Друзі, коли вам наступного разу наведуть у приклад польську молочну промисловість, не слухайте далі взагалі: вона є однією з найнеефективніших промисловостей з точки зору управління. Польщу залили грошима, це було умовою вступу в Євросоюз. І оскільки це була одна з перших країн зони соціалістичного табора, то їм пішли на всі поступки, які зараз у них відбиваються гикавкою. Польський агросектор є одним із найменш ефективних у всій Європі. Польща досі є реципієнтом донорської допомоги на десятки мільярдів євро щороку. І кожний поляк від вантажника до депутата, коли йому про це говориш, починає нервуватися. А відповіді вони не мають. І як тільки в Європі щось відбувається з новим законодавством, в тому числі “зеленим”, першими на дороги виходять поляки. Тому що мільйони маленьких неефективних фермерських господарств. Всі, хто вам розказує, що Польща – це хороший приклад, кажуть неправду, про це забудьте.
Максим Залізняк, директор компанії Alfa Food Impex
Зараз ціна кілограму найдешевшого напівтвердого сиру в Польщі від 5 євро, а в Німеччині та Голландії – 4,3-4,5 євро. Тому якраз основні очікування поляків пов'язані з країнами пострадянського простору, з Україною, а на ринках бідних країн Близького Сходу вони конкурують з українцями по тим самим плавленим сирам.
Тому очікувати, що, за прикладом Польщі, Європа так само зальє грошима Україну, не варто. Допомога буде, але вона буде набагато меншою.
Наразі ми ще маємо в Україні суттєве звуження внутрішнього ринку споживання і надзвичайно сильне зростання конкуренції на наших традиційних ринках. Що це за ринки? Їх залишилось два. Є ринок країн пострадянського простору – це остання волосина. На ринку Казахстана тримається КОМО. На ринку Казахстана тримається Пирятинський “Молочний Альянс” по сирному продукту. Єдиний ринок, де взагалі більша частина експорту – так званий плавлений сирний продукт, – це Ірак. Більше ніхто його в таких обсягах не споживає. Ще є унікальна країна Молдова, яка, в принципі, приймає практично весь асортимент молочної продукції.
Основні експортні групи:
1. Сировина та напівфабрикати, тобто продукція B2B (продажі мають сезонний характер, окрім сухої сироватки, хоча вона теж має сезонність, тому що суха сироватка є похідною від виробництва сиру і сирного продукту) та залежить від цін на молочну сировину всередині України:
• Суха демінералізована сироватка
• Сухе молоко
• Масло вершкове і спреди
• Згущене молоко і згущений рослинний продукт
• Кальята натуральна і рослинна
2. Молочні продукти для етнічних магазинів та їх мереж. Це – представники української діаспори і так звані російськомовні. Вони споживають той самий традиційний асортимент українських виробників, що представлений в магазинах України: від молока тривалого зберігання, вершків, кисломолочних продуктів до сиру напівтвердого, сиру плавленого, масла, згущеного молока. Присутні навіть сир кисломолочний, різноманітні сиркові десерти, суха демінералізована сироватка, сухе молоко,згущений рослинний продукт, кальята натуральна, рослинна. Їх можна зустріти навіть у США та Канаді. Для логістики використовується заморожування продуктів. Так само, як свої, скажімо, торти поставляє корпорація “Рошен”.
3. Комбіновані, здешевлені рослинно-молочні продукти:
• спреди і пасти
• сирні продукти
• плавлені сирні продукти
• згущений молочний продукт
• сметанний продукт для бідних верств населення в країнах, що розвиваються.
4. Особливі нішеві продукти та приватні торгові марки.
• Несподівано успішний веганський проект від “Терра Фуд”.
• Плавлені сири в тубах від “КОМО”, які, власне, і складають весь матеріал їхніх інформаційних повідомлень споживачу. Всі ці плавлені сири, крім ринку України, що складають 50% експорту КОМО, – це туби.
