Тренінг організували Продовольча та сільськогосподарська організація ООН (ФАО) (Food and Agriculture Organization United Nations, FAO), Європейський банк реконструкції та розвитку, ініціатива «Українська продовольча долина» («Ukrainian Food Valley»), Асоціація «Укркондпром», Група «Українська плодоовочева асоціація» й Ініціатива Європейського Союзу «EU4Business».
Як повідомив Олександр Кривенко, журналіст газети «Агробізнес Сьогодні», одним із промовцем цієї події був Святослав Дубина, керівник проекту «Український Бізнес Хаб» в Арабському світі. В ексклюзивному інтерв’ю нашому виданню він розповів про регіональні нюанси країн Перської затоки, які є важливими для налагодження стосунків українських аграріїв з можливими тамтешніми партнерами.
- Пане Святославе, чому саме на Близькому Сході ви вирішили створити центр сприяння українським експортерам?
– Там зосереджені дуже молоді країни, яким 46 років. Україні – 26. Різниця – 20 років. Задля нашого блага варто орієнтуватись на такі держави, як Сінгапур, Об’єднані Арабські Емірати, які досягли успіху не за рахунок викачування природних ресурсів, а через використання власного внутрішнього потенціалу. Схеми там були різні, але це все історії успіху, на які варто орієнтуватись і від яких можна багато чого взяти для добробуту України. Тому мені цікаво і розвивати проект, просуваючи Україну, і вчитись у інших. Вчитися взагалі завжди варто.
- Близький Схід наші сільгоспвиробники ще масово не освоїли. Чим, на ваш погляд, він має їх зацікавити?
– Мешканці країн Перської затоки, чисельність яких невпинно зростає, мають високу купівельну спроможність. Зокрема, Катар займає перше, а Об’єднані Арабські Емірати третє місце за рівнем внутрішнього валового продукту на душу населення. Це багаті країни, які перші свої гроші заробили на вуглеводнях, а тепер інвестують прибутки, отримані на нафті та газі, здебільшого в інфраструктуру, в туристичну галузь.
- В інформаційні технології.
– Так. Окрім того, там постійно ідуть великі структурні будівництва. Емірати, де пройде виставка «Експо-2020», вже зводять ціле місто, яке після виставки стане продовженням Дубаю. Оман під Маскатом так само будує ще одне місто, інвестуючи кошти в проект, який уже знаходиться на нульовому рівні. Катар готується провести чемпіонату світу з футболу 2022 року. Населення цієї країни складає 2,5 млн, а сума інвестицій у інфраструктурні проекти столичного міста Доха, де мешкає 90 % населення, становлять 100 млрд дол. США. Там планується звести 6 стадіонів, побудувати метро на 89 станцій. Це грандіозна справа. Саудівська Аравія замахнулась створити місто майбутнього з використанням найновітніших технологій. Вартість проекту становить понад 500 млрд дол. США.
- Як оцінюється стан харчової промисловості країн Перської затоки?
– Ринок вельми продуктоємний, але власними силами він спроможний забезпечити себе на п’ять – максимум десять відсотків від потреб населення у їжі. Решта – імпортований товар. Саме тому ми змагаємось там не з внутрішнім виробником, а з іншими зарубіжними постачальниками продуктів харчування. Наявність у України ресурсної бази забезпечує нам переваги в конкурентній боротьбі за ці ринки з Європейським Союзом. У нас усе лежить під ногами. Ми не маємо закуповувати сировину, її варто лише переробити, належно виготовити товар, як слід, упакувати його, якісно представити й успішно продати.
- Але ж щоби реалізувати продукцію, варто мати свого покупця. Певно, ці пошуки – річ непроста, бо ж, як мовиться, Схід – справа тонка.
– Проект «Український бізнес-хаб» покликаний допомогти нашим виробникам у налагодженні конструктивних стосунків із арабськими імпортерами. Ми працюємо пріоритетно з тими вітчизняними компаніями, які впродовж тривалого часу, 10-20 років поспіль, є справними постачальниками власної продукції за кордон і хочуть розширити свій «експортний кошик» виходом на нові ринки.
