів демонструє новий кременисто-зубовидний гібрид Данубіо з ФАО 260. В одній з європейських країн він є національним стандартом. Тепер прийшов і в Україну.
- Ви говорили, що ринок потребує збільшення об’ємів сої…
Очевидно, що площі з цією культурою збільшуватимуться. На її товарне зерно гарна ціна тримається вже кілька років. Багато хто надає їй перевагу порівняно з кукурудзою. Існують не тільки експортні можливості, але й попит на внутрішньому ринку не до кінця задоволений. Деякі агрохолдинги мають переробні підприємства для сої, але не можуть завантажити свої заводи через брак якісної сировини. А ми готові запропонувати якісні сорти сої як для переробки, так і для експорту з конкурентними показниками врожайності, вмісту білка, олії. Найближчим часом будемо пропонувати на ринку України 10-12 сортів сої різних груп стиглості. Клієнти повинні мати з чого вибрати. В Україні соя часто хворіє склеротиніозом через насиченість сівозміни цукровими буряками, ріпаком, соняшником. Невдовзі запропонуємо сорт сої, стійкий до склеротиніозу.
Головне — можливість вибору
Загалом будемо й надалі оптимізувати, збалансовувати та розширювати продуктовий портфель, але не кількістю сортів та гібридів, а саме з акцентом на їхню якість та конкурентність. До речі, до нас звертаються клієнти, щоби придбати насіння таких специфічних культур як, приміром, льон олійний, гарбуз олійний, пшениця спельта, кормові трави, коріандр, кмин, фацелія. Тому забезпечимо лінійку і цих нішевих культур, щоби надати можливість широкого вибору тим, хто на них спеціалізується. Особливо зараз, коли відкриваються нові перспективи експорту, знімаються бар’єри, попит на таке насіння зростатиме, тож мусимо бути готовими забезпечити його різноманіття і потрібну кількість.
Спробуємо також заповнити нішу органічного насінництва. В Україні вже є господарства, які активно вирощують органічну продукцію для внутрішнього ринку і на експорт на площах до 200 тис. га. А от пропозицій сертифікованого органічного насіння для них обмаль. Будемо допомагати.
- Чи триватимуть бонусні програми для клієнтів «ЗААТБАУ» і чи практикуєте супутні сервіси для партнерів?
Стартувала послуга для тих, хто купує наше насіння кукурудзи: клієнти мають безкоштовну можливість провести агрохімічне обстеження ґрунтів і ще двічі протягом вегетації — листкову діагностику посівів кукурудзи селекції «ЗААТБАУ». За її підсумками отримують від нас конкретні рекомендації щодо мінерального живлення посівів кукурудзи. Маємо можливість відкоригувати брак того чи іншого елементу внесенням відповідного добрива або застосуванням потрібного мікроелементу.
Звісно ж, будемо й надалі організовувати навчання для сільгоспвиробників, надавати їм професійні консультації з вирощування тієї чи іншої культури. Наприклад, тієї ж сої, досить популярної сьогодні. Але ж далеко не всі знають про тонкощі та нюанси, яких вимагає до себе ця примхлива культура. Такого досвіду потребують керівники господарств, які приймають рішення.
Холдинги зацікавлені навчати своїх агрономів. Тому 5 лютого ми плануємо провести в Києві практичну конференцію, яка стосуватиметься технології вирощування сої. Професіонали-практики докладно зупиняться на особливостях селекції, порадять технології висіву, догляду, захисту. А у другому — технічному — блоці виступатимуть представники компаній-виробників техніки, щоби розповісти, якими агрегатами ефективніше працювати із соєю.
Певна річ, і надалі практикуватимемо ознайомчі закордонні поїздки своїх клієнтів на підприємства та в наукові підрозділи «ЗААТБАУ».