• Приватні торгові марки присутні лише в двох країнах. І це мова йде про 10 тонн на місяць. Тобто це не те, що сльози, це трохи менше за сльози.
• Рослинне молоко від Люстдорф (перспективний проект)
Основний ринок збуту для B2C – пострадянські країни: Казахстан, Молдова, Грузія, Вірменія, Азербайджан та решта в меншій мірі. Основні обсяги складають сир, сирні продукти, масло вершкове, спреди та в меншій мірі інші молочні та молоковмісні продукти.
Цільова аудиторія та інші ринку збуту:
● Для продукції B2B – всі можливі підприємства-переробники молочної і молочно-рослинної сировини у світі від Європи до Китаю. Вирішальний фактор – ціна. Для Європи часто діє невтішна "знижка на українське" – 5-10%. Китай є найбільшим споживачем нашої сухої сироватки. Тут нема чому радіти. Це все – продукти з низькою доданою вартістю, в яких сировина займає від 80 до 90% собівартості, і Україна на цьому практично нічого не заробляє. Крім якихось сезонних невеличких прибутків, які вже не компенсують перевиробникам їхні збитки в іншій частині року.
● Більше 90% експорту продукції B2C йде на українські етнічні магазини в країнах ЄС, США і Канади, де живуть наші емігранти. Більше ніде й нікому наші продукти, крім вихідців з країн пострадянського простору, не потрібні, попиту на них немає. Часто в Європі мережі практикують самовивіз. Оскільки обсяги є часто невеликими, то приїжджає вантажівка зі, скажімо, мережі магазинів у Польщі, наприклад, із “Best Market” або “Україночка”. Об'їжджає кілька комбінатів, підбирає по тоні-дві продукції, формується машина, яка сама потім розвозить товар по магазинах.
● Різниця між ціною відвантаження з комбінату і власне вітринною ціною в таких магазинах часто складає більше 100%. Тобто дорого. Але доходи в Європі і Америці інші, і тому люди купують, дійсно, тягнуться до українського.
Конкурентні переваги українських молочних продуктів:
1. Українські молочні продукти конкурентних переваг не мають, і ці переваги існують лише в свідомості української діаспори як “сила звички”.
2. Через відсутність реальних конкурентних переваг працює виключно ціновий фактор.
3. Тимчасово для підтримки України великі мережі Європи тримають обмежений асортимент українських продуктів. Але молочних серед них – тільки згущені. Я, наприклад, регулярно споживаю згущене молоко "Sladosvit". Нічого більшого із молочного там я не зустрічав.
Експорт української молочної продукції (інформація – перший квартал 2025 року)
1. Сири тверді і напівтверді. Ллідер – КОМО. За перший квартал Україна експортувала 482 тонн у січні, 460 – в лютому, 590 – в березні, загалом 1500 тонн за три місяці. Із них КОМО експортувало 1085 тонн, тобто левову частку – 70%, – у тому числі 815 тонн у Казахстан – 75%. Що відбудеться, якщо закриється Казахстан? А там шалений тиск з боку російських виробників і надзвичайно важка логістика. Сирний продукт росіяни вже практично відбили. Без Казахстану, швидше за все, КОМО буде розглядати закриття однієї зі своїх двох знаменитих і славних виробничих площадок. Вони і так частину обсягів перетягнули в Дубну з Канева: можливо Канів їм взагалі доведеться закривати. Така небезпека існує.
Після КОМО йде “Молочний альянс” – 214 тонн. Тобто КОМО – 1100 тонн, “Молочний Альянс” – 200 тонн. Далі “Новгород-Сіверський сирзавод” – 60 тонн (це – три машини, це ні про що).
Знову ж таки, Казахстан – 815+6 тонн, Молдова 122+85 тонн.Левова частка експорту (74%) – це Казахстан і Молдова. Все, крапка. Все решта – сльози. Немає ніякого експорту українського сиру. Немає українського сиру, який є конкурентним у світі. Якщо закриється Казахстан через Росію та Китай, а Молдова – через присутність європейських сирів, не буде і цього експорту.