Крім того, ми прагнемо в такий спосіб сформувати коло однодумців, які поділятимуть наше прагнення підвищувати цінність бренду «Україна». Наразі тамтешні імпортери знають нас переважно як постачальників зерна, сої чи продуктів первинної переробки, таких, як масло, борошно. Дуже важливо продемонструвати, що наші підприємства спроможні виробляти якісну продукцію з високою доданою вартістю та відповідають очікуванням арабських покупців, які апріорі налаштовані на тривале співробітництво.
«Український бізнес-хаб» в арабському світі – це B2B-платформа для наших виробників, це, образно кажучи, очі, вуха та ноги кожного з них. Ми допомагаємо їм знайти належного контрагента, підготувати продукт до продажу та після підписання контракту супроводжувати його, позаяк укласти договір – це одне, а залишитися на ринку є справою більш складною, ніж домовитись із покупцем на одну третину угоди.
- Яким критеріям має відповідати український бізнес, аби його шанували в арабському світі?
– Відповім коротко: якщо ви знайдете покупця на Близькому Сході, то між якістю та ціною він завжди вибере надійність.
- Чи існують особливі, арабські вимоги щодо упаковки або інших маркетингових аспектів, які має враховувати експортер?
– Так, є певні системні підходи в цих питаннях. По-перше, кожен ринок має власну культуру харчового споживання. Ми розуміємо, що основні сегменти покупців – це ритейл, хорека чи державні замовлення: для міністерств і для уряду. Щоби продукт успішно продавався, він має відповідати смаковим і іншим ментальним уподобанням тих, хто його споживатиме. Не все, до чого звикли ми, їдять за кордоном. Не користуються в арабському світі попитом, наприклад, тверді сири та гречка. Натомість інтерес становлять соя та бобові товари.
Інший аспект стосується упаковки. В країнах Перської затоки звикли купувати, скажімо, олію в тарі ємністю 1,8 л із боковою ручкою. Інакше кажучи, треба враховувати, що вже присутні на тамтешньому ринку компанії вклали ресурси в маркетинг, в упаковку певних товарів та привчили споживача до своїх стандартів. Усталені правила потрібно приймати. Якщо ж ви хочете диктувати свої умови гри, то треба бути компанію рівня Кока-Коли, яка інвестувала значні кошти у «виховання» власного покупця. Україні наразі, будьмо чесними, таке завдання не під силу. Тому приймайте умови тієї країни, куди ви йдете зі своїм товаром, принаймні через повагу до її громадян!
- Багато з мешканців країн арабського світу страждають від ожиріння. Чим це викликано? Чи є у наших виробників здорових харчових продуктів товар, який можна запропонувати цим людям?
– В Катарі місцеві мешканці 30 відсотків їжі викидають, адже у них великі, багатодітні родини, є традиція, щоб увесь об’єм холодильника був заповнений продуктами. В країні дуже спекотний клімат, а люди мало рухаються. Тому, звісно, вони страждають через надмірну вагу тіла. Як виявилось, ми можемо запропонувати тамтешнім споживачам унікальні продукти, які дозволять їм вирішувати згадані проблеми. Завдяки співпраці харчовиків із науковцями в Україні вже розроблені унікальні добавки, які сприяють розщепленню жирів, виведенню вуглеводів із організму. Ти їси пончик, але не товстієш. Ось такі нішеві продукти харчування ми можемо запропонувати арабським споживачам.
- В країнах Перської затоки, як ішлося на тренінгу, обожнюють дітей, не відмовляючи їм майже ні в чому, напевно так само, як в Єгипті, свідком чого мені доводилося бути. Чи є вже у наших виробників напрацювання, які враховують цей чинник?
– Про тамтешню малечу, на якій направду мешканці цього регіону не економлять, українські кондитери теж уже дбають: діти ласуватимуть солодощі, які не поступатимуться за якістю кіндер-сюрпризам.