2. Сирний продукт напівтвердий. КОМО характерне тим, і за це їм шана і слава, що вони ніколи жодного кілограма рослинного жиру на територію України не завозили; тільки натуральні продукти. Шкода що все-таки вони не перейшли на виробництво лізоциму. Недобре, коли в складі продукту пишеться нітрат калію. Але це їх рішення.
Отже, “Молочний Альянс” – 849 тонн (37%), з яких 756 тонн – це Казахстан, і 93 тонни – Молдова. Тобто, 90% експорту сирного продукту “Молочного Альянсу” – це Казахстан і Молдова. Про який розвиток, які успіхи ми можемо говорити? Ми тримаємося за Казахстан і Молдову та деякі інші пострадянські країни із останніх сил. Це – волосина: ниточка обривається, волосина перегорає. Все, крапка, немає його.
Далі “Альянс” (“Андрушівський маслосирзавод”) – 515 тонн сирного продукту, “Славія” (Охтирка) – 156 тонн, “Хмельницька маслосирбаза” – 96 тонн. Все, маємо 2270 тонн за квартал. Тобто в середньому 700 тонн на місяць – ні про що. (В районі 2010 року Україна експортувала в деякі місяці 8-10 і більше тисяч тонн сиру. А виробляла тоді сиру та сирного продукту до 15 тисяч тонн – в 4-5 разів зменшився експорт. При цьому, журналісти пишуть якісь бравурні публікації).
3. Сири плавлені і плавлені продукти. Тут ситуація ще сумніша. Лідер "Укрпродукт" має 628 тонн за квартал із 895 тонн; 70% експорту продукта – це Ірак. Одна єдина країна. Обривається Ірак, уходять ці 500 тонн, у нас залишається, там, практично 300 з гаком тонн – 100 тонн в місяць. Це вже не бізнес, це вже сльози, це вже чайні ложки.
4. Масло вершкове. Тут ситуація інша – розмазано по року, і ми очікуємо, що в другому і третьому кварталі обсяги експорту суттєво збільшаться. Наразі ми бачимо, що лідер "Терра Фуд" – 404 тонни, “Ружин-молоко" – 310 тонн, "Рошен" – 310 тонн, "Малакія" – 294 тонни. Але, знову ж таки, практично половина експорту – три країни, – Молдова, Казахстан, Нідерланди. Можливо, якийсь теоретик-журналіст почне писати про великі успіхи в експорті масла в Нідерланди. Немає жодного експорту в Нідерланди. Це значить, що компанія "Молокія" чи хтось із нею продали трейдерам із Нідерландів великі обсяги масла, котрі, можливо, перепродали їх десь в Болгарії, в Румунії, а, можливо, навіть продали назад в Україну. Навіть таке трапляється.
5. Молочні спреди та суміші. В успішні місяці десь 20 років назад компанії “Терра Фуд” і “Альянс”, експортували до 5 тисяч тонн та 3 тисячі тонн, відповідно. Тобто, Україна експортувала спредів більше 10 тисяч тонн на місяць. Зараз мова йде про одну тисячу – падіння в 10 разів. Тобто мова не про рази, а про порядки. Я не знаю, що тоді катастрофа.
6. Молоко згущене та продукт. По згущеному молоку ситуація унікальна. Етнічні мережі частково монополізовані. В Німеччині є дві компанії, які теж працюють по Європі. Це "Довгань" і "Моноліт". Відповідно, наша компанія "Ічня" співпрацює з "Довгань" на практично ексклюзивних умовах. З ринку приходить інформація, що будують завод для забезпечення наших емігрантів – в Німеччині наша найбільша діаспора. Там півтора мільйона українців, чи навіть більше. І це тільки останньої хвилі. І своє згущене молоко із 1680 тонн (67%) “Ічнянський молочно-консервний комбінат” відвантажує в Німеччину, де її з'їдають емігранти за допомогою цієї трейдерської компанії “Довгань”.
Отже, “Ічнянський молочно-консервний комбінат” за І квартал 2025 року експортував 1680 тонн (57,07% у загальному обсязі), з яких – 1122 тонни (67%) – до Німеччини та 357 тонн (21%) до СНД. Німеччина+СНД – 1479 тонн (88% свого експорту).
На другому місці – “Первомайський молочноконсервний комбінат”: експорт – 819 тонн (27,82% у загальному обсязі), з яких – 41 тонну (3%) – до Німеччини, та 685 тонн (84%) – до СНД. Німеччина+СНД – 726 тонн (89% свого експорту).
7. Суха сироватка. Це – демінералізована сироватка, і ніякого якісного концентрату сироваткового білка ми не виробляємо. Обсяги виробництва сиру визначають обсяги виробництва сироватки. Щоб виробництво сухої сироватки було ефективним, необхідно переробляти її від 500 до 1000 тонн. Але ж сироватка береться з молока, яке йде на сир. Хто виробляє більше сиру, той більше виробляє сироватки. В Європі вже давно заборонено використовувати нітрат калію, який використовує наш лідер КОМО та французький “Лакталіс” в Шостці, тому що він трошки дешевший. Таку сироватку, в принципі, переробляти на концентрати сироваткового білка заборонено. Тому лише після вирішення всіх цих питань і багатомільйонних інвестицій можна буде отримати першу глибоку переробку сироватки в Україні.
Отже, наш лідер, компанія КОМО, виробила 2000 тонн із загальних 4700 тонн за квартал, тобто десь приблизно 600-700 тонн на місяць. При цьому експорт сухої сироватки був до Китаю (625 тонн) та Польщі (420 тонн). “Молочний Альянс” на другому місці – 1200 тонн, з експортом до Китаю (950 тонн) та Польщі (142 тонни). “Терра Фуд” йде третьою – 950 тонн, “Білоцерківська агропромислова група” – 210 тонн, “Альянс” (Андрушівка) – 156 тонн, і так далі.
8. Сухе молоко. Багато виробників свідомо відмовились від молока від населення, тому що молоко цієї якості взагалі не дозволяє отримати дозвіл на експорт, наприклад, в Євросоюз. І сухе молоко або масло з цієї сировини ви не зробите. Відповідно, маємо той же “Ружин-молоко”, який був по маслу на третьому місці та на шостому по сухому молоку. У нього 95% молока ґатунку “екстра”, і так роблять решта компаній, які для експорту відбирають тільки молоко від великих товарних ферм.
Загальний експорт за І квартал 2025 року склав 6423 тонн (85,06%). Далі експортери розподілилися так: “Білоцерківська агропромислова група” – 1554 тонн (20,58%), “Люстдорф” – 1430 тонн (18,94%), “Рошен” – 1282 тонн (16,98%), “Молокія” – 679 (8,99%), “Терра Фуд” – 679 тонн (8,99%), “Ружин-молоко” – 404 тонни (5,35%), “Сладосвіт” – 395 тонн (5,23%).
Країни-імпортери: Польща – 1669 тонн (22,10%), Болгарія – 1417 тонн (18,77%), Малайзія – 825 тонн (10,93%), Литва – 715 тонн (9,47%), Ізраїль – 558 тонн (7,39%), Японія – 525 (6,95%), Румунія – 397 тонн (5,26%). Загалом – 6106 тонн (80,8%).
Що робити?
Перше – це виходити на світові ринки сировини. Найпростіше, що може зробити уряд України – це зняти всі податки та обмеження на ввезення молочної сировини для переробки. Це, з одного боку, збільшить конкурентну здатність українських переробних підприємств, які зараз, нагадаю, знаходяться в жорстких лещатах між мережами і між умовною асоціацією виробників молока – ці дві організації мають капіталізацію і можливості для лобізму на порядок вищі, ніж переробні підприємства. Наприклад, мережі “Сільпо” та АТБ мають капіталізацію на порядок більшу, ніж всі підприємства, які входять в СМПУ.
Різниця в капіталовкладеннях на будівництво заводу і створення товарних ферм, які забезпечать цей завод сировиною, становить приблизно 10 разів – це порядок. Це означає, що необхідно об'єднуватися. Так само, як в Європі, найбільші бізнеси – це кооперативи. Наприклад, “Кампіна”, концерн “Валіо”, або кооператив “Фонтерра” в Новій Зеландії. Власники цих кооперативів – це фермери, які володіють молоком. І, таким чином, балансуються ризики ведення бізнесу. Якби я був власником великого молочного комбінату в Україні, я б із задоволенням обмінявся акціями, в певній пропорції, зрозуміло, і об'єднав би технологію виробництва молока з технологією її переробки.
Досить високий рівень цін на молоко у багатьох випадках не дозволяє здійснювати експорт, а АВМ в цьому часто звинувачує низьку технологічність переробки молока. Це неправда. Провідні українські комбінати обладнані сучасним, європейським обладнанням і технологіями. І 2-3-4 заводи із 26-ти кооперативу Mlekovita – це просто сараї. Інша справа, що їх потужні комбінати, це – дійсно лідери галузі, що практично переробляють за добу 10 тисяч тонн молока. Але є у них заводи, які приймають 100 тонн молока, 30 переробляють, і це не має нічого спільного з оцією візитівкою – “Польща-молочна принцеса”.
Нагадаю, що, Mlekovita – це кооператив. Просто там унікальна політична ситуація: Mlekovita керує генеральний директор із сім'єю. Її основою є фермери, часто без вищої освіти, які, власне, і постачають, молоко на умовах, які визначає де-факто, уряд Польщі і керівництво кооперативу. Тому в Польщі серед трьох найпотужніших переробників молока – Mlekovita, Mlekpol і Pomlek, – тільки Pomlek є приватною компанією. Перші два – це кооперативи, об'єднання виробників молока, які, власне, мають у власності переробні потужності.
У деяких членів української Асоціації виробників молока є абсолютно нерозумна ідея – організовувати власні переробні підприємства. Я в цьому не бачу сенсу: молочних виробництв, вибачте, до біса в Україні. А заводи стоять, потужності недозавантажені. Тому їх можна взяти в управління, найняти команду менеджерів, які будуть робити це. Тому необхідно об'єднуватися провідним переробникам з провідними виробниками.
Другий шлях, можливо, менш традиційний, але він теж є: об'єднуватися з мережами. Є, наприклад, комбінат, який постачає з Дніпра м'ясоковбасні вироби в АТБ. Це абсолютно нормальний варіант. Проблема в тому, що на сьогоднішній день мережі є монополістами: вони вважають, що можуть до останнього доїти українські переробні підприємства, і ті при цьому не впадуть. Ні, сьогодні-завтра вони впадуть, останні. Тому, можливо, в мереж вже не буде вибору, і якихось найкращих вони просто підберуть. Тому що вони мають для цього і фінансові можливості, і в певний момент це стане навіть доцільним для певного асортименту продукту.
І релокація переробки в регіони, де є дешева сировина, або у віддалені ринки збуту. Наприклад, для спреду, крім країн пострадянського простору, це – Близький Схід: Ірак, Турція, Кувейт. Це перспективний ринок. І чому досі там немає українського виробництва спредів, я особисто не розумію. Тим більше, там до Малайзії, де пальмова олія, ближче.
Ще раз, єдине, що уряд може зробити, – це зняти всі мита та обмеження на ввезення молочної сировини. Це трошки і АВМ дисциплінує, тому що вони будуть розуміти, що не так-то просто переробникам живеться. Ну, а якщо АВМ осилить якийсь спільний проект з виробництва на базі спільної власності, це буде чудово, і це можливий шлях виходу України з молочної кризи.
Юрій Михайлов
